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     銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取最終利益的重要環(huán)節(jié)，很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中逐步面臨以下問(wèn)題：

1、企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長(zhǎng)期，需要引進(jìn)成熟先進(jìn)的銷售管理體系；

2、企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定，現(xiàn)在遇到銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸；

3、銷售管理過(guò)度依靠個(gè)人風(fēng)格和魅力，業(yè)績(jī)隨人員更替而波動(dòng)；

4、模仿照搬其他成果企業(yè)模式，業(yè)績(jī)提升效果不理想；

5、中層管理人員是由銷售提拔而成，角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗(yàn)不足；

     近年來(lái)自獵頭機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)分析顯示，越來(lái)越多的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)銷售管理人員，特別是以*科技巨頭為代表的營(yíng)銷類管理人才逐步進(jìn)入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷售高管或決策層職務(wù)， 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè)，且大多成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功，這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷售管理模式。

     企業(yè)如何建立結(jié)構(gòu)清晰的、適應(yīng)自身發(fā)展的、具備自我學(xué)習(xí)能力的系統(tǒng)化銷售管理架構(gòu)，是本課程的精華所在。本課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過(guò)的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，分析對(duì)比不同銷售體系的差異化及優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合過(guò)往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解，同時(shí)對(duì)落地指導(dǎo)進(jìn)行簡(jiǎn)單明確的定義式描述，讓企業(yè)管理者在有限的課堂學(xué)習(xí)后可以迅速應(yīng)用在實(shí)際工作中。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)并建立優(yōu)秀的營(yíng)銷體系，可以使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利突破，并在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。

 

－了解知名企業(yè)先進(jìn)的銷售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷售管理。

－理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進(jìn)行系統(tǒng)化銷售管理的三層實(shí)戰(zhàn)技巧。

－提高中層銷售管理人員能力、提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)突破方法。

－掌握如何建立一套弱化人治、強(qiáng)化制度和流程的銷售管理體系，確保企業(yè)銷售管理可以順應(yīng)市場(chǎng)變化。

－分析并對(duì)比不同企業(yè)文化對(duì)營(yíng)銷體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷售業(yè)績(jī)的方法。

 

【課程對(duì)象】企業(yè)決策層管理人員、營(yíng)銷副總、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)中高層管理人員。

 

1、銷售管理的發(fā)展進(jìn)程，國(guó)際知名企業(yè)管理特點(diǎn)

－為什么很多企業(yè)喜歡用國(guó)際大公司的管理者

－系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個(gè)層次。

－初中高級(jí)管理體系的側(cè)重點(diǎn)對(duì)比

－企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時(shí)需注意的問(wèn)題。

－避免業(yè)績(jī)誤導(dǎo)

－避免個(gè)人偏好

－注意行業(yè)屬性

－簡(jiǎn)練不失精細(xì)，操作務(wù)必落地

 

1、目標(biāo)管理

－目標(biāo)的分類 

－快速目標(biāo)分解法 

－設(shè)定短期目標(biāo)技巧

－目標(biāo)跟蹤管理技巧 

2、資源管理與整合

－資源分類管理：認(rèn)清資源類型、合理配置資源

－資源優(yōu)先度排序技巧與考核 

3、用戶管理

－關(guān)鍵項(xiàng)目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

－制勝要點(diǎn)：客戶業(yè)務(wù)流程梳理

－如何制定合格的Account Plan  

4、工作時(shí)間管理

－什么是合格的時(shí)間管理

－時(shí)間使用率管理：確保時(shí)間留給用戶

－如何檢驗(yàn)有效時(shí)間利用率 

5、業(yè)績(jī)精準(zhǔn)度管理（數(shù)字+時(shí)間）

－精準(zhǔn)顆粒度

－偏差次數(shù)記錄：正負(fù)偏差及原因 

6、重點(diǎn)項(xiàng)目管理

－項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控 

－資源梳理

－關(guān)鍵因素

－戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機(jī)制

7、考核體系回顧總結(jié) 

－挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會(huì)challenge 

－教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目前

 

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運(yùn)營(yíng)管理-讓人又恨又愛(ài)的部門 

－設(shè)計(jì)原則及意義

－運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級(jí)劃分、用戶數(shù)據(jù)庫(kù)

3、關(guān)鍵制度體系：

－周檢查制度與季度檢查的原理

－匯報(bào)日志管理的回顧

－合規(guī)制度管理的技巧

4、重點(diǎn)客戶部門（KA）

－設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)

－團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的差異性 

5、沖突應(yīng)對(duì)與資源協(xié)調(diào)機(jī)制

－容易發(fā)生的沖突類型

－沖突的解決原則

－合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗(yàn)崗制度 

－崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲(chǔ)備人才

－項(xiàng)目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評(píng)估

 

1、薪酬績(jī)效激勵(lì)體系：

－主流薪酬及績(jī)效考核模式

－激勵(lì)政策去利益化趨勢(shì)及設(shè)計(jì)技巧

2、年度計(jì)劃、戰(zhàn)略制定

－宏觀分析

－數(shù)據(jù)分析 

－行業(yè)分析 

－財(cái)務(wù)分析 

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績(jī)

－兩種截然不同的企業(yè)文化對(duì)比 

4、管理風(fēng)格方法論

－粗曠式還是精細(xì)化  

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：

－培訓(xùn)體系的重要性

－領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用 

－兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用

－企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)模型 

6、市場(chǎng)營(yíng)銷支持-從銷售到營(yíng)銷

－打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

－渠道和市場(chǎng)的布局技巧