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市場營銷與銷售管理技巧課程

培訓(xùn)大綱：
第一單元
經(jīng)營管理者要熟知市場營銷
—積極正確的手段學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略

引子
共享史及經(jīng)典營銷實(shí)例
思路決定出路：市場營銷發(fā)展及觀念的4大轉(zhuǎn)變、

第一篇市場營銷
一、市場營銷學(xué)的性質(zhì)
1、市場營銷學(xué)是一門經(jīng)營哲學(xué)
2、市場營銷學(xué)的發(fā)展
3、4P’s理論4C’s理論4R’s理論4P、4C、4R理論的相互關(guān)系

二、市場營銷學(xué)觀念的變革
1、幾種觀念的比較
2、現(xiàn)代市場營銷觀念的新發(fā)展
3、幾種正確的營銷觀

第二篇市場機(jī)會(huì)分析
1、微觀市場環(huán)境的構(gòu)成及特點(diǎn)
2、目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分及其依據(jù)、目標(biāo)市場涵蓋的戰(zhàn)略、市場定位的概念和方法
3、市場營銷調(diào)查市場調(diào)查的內(nèi)容和基本方法、企業(yè)發(fā)展預(yù)測的基本方法
消費(fèi)者市場的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場購買行為及消費(fèi)者購買心理分析、生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)、生產(chǎn)者市場購買行為分析。
4、市場營銷的精華
（1）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合、品牌與品牌形象塑造、產(chǎn)品生命周期
（2）價(jià)格策略
產(chǎn)品定價(jià)的基本方法和常見技巧、影響定價(jià)的基本因素
（3）渠道組織策略
中間商的分類和選擇依據(jù)、物流的概念和基本內(nèi)容
（4）促銷策略
促銷組合的內(nèi)容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關(guān)系的概念、營業(yè)
推廣的概念和主要形式、整合營銷的觀念、創(chuàng)新思維。

第二單元
經(jīng)營管理者要知銷售管理技巧
—積極正確的手段學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀
引子
一、銷售管理究竟是什么？—管理本質(zhì)的探究
1、管理的六大基本職能
管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？最值錢的鸚鵡？
2、企業(yè)管理與經(jīng)營管理的特點(diǎn)
企業(yè)管理的特點(diǎn)經(jīng)營管理的特點(diǎn)
3、管理者的層次與技能
4、銷售管理的核心內(nèi)容

二、銷售管理的六大能力的提升
1、計(jì)劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計(jì)劃。
————“成功總是青睞于那些有準(zhǔn)備和有計(jì)劃的人！”
從“計(jì)劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起
計(jì)劃工作對銷售的六大作用
計(jì)劃工作的內(nèi)容
銷售計(jì)劃實(shí)施須知
銷售工作無計(jì)劃的危害。
2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過程無控制。
——“人不怕輸在起點(diǎn)上，就怕輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。”
從“扁鵲家三兄弟”說起
控制對銷售工作的六大作用
控制工作的內(nèi)容
銷售控制實(shí)施須知
銷售工作無控制的危害。
3、客戶是企業(yè)資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。
——“誰把握住客戶，誰就擁有企業(yè)的未來“
從“客戶是什么”談起
客戶及客戶管理對企業(yè)銷售管理的作用（提高效率、拓展市場、保留客戶。。）
客戶管理的具體內(nèi)容
客戶管理實(shí)施須知
客戶無管理所帶來的危害。
4、反饋是管理溝通正確性的關(guān)鍵，大忌銷售過程中各種關(guān)系之間沒有溝通。
——“一場爭論所帶來的思考”。
信息反饋的現(xiàn)實(shí)案例
信息反饋在銷售管理中的作用
溝通信息反饋的具體工作內(nèi)容
信息溝通實(shí)施須知
信息傳遞途徑中缺失的危害。
5、考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業(yè)績沒有考核。
從“獎(jiǎng)勵(lì)車無人認(rèn)領(lǐng)”談起
業(yè)績考核對銷售管理的作用
業(yè)績考核工作的具體內(nèi)容及方法
業(yè)績考核實(shí)施須知
缺乏業(yè)績考核所帶來的危害。
6、制度是銷售管理成功的保證，大忌銷售過程中業(yè)績沒有制度約束
從“破窗理論”談起
制度建立對銷售管理的作用
如何制定、實(shí)施和控制制度管理。
業(yè)績考核實(shí)施須知
缺乏制度管理所帶來的危害。
7、-10…銷售無信心、銷售無聯(lián)盟、運(yùn)作無CIS、身體欠健康等等、
建立一個(gè)有效的銷售管理體系還需具備那些管理要素？。
什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)
促銷管理工作中——常見十大空白！

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