欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)

一.訓(xùn)練題目：國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)

二.課程大綱：5大單元   17章節(jié)
壹. 國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)必先認(rèn)知的國(guó)內(nèi)化操作關(guān)鍵   4
(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)
    ●國(guó)內(nèi)咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
      駕馭市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)內(nèi)化中的遍地血跡）
    ●海外客戶關(guān)系難度不在營(yíng)銷操作本身，根本在理解國(guó)內(nèi)性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      本來(lái)就是客戶    一般客戶也可成長(zhǎng)     
      非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會(huì)簡(jiǎn)單
    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)買主對(duì)制造的認(rèn)知
      工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)的壓制        
      跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  
      進(jìn)口零件   荷蘭光刻機(jī)        基礎(chǔ)研究不足    只能做低端市場(chǎng)   
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造   
      徐工   振華龍門吊   華為   北斗  京東方  
    ●國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理與國(guó)內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）
      認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈建設(shè)
      認(rèn)識(shí)貿(mào)易壁壘
      認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)局勢(shì)
      認(rèn)識(shí)反制衡買家的力量建設(shè)何在
      認(rèn)識(shí)跨文化認(rèn)知
(二).國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化操作與吸客
    ●2025制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境
    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)
    ●競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)
 (三).國(guó)內(nèi)化市場(chǎng)客戶開發(fā)與自身進(jìn)程之路
    ●核心技術(shù)建設(shè)在何處
    ●分散分散分散與減少市場(chǎng)失衡
    ●國(guó)內(nèi)生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）與培養(yǎng)成大客戶
      貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找
      采購(gòu)買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM進(jìn)化
      制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)
      制造商境外分支落地生根
      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展資源供應(yīng)
      制造商的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響力
    ●產(chǎn)地銷過(guò)渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來(lái)）與成本
    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）
(四).以簡(jiǎn)易戰(zhàn)略性角度檢查目前對(duì)應(yīng)大客戶的能力（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力檢查工具）
    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較自我分析模式
      請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算
      120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

貳. 國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁壘障礙   4
(一).中小企業(yè)國(guó)內(nèi)客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門危險(xiǎn)）
    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●對(duì)雜志或文刊宣傳反饋者
    ●行業(yè)市場(chǎng)信息
    ●駐華領(lǐng)事或商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國(guó)內(nèi)各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料  廣交會(huì)利弊
    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
    ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集
(二).大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙
    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）
    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
      案例分析
    ●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)內(nèi)局
      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大忌
(三).大客戶開發(fā)與針對(duì)貿(mào)易壁壘的對(duì)策參考
    ● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定  
    ● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃
    ● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃
    ● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃
    ● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃
    ● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃
    ● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特
    ● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特
    ● 研發(fā)無(wú)可取代技術(shù)   特
    ● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特
    ● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特
    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設(shè)
    ●競(jìng)爭(zhēng)力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)概念
      成本領(lǐng)袖   材料使功能優(yōu)勢(shì)化   生產(chǎn)量或時(shí)間優(yōu)勢(shì)   性價(jià)比優(yōu)勢(shì)
    ●成本思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國(guó)內(nèi)外尋求契機(jī))
    ●核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)建立
      案例分析  華為的成長(zhǎng)與壯大理由之一借鏡
    ●企業(yè)無(wú)核心能力時(shí)那自身生產(chǎn)能力有時(shí)是雙面刃
    ●核心與專利技術(shù)的來(lái)源
      經(jīng)費(fèi)   技術(shù)研發(fā)地點(diǎn)   國(guó)內(nèi)專利或技術(shù)尋求   國(guó)外專利或技術(shù)尋求
    ●研發(fā)投入的組織結(jié)構(gòu)
(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發(fā)如何做好目標(biāo)選定）
     尋找潛在客戶的操作模式
     由客戶分類中找出接觸的方法
(六).能吸引大客戶購(gòu)買產(chǎn)品的FAB說(shuō)明方式
    銷售中一定要識(shí)別客戶的利益點(diǎn)（業(yè)務(wù)人員推拉力運(yùn)用的嚴(yán)重致命傷何在）
    如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式
    如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹

