課程描述INTRODUCTION
酒店經營課程
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
酒店經營課程
（一）經營現狀分析
1.管理者自問
（1）誰是酒店的客人？
（2）他們喜歡什么？
（3）我們有什么特色？
（4）我們可以提供什么服務？
（5）我們附近有什么競爭對手？
（6）我們可以投入多少？
（7）計劃多久回報？
（8）我們有什么核心競爭力？
2.數據調查
（1）方圓3公里內的同等檔次及規(guī)模的酒店數據。
（2）對手過去2-3年的銷售記錄、餐飲記錄。（最好是打入內部拿到-就是情報先行?。?br />
（3）酒店入住率是多少？規(guī)模多大？哪種房型最好賣，售價如何？等等。
（4）哪些是他們的主營方向和收入？經營狀況如何？
（5）他們的特色在哪里,假設酒店是我們的，我們應該如何做....？
目的是了解在本企業(yè)參與的目標市場上，哪些是現有的、直接的競爭對手，哪些是將來有可能加入的潛在競爭對手，對本企業(yè)產品或服務可能構成威脅的替代品是什么？
3.鎖定對手
（1）鎖定和跟蹤競爭對手
（2）網上搜索競爭對手的信息
（3）與競爭者交流情報
（4）加盟競爭對手
（5）招募競爭對手的員工
（6）了解競爭對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃
（7）了解競爭者的企業(yè)文化
4.分析對手
（1）競爭對手的市場占有率分析
（2）競爭對手的財務狀況分析
（3）競爭對手財務狀況的分析：
（4）競爭對手盈利能力分析：
（5）競爭對手的成長性分析：
（6）競爭對手的產能利用率分析
（7）競爭對手的創(chuàng)新能力分析
（8）對競爭對手的領導人進行分析
5.目標客戶群分析
（1）目標客戶群細分依據
（2）目標客戶群認知途徑分析
（3）目標客戶群體細分：
①消費能力強弱分析
②消費習慣分析
③酒店區(qū)位意向分析
④消費者地域分布劃分。
⑤顧客職業(yè)差異細分
⑥顧客年齡結構細分
⑦顧客消費心理分析
6.顧客角度----硬件問題分析
（1）.硬件，顧客的切身體驗
①酒店客房，前5分鐘的直觀體驗基本決定了用戶的入住感受。
在體驗槽點的報告中，房間毫無懸念地集中了最高比例的負面評價。
②硬裝(家具裝飾)是酒店房間中負面評價比例最高的部分。
③衛(wèi)浴設施是較為集中的反饋點。不少顧客走進客房的第一件事就是檢查衛(wèi)生間。
a.排水系統不順暢
b.浴缸衛(wèi)生欠佳
c.水溫體驗差
d.私密性不夠
e.附屬配套的細節(jié)不夠注重。
④房間電氣設備
a.空調通風系統：直接影響顧客住宿體驗和睡眠質量;
b.網絡信號，大規(guī)模網絡使用的加速，顧客提出更高的技術服務需求。
c.室內溫度，越靠近人的貼身使用部分，消費者敏感度更高。
⑤房間設施外，酒店硬件是入住者的第二大關注領域
a.酒店餐廳/宴會廳
b.酒店如泳池
c.酒店大堂
（2）負面反饋
權威調查機構：顧客負面反饋點
①房間、酒店硬件設施分別占33%和32%;
②酒店服務(12%)
③價格/ 性價比(8%)
④周邊交通(4%)
⑤地理位置(4%)。
7.優(yōu)劣勢分析
（1）酒店優(yōu)勢：
①你所做的哪些比競爭對手好？
②客戶如何評價您？
③什么使您的客戶成為回頭客？
④什么使您的員工為之驕傲？
⑤你對您的客戶如何介紹你自己？
（2）酒店劣勢
①哪些方面做得不如人家？
②客戶經常投訴的地方？
③您競爭對手什么做得比你好？
④客戶對您提出了哪些改進建議？
⑤你的合作方提出了哪些改進建議？
（3）酒店機會：
①酒店是否還有未達到全部潛能的地方？
②酒店還能做哪些方面的提高以及改進？
③酒店還可以獲得哪些市場機會？
④酒店是否有客戶的詳細資料及有關的活動信息？
⑤酒店所在區(qū)域是否有重大開發(fā)項目？將如何影響您的市場？
（4）酒店威脅
酒店潛在的問題與風險分析。
①你的競爭對手在您的市場做什么？
②附近有否新的酒店、餐館、酒吧、開業(yè)？
③哪些是潛在的可能破壞酒店業(yè)務劣勢？
④酒店優(yōu)勢有變成劣勢的趨勢和可能性？
⑤哪些是財務、發(fā)展或人員方面問題的死穴？
酒店經營課程
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- 孟宗義