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大客戶銷售與管理課程

培訓(xùn)對象:銷售型企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、各級銷售人員、企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、幫助銷售人員掌握大客戶的關(guān)鍵流程
2、幫助銷售人員掌握大客戶銷售的關(guān)鍵技能和工具
3、改變大客戶銷售人員改變無章法的工作習(xí)慣
4、促進(jìn)企業(yè)銷售人才培養(yǎng)的方向

課程背景：
銷售是企業(yè)利潤的重要來源，企業(yè)大客戶銷售人員的能力直接會影響到企業(yè)的利潤及發(fā)展。成功的大客戶銷售的關(guān)鍵因素是流程，《大客戶銷售與管理》是一套以流程為中心的大客戶銷售方法論。幫助大客戶銷售人員掌握科學(xué)的銷售流程和核心技能，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。

課程大綱：
一、大客戶采購角色與關(guān)系滲透
1、企業(yè)案例分析（小組演練）
2、大客戶采購角色分配（小組演練）
3、大客戶采購角色及關(guān)注點
4、建立私人關(guān)系的6個方法
5、業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項
6、六步滲透高層關(guān)系
7、大客戶銷售技能測評
二、大客戶關(guān)系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場
1、*業(yè)務(wù)精英視頻案例
2、自我介紹（現(xiàn)場演練）
3、自我介紹案例分析
4、目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5、介紹公司（現(xiàn)場演練）
6、介紹公司案例分析
7、講述成功案例（現(xiàn)場演練）
8、講述成功案例分析
9、公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）
10、有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
11、FABE的應(yīng)用
12、公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進(jìn)銷售
1、什么是銷售流程？
2、為什么需要銷售流程？
3、卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)
4、銷售流程對公司和銷售人員的好處
5、大客戶銷售流程-金字塔
6、客戶為什么會購買
7、客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析
8、以問題為中心的購買心理
9、以顧客為中心的銷售流程
10、銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息
1、信息來源
2、業(yè)務(wù)發(fā)展信函
3、建立客戶背景調(diào)研表
4、鎖定關(guān)鍵目標(biāo)
5、策劃約見
6、信息過濾

第四階段：有效預(yù)約·精彩開場
1、陌生電話預(yù)約的五要素
2、現(xiàn)場演練
3、電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息
4、有效開場-現(xiàn)場演練
5、角色轉(zhuǎn)變，體驗成功
6、結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構(gòu)想方案
1、現(xiàn)場演練
2、演練活動分析
3、拜訪客戶問什么？
4、拜訪客戶怎么問？
5、三類問題
6、三類目標(biāo)
7、綜合演練
8、視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售
1、頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑
2、四種超越對手的策略
3、四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法
三、大客戶關(guān)系管理
1、影響客戶關(guān)系的九個維度
2、客戶關(guān)系的強度和忠誠度
3、客戶價值管理

講師簡介
王老師 
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家、大客戶銷售&渠道銷售 雙領(lǐng)域跨界資深背景經(jīng)驗、8年大客戶銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗、7門獨立研發(fā)的版權(quán)課程（經(jīng)CPCC審核）、曾任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理、中豪醫(yī)療投資集團培訓(xùn)中心總監(jiān)、多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學(xué)員授課。
老師帶領(lǐng)大客戶銷售團隊8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個招投標(biāo)項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。
服務(wù)部分企業(yè)
雪佛蘭、伊利、蒙牛、今麥郎、立白、成工機械、中電四公司、陜西和氏乳業(yè)、飛鶴奶粉、三元乳業(yè)、光大乳業(yè)、晨光乳業(yè)、中糧福臨門、椰風(fēng)集團、王老吉、武漢仟吉集團、蘇鹽集團、蘇糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川視頻、怡寶、中糧糧谷面粉、首農(nóng)集團華都食品、圣奧家具、新興鑄管、北京建工集團、佩特來電器、山河智能裝備集團、斗山工程機械、艾瑞科公司、東方商用車、福田戴姆勒、唐山亞特重工、銀泰玻璃、世紀(jì)文旅、中視傳媒、國家電網(wǎng)等。

大客戶銷售與管理課程