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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，目前農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在以下的問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求。2、無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)*的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4、競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

【課程對(duì)象】農(nóng)商行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；

【課程目標(biāo)】
1、提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具。
2、提升對(duì)公對(duì)私營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧：做到做中學(xué)，學(xué)中用，將關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。
3、掌握基于客戶金融需求的銷(xiāo)售技巧和解決金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的難題；

【課程特色】
本課程三大特色：一是全程真實(shí)情景訓(xùn)練；二是方法論的學(xué)習(xí)；三、工具和話術(shù)的總結(jié)；

【課程大綱】
第一部分、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
一、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
利率市場(chǎng)化對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
利率市場(chǎng)化對(duì)股份制銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
利率市場(chǎng)化對(duì)城商和農(nóng)商行的影響及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化
二、利率市場(chǎng)化下區(qū)域銀行競(jìng)爭(zhēng)方式的轉(zhuǎn)變：
由分層競(jìng)爭(zhēng)到多元化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；
由標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)到差異化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；
由充分競(jìng)爭(zhēng)到滲透競(jìng)轉(zhuǎn)變；
三、利率市場(chǎng)化下區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化
四、農(nóng)商行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的舉措
五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵掌控

第二部分：掌握支行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵成功推動(dòng)因素：金融客戶的把握
一、關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握手機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
1、誰(shuí)是我們的關(guān)鍵金融客戶
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的期望
4、客戶購(gòu)買(mǎi)心理的階段
5、客戶的資料管理
6、手機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理把握
二、關(guān)鍵推動(dòng)因素二：掌握客戶的金融需求
1、目標(biāo)客戶群體的金融需求分析
2、支行客戶的金融需求特點(diǎn)
3、支行客戶的金融五大需求
個(gè)人客戶：理財(cái)需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；
對(duì)公客戶：資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；
4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來(lái)進(jìn)行客戶需求管理；
5、針對(duì)不同客戶制定分層分級(jí)的需求滿足規(guī)劃；

第三部分、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)難題的解決
一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的難題：
1、產(chǎn)品的問(wèn)題：
你們理財(cái)產(chǎn)品的收益率太低了？我們銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)并不合理？
你們理財(cái)產(chǎn)品可選性太少？
你們貸款利率太高了？你們?cè)谫Y產(chǎn)管理上收益不高？
企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全？……
2、需求的問(wèn)題：
暫時(shí)沒(méi)有需求？我還是覺(jué)得投資房產(chǎn)和股票更好？
不想買(mǎi)？考慮一下？
我們已與競(jìng)爭(zhēng)行合作了？我們暫沒(méi)信貸需求？
……
3、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理財(cái)收益率更高？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行的網(wǎng)點(diǎn)更大優(yōu)勢(shì)更足?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶？
……
4、技巧問(wèn)題：理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)不多，該對(duì)客戶講哪些賣(mài)點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？為什么企業(yè)顧客不聽(tīng)細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？
怎樣了解企業(yè)客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？
……
二、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中難題解決：
1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問(wèn)題的解決思路與解決技巧
2、金融產(chǎn)品需求問(wèn)題的解決思路與解決技巧
3、金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的解決思路與解決技巧
4、金融產(chǎn)品技巧問(wèn)題的解決思路與解決技巧

第四部分、轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練
一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：
步驟一：建立關(guān)系：銷(xiāo)售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)
步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
步驟三：需求挖掘：成功產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵
步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提
步驟五：二次營(yíng)銷(xiāo)：確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的推力
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)能力訓(xùn)練與銷(xiāo)售工具箱制定：
一、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵步驟之一：建立關(guān)系
1、1情景演練總結(jié)方法：
如何通過(guò)電話與客戶建立關(guān)系；
如何與潛在客戶建立關(guān)系；
如何與新客戶建立關(guān)系；
如何與他行客戶建立關(guān)系
1、2關(guān)系建立的重要性：
良好的關(guān)系是了解真實(shí)需求的前提
良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷(xiāo)的開(kāi)端
良好的關(guān)系是最終促成客戶購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)
1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己不如賣(mài)服務(wù)。。。。。。
1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：
如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：
系統(tǒng)應(yīng)用靈活內(nèi)化
1、6制定建立關(guān)系的工具庫(kù)：
系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系的方法分類表
應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)
內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立的方法
工具演練4：面對(duì)不同客戶的高效關(guān)系建立的方法
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵步驟之二：抗拒處理
1、情景演練：常見(jiàn)的金融產(chǎn)品抗拒如何處理：
我沒(méi)有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了
2、了解營(yíng)銷(xiāo)抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
3、對(duì)對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品異議進(jìn)行有效分類
4、掌握處理抗拒的三種種方法
5、處理對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練；
工具提煉1：處理對(duì)公產(chǎn)品抗拒和對(duì)私產(chǎn)品的工具總結(jié)
工具提煉2：完成基于不同對(duì)私產(chǎn)品的抗拒處理表；
工具提煉3：完成基于不同對(duì)公產(chǎn)品的抗拒處理表；
三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵步驟之三：需求挖掘
1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問(wèn)題
2、通過(guò)需求的深度滿足打破銀行間競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化問(wèn)題；
3、客戶金融需求的深度了解：
需求的層次性與核心需求重要性
不同階段的金融需求關(guān)注點(diǎn)的不同
4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；
5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；
6、如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶；
工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的三步挖掘術(shù)工具
工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具
工具提煉3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具
四、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵步驟之四：產(chǎn)品介紹
1、情景演練：分別進(jìn)對(duì)私產(chǎn)品和對(duì)公產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)介紹
2、產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法：
2、1FABE介紹法與技巧應(yīng)用
2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
2、3五種價(jià)值展示方法：
如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等
工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)
五、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升關(guān)鍵步驟之五：二次營(yíng)銷(xiāo)
1、工具演練：如何讓沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的金融客戶回頭或再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
2、金融客戶二次營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵作用
3、金融客戶二次營(yíng)銷(xiāo)的方法：
3、1電話二次營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、2現(xiàn)場(chǎng)二次營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、3客戶維系二次營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、4客戶增值二次營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、5客戶轉(zhuǎn)介紹二次營(yíng)銷(xiāo)技巧
工具提煉1：不同客戶二次營(yíng)銷(xiāo)的方法選用表
工具提煉2：客戶二次營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化話術(shù)

第五部分、總結(jié)與提升
一、問(wèn)題解答：
1、工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問(wèn)題的解決思路與方法；
二、方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù)；
三、工具應(yīng)用：
1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；
四、行動(dòng)計(jì)劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；
2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)