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銷售團(tuán)隊(duì)管理技能課程

第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、什么是團(tuán)隊(duì)
故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)
故事：劉邦的成功秘訣
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
案例分析：我該怎么辦？
5、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍

第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理
案例：施瓦辛格的人生規(guī)劃
1、 PDCA工具
2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
案例：四拍領(lǐng)導(dǎo)
3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定

第三講 銷售過程管理
故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父
1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel
2、銷售流程管理的工具
3、 管理銷售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法：銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具
4、 銷售會議的管理
5、 協(xié)同拜訪的兩種方式
6、 工作匯報(bào)的技巧
7、銷售費(fèi)用管理與分配的方法

第四講 銷售人員管理
1、銷售人員管理的五大工具：團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)
2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
案例：通用電氣的人才矩陣
3、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
案例：華為的文化激勵(lì)
4、權(quán)力與權(quán)威的區(qū)別：做一個(gè)下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo)
案例：李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)？
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：智、信、仁、勇、嚴(yán)
案例：唐太宗巧用徐茂公
案例：蔣介石與毛澤東的對比
案例：劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽
6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德
案例：牛根生的悲喜人生
7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷
案例：劉邦封侯雍齒
案例：楚王的胸懷
案例：人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo)
8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論
（1）如何對待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員？
（2）如何提升新銷售人員的士氣？
（3）下屬犯錯(cuò)誤怎么辦?
（4）與下屬應(yīng)保持怎樣的距離？
（5）如何洞察下屬的想法？
（6）如何獲得下屬的信賴？
（7）如何對付內(nèi)部的小團(tuán)體
9、激勵(lì)的基本概念
10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
12、經(jīng)典激勵(lì)理論：
雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論
13、激勵(lì)銷售人員的十種手段
故事：巴頓將軍的故事
故事:唐駿的故事
故事:盛田昭夫的鮮花療法
14、銷售人員的績效管理
15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型
練習(xí)：怎樣測試下屬的素質(zhì)
16、教練技術(shù)：如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力
案例：IBM的魔鬼訓(xùn)練法

第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)
1、 向上溝通：學(xué)會“管理”領(lǐng)導(dǎo)
案例：毛澤東與粟裕的故事
2、 平級溝通：學(xué)會寬容，化解矛盾
3、情景練習(xí)

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