課程描述INTRODUCTION
*貿易市場開發(fā)技巧
· 高層管理者· 銷售經理· 外貿經理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*貿易市場開發(fā)技巧
一.訓練題目：貿易*市場開發(fā)技巧
二.課程大綱：
壹. 開發(fā)*市場前先必須理解的知識
(一).先必須理解的貿易基礎
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩與新模式的共存
●網絡興起 老式規(guī)矩退化與改變
(二).*市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規(guī)劃市場進行方向)
●*市場容量特大
消費品市場消費能力強
年收入過3萬美元
較少儲蓄前消費
對消費品的更新快 喜新厭舊觀念極強
勞動密集型的消費品生產多已轉移到其它地區(qū)
這一趨勢還在上升，不可能轉變
經濟的景氣指標可能會影響商品的銷售
價廉實用的日用消費品的購買難減少，被制造
案例分析：
●*市場接納性強
*人口結構的多元化決定了*消費品市場的多樣化
好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥
貧富差距大，收入構成了不同層次的消費群體和特定市場
中等收入如今已成為消費品市場的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析：
●*市場法規(guī)健全、行業(yè)協會左右市場
產品進出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴厲
在美從事貿易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務，以免誤觸法規(guī)
行業(yè)協會作用相當大為保護本行業(yè)利益
企業(yè)與產品要進入*，要研究對應的行業(yè)協會，還該加入行業(yè)協會
， 交納會費就能享受權益。協會對會員的服務意識很強。加入較易被客戶認可
案例分析：
●*市場重質量特重視產品
對含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產品用途，
技術指標與規(guī)格，產品的包裝質量、產品使用說明質量、尤其是售后服務質量
對產品認可度極深也愿買產品，也愿意付更多的錢
針對不同的消費群體，一般就可知道其價位
經銷商要對商品承擔責任險，
*對產品的質量要求都非常嚴格
產品的標簽、包裝說明要附合*市埸要求，以分清責住。
案例分析：
●*市場銷售季節(jié)性強
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）
每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮
感恩節(jié)（11月底）開始便是*人冬季節(jié)日購物的季節(jié)
特別是圣誕節(jié)，是*商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一
*訂貨均是根據其國內銷售季節(jié)來組織的
錯過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出*市場
國企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析：
(三).和*客戶打交道有什么秘訣
質量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要動歪心思。
是樣品還是交貨，
以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
●重視商品包裝
*人對商品包裝的關注甚至過了價格，這也是國外買家與國內買家的區(qū)別。
外貿賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務更能成為外貿網
店的一大賣點。
●注意上網時間統計表
*由于地理版圖較大需要跨過三個時區(qū)，所以不同時區(qū)的買家在網上活躍的時間也
有所不同。為了提高關注率、回復率，我們應該積極總結各個時區(qū)的上網時間統計表，
選擇買家上網時間段來進行聯系跟進，會事半功倍。
●多用贈品營銷手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是買家的共有消費心理。根據買家的不同消費
金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。
●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則吃虧的只是自己
貳. 如何開發(fā)*市場客戶
(一).自身影音信息制作
光盤 電商統一數據信息 網上資料要加大力度
(二)相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓
●*較重要的商展城市
紐約 洛杉磯 西雅圖 達拉斯 拉斯韋加斯 亞哥 舊金山灣區(qū)
芝加哥
●參與國內展團的利與弊（水能覆舟）（致命的血淚的教訓 1）
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
●有時看展客人不重要，參展客人重要（致命的血淚的教訓 6）
●注意行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).**的電商平臺有哪些 (參考資料)
1、月訪問量：20.12億人次。其銷售產品包括媒體、電子產品、服裝、家具、
食品、玩具和珠寶等。已開設了多個站點，成為*和其他無可爭議的
電商巨頭。
2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經擴展至20多個，銷售產品包括汽車、電
子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產品。
3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是零售公司，
百貨公司和雜貨店。除*以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等
開展業(yè)務。
4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產品和工廠制造產
品的平臺。
5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是*五金和家居用品零售公司，在全
國擁有2200多家門店。
6、Target：月流量：1.28億人次，次于沃爾瑪的第二大百貨商店零售商。
7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是*電子消費品、電腦、家電、
手機、視頻游戲、科技產品和電子產品零售商，并在線上向*數字客戶銷售電子產
品和家用電器。
8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個
開放的平臺，過10000家供應商直接向數字客戶銷售數百萬種產品。
9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是*連鎖百貨公司，還推出了向數字
客戶銷售產品的線上商店，并將產品銷往200多個地點。
10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是*第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自
己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設備、家具和工具。
●Globalspec在南京和無錫有分公司 優(yōu)勢行業(yè)：電子 B2B
企業(yè)產品數據庫，工業(yè)電子類采購網站，可訂閱電子簡報
(四).總結*市場開發(fā)須注意的技巧
●空出額外利潤 接觸國內外SOHO一族
●*當地的市場調查
包括當地民眾的收入狀況，消費習慣等。
●完成步驟一后再進行產品定位
市場很大，你不可能什么產品都做，只做自己有優(yōu)勢的產品。
●相關的產品標準
尤其是出口到*市場需要強制標準的合格產品
●有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿服務商。
●打造一個強有力的外貿團隊。
第二階段
●利用google搜索潛在客戶的聯系方式然后寫開發(fā)信。
利用google搜索客戶是目前免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產品
名稱+importers、產品名稱+distributors、產品名稱+wholesaler、產品名稱+buyer等等。
●國內外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，制造網等國內
可以通過注冊公司信息，發(fā)布產品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，
平臺一般優(yōu)先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非
你的產品非常有競爭力。
●各大展會網站。展會網站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網站甚
至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。
●行業(yè)展會及綜合性展會：前者比如*拉斯維加斯展。
●*的黃頁及工商信息網站
●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯系人交流，從而使業(yè)
務往來從為可能。
●在國外開設海外辦事處或者前期對目標市場進行市場調查，然后直接出國上門拜
訪開發(fā)客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。
●創(chuàng)建獨立的企業(yè)網站進行seo與sem推廣。
●通過外貿朋友圈委托同行介紹或者請*老客戶做轉介紹。
*貿易市場開發(fā)技巧
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/252897.html
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