叁. 如何吸引國(guó)內(nèi)大客戶與大客戶關(guān)系維持  3
(一).強(qiáng)化國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評(píng)估）
    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（避開血腥之路）
      只憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)  雙方關(guān)系不易牢固
      國(guó)際化移動(dòng)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)的持續(xù)
      因局勢(shì)變動(dòng)導(dǎo)致雙方關(guān)系受損
    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)客戶影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）
      國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）
      國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗買方壓力或市場(chǎng)突變的本錢）
    ●大客戶維持與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)掌握調(diào)研參考（對(duì)特定市場(chǎng)掌握信息會(huì)提升你的抗壓力）
      理解客戶市場(chǎng)   獲取當(dāng)?shù)匾韵滦畔?duì)大客戶關(guān)系有助益
      ▲特定市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力參考
        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來(lái)預(yù)判  
        進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)空間  我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長(zhǎng)曲線  
      ▲特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況參考
        市場(chǎng)銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少?gòu)地域取向  竟品市場(chǎng)供應(yīng)規(guī)模情報(bào)
        竟品市場(chǎng)營(yíng)銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  
      ▲特定市場(chǎng)進(jìn)入可行性參考
        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國(guó)制造的基本觀感  
        當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品稱贊處 
        當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場(chǎng)政策   未來(lái)竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見
      ▲特定市場(chǎng)吻合性參考
        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場(chǎng)有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)
      ▲國(guó)內(nèi)特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研操作建議外包參考
(二).國(guó)際大客戶開發(fā)與商品市場(chǎng)策略規(guī)劃關(guān)聯(lián)性
    ●商品在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別
    ●商品已進(jìn)化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具
    ●商品計(jì)劃中商品目的與市場(chǎng)利益（浮動(dòng)的調(diào)整概念）
    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

肆. 國(guó)內(nèi)大客戶供應(yīng)價(jià)值鏈策略  4
(一).國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷價(jià)值鏈工程建設(shè)
    ●國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）
    ●分工價(jià)值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
    ●切忌避免站隊(duì)
(二).客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程
    ●合作伙伴與交易
    ●日本理研的客戶關(guān)系工程
    ●富士康案例分析討論
    ●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作
      客戶采購(gòu)價(jià)值觀的差異性
      記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析
(三).國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系突變可能性略述
    ●國(guó)內(nèi)銷售人員需注意國(guó)內(nèi)時(shí)勢(shì)
    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變
    ●各國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮
    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結(jié)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與關(guān)系建設(shè)總結(jié)
    ●1購(gòu)買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價(jià)值概念)
    ●2進(jìn)程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢(shì)牢牢抓住客戶
    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣
    ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與影響力
    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)系
    ●6信息獲取及預(yù)測(cè)    增強(qiáng)局勢(shì)突變的抗壓與抗風(fēng)險(xiǎn)
    ●7分散分散分散市場(chǎng)    蛋不要放在同一籃子里
    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響
    ●9商品計(jì)畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)籌碼
    ●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過(guò)度   落地生根    市場(chǎng)機(jī)會(huì) 
   
伍. 國(guó)內(nèi)客戶跨文化的打交道與接觸  2
(一).國(guó)內(nèi)地區(qū)跨文化特色與接觸對(duì)應(yīng)
    如何與不同地區(qū)的人打交道 
    各地買家的特點(diǎn)
(二).各地區(qū)商務(wù)往來(lái)該特別注意的跨文化接觸知識(shí)（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    英國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    德國(guó)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    東歐市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么
    俄羅斯地區(qū)市場(chǎng)特殊文化與人文介紹與市場(chǎng)開發(fā)該注意什么

大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)