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大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān),總裁/CEO

課程收獲
在你曾經(jīng)銷(xiāo)售和管理銷(xiāo)售的過(guò)程中： 是否聽(tīng)了許多銷(xiāo)售課，但感覺(jué)與我們的實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺(jué)幫助不大？ 是否感覺(jué)良好的商機(jī)，遲遲不能成交，好像對(duì)行業(yè)客戶的需求、痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)？ 是否曾感覺(jué)不能有效培養(yǎng)出強(qiáng)有力的內(nèi)線并且健康維護(hù)好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單

課程大綱
1、課前開(kāi)始及介紹 
1)開(kāi)場(chǎng)白及課程介紹 
2)全球的金融形勢(shì)及中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析分析 
3)對(duì)公業(yè)務(wù)的市場(chǎng)變化及白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)臨： 
4)市場(chǎng)：銀行對(duì)行業(yè)解決方案的營(yíng)銷(xiāo)投入加大 
5)客戶：更加關(guān)注銀行方案的針對(duì)性 
6)價(jià)值銷(xiāo)售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益 
7)關(guān)系：提升與客戶多個(gè)層次的親密關(guān)系 
8)案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)方案說(shuō)起 
9)管理：以客戶為中心的管理 
10)討論 
11)60分鐘互動(dòng)，頭腦風(fēng)暴 
12)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從何入手 
13)如何執(zhí)行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 
14)主題1：風(fēng)險(xiǎn)與收益，過(guò)程與結(jié)果，對(duì)手與我們 
15)主題2：有關(guān)客戶業(yè)務(wù)需求（財(cái)務(wù)需求，業(yè)務(wù)需求，個(gè)人需求？） 
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功要素 
1)針對(duì)性解決方案與通用金融產(chǎn)品的差異 
2)銷(xiāo)售成功所需的外功與內(nèi)功 
3)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程的外功介紹：過(guò)程決定結(jié)果 
4)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程的內(nèi)功介紹 
5)技巧； 
6)能力； 
7)知識(shí)； 
8)素質(zhì) 
9)案例2：過(guò)程管理為何如此重要？ 
10)銷(xiāo)售人員勝任度評(píng)估； 
11)內(nèi)功與外功的匹配模型 
12)STQC介紹，銷(xiāo)售的全過(guò)程質(zhì)量控制 
13)案例3：公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程－挖掘銷(xiāo)售線索階段的主要工作及流程 
1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程 
2)挖掘銷(xiāo)售線索階段的主要工作及流程 
3)線索計(jì)算方法表 
4)線索挖掘方法及成本分析 
5)案例4：XX銀行如何找到更多的大客戶 
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程－確認(rèn)銷(xiāo)售商機(jī)階段的主要工作及流程 
1)鐘確認(rèn)銷(xiāo)售商機(jī)階段的主要工作及流程 
2)商機(jī)確定四要點(diǎn) 
3)“是我的”專業(yè)金融顧問(wèn)分析方法 
4)針對(duì)客戶需求的切入點(diǎn) 
5)案例5：CM銀行的企業(yè)解決方案成功之路 
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程－主導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)程階段的主要工作及流程 
1)主導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)程階段的主要工作及流程 
2)拜訪的技巧及準(zhǔn)備知識(shí) 
3)競(jìng)爭(zhēng)力分析及屏蔽術(shù) 
4)有效的產(chǎn)品展示技巧 
5)內(nèi)線的培養(yǎng)關(guān)鍵點(diǎn)及決策鏈人物心理分析 
6)案例6：不能再丟的客戶又丟了 
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程－方案論證階段的主要工作及流程 
1)方案論證階段的主要工作及流程 
2)快速形成方案建議書(shū)技巧 
3)解決方案的*架構(gòu)知識(shí) 
4)客戶投資回報(bào) 
5)案例7：中興與BOC銀行之戀 
7、方案結(jié)構(gòu)化與陳述 
1)需求詳細(xì)調(diào)研確認(rèn)方法與工具 
2)結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計(jì) 
3)效益分析與差異性評(píng)估 
4)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制 
5)談判及合同成交交接 
6)團(tuán)隊(duì)方案簡(jiǎn)報(bào)與陳述技巧 
7)案例8：XY銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的方案結(jié)構(gòu)分析 
8、實(shí)戰(zhàn)演練 
1)根據(jù)課堂準(zhǔn)備資料現(xiàn)場(chǎng)模擬 
2)錄像片段回放 
3)總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃 
4)綜合案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練 
5)表格工具總結(jié)輸出演練 
6)點(diǎn)評(píng) 
7)頒獎(jiǎng)

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