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客戶開發(fā)與客戶管理課程

第一章：客戶開發(fā)基礎(chǔ)
內(nèi)容提綱：
——內(nèi)部基礎(chǔ)
銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——外部基礎(chǔ)
    客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
——營銷競爭4-Step法結(jié)構(gòu)
機(jī)會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
專題：招標(biāo)過程中的公平性？

第二章：機(jī)會分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
內(nèi)容提綱：
——從客戶角度分析項(xiàng)目價值
——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
——與競爭對手比較
——項(xiàng)目取舍決策

第三章：影響決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機(jī)。
內(nèi)容提綱：
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
——借助客戶的關(guān)鍵活動與事件
——探明客戶決策成員的個人動機(jī)
——有效影響客戶決策
專題：留意幕后決策人——狐貍精

第四章：明確競爭定位
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價值命題
內(nèi)容提綱：
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競爭定位（客戶價值命題）

第五章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
內(nèi)容提綱：
——價格不是失敗的*原因
——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個因素（認(rèn)知、情感、利益）
——常用競爭策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）
——價格戰(zhàn)應(yīng)對措施

第六章：建立持久競爭優(yōu)勢
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
內(nèi)容提綱：
——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶關(guān)系
——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

客戶開發(fā)與客戶管理課程