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客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略管理

針對(duì)行業(yè)：大型制造、能源配套設(shè)備、通訊、IT、房地產(chǎn)、工程、大宗生產(chǎn)資料等，

針對(duì)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、銷售人員、內(nèi)部導(dǎo)師。

課程特點(diǎn):
－是基于實(shí)際的客戶營(yíng)銷過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
－是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
－近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
－本課程成為企業(yè)營(yíng)銷人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：
－使學(xué)員從客戶營(yíng)銷角度深入認(rèn)識(shí)到大客戶營(yíng)銷的專業(yè)方法，進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
－掌握流程化的大客戶營(yíng)銷技巧，層層推進(jìn)，有效掌控客戶成交。
－確切掌握關(guān)鍵大客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
－把握專業(yè)的商務(wù)禮儀與客戶服務(wù)技巧；
－熟悉專業(yè)的談判溝通流程，有效推進(jìn)客戶雙贏合作的信賴；
－拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
－建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元：客戶營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷價(jià)值
1、以客戶為中心的營(yíng)銷
2、贏在大客戶的競(jìng)爭(zhēng)力
3、客戶需求分析
4、誰(shuí)是公司最有價(jià)值的客戶
5、客戶開(kāi)發(fā)的三大“審視”
6、審視一：客戶為什么購(gòu)買你的項(xiàng)目或服務(wù)？
7、審視二：客戶是如何做出選擇？
8、審視三：客戶是如何使用的？
9、項(xiàng)目的潛在客戶與“畫像”
10、如何收集潛在客戶的信息
11、潛在客戶信息收集與分析

第二單元：大客戶開(kāi)發(fā)與客戶專業(yè)銷售
12、客戶開(kāi)發(fā)的五大利器
13、利器一：贏得客戶高度信賴
14、利器二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)
15、利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
16、利器四：重視并做好售后服務(wù)
17、利器五：雙贏才是*的贏
18、開(kāi)發(fā)大客戶的5種關(guān)鍵方法
19、以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程
20、設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
21、充分的準(zhǔn)備與清晰的客戶分析
22、問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
23、專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
24、順利約見(jiàn)客戶
25、設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)
26、項(xiàng)目陳述專業(yè)技巧

第三單元：職業(yè)化商務(wù)禮儀與溝通
27、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
28、社交禮儀（宴會(huì)/會(huì)議/乘車等）
29、個(gè)人形象（著裝/儀表/行為）
30、職業(yè)道德（保密/辦公設(shè)備等）
31、職業(yè)禮儀常識(shí)（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）

第四單元：高效成交的大客戶營(yíng)銷策略
32、如何分析客戶
33、客戶購(gòu)買行為分析
34、影響購(gòu)買因素分析
35、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
36、購(gòu)買決策過(guò)程分析
37、異常購(gòu)買心理分析
38、辯析不同類型客戶
39、如何有效推介項(xiàng)目
40、項(xiàng)目推介的方法
41、項(xiàng)目推介的技巧
42、項(xiàng)目演示的要點(diǎn)
43、解決客戶的異議
44、如何成功說(shuō)服客戶
45、說(shuō)服客戶的原則
46、說(shuō)服客戶的策略
47、說(shuō)服客戶的步驟
48、說(shuō)服客戶的技巧
49、說(shuō)服各類型客戶
50、如何解決銷售障礙與客戶異議
51、解決障礙的原則
52、解決障礙的策略
53、解決障礙的方法
54、解決各類障礙的方法

第五單元：大客戶談判的策略與方法
55、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
56、談判的贏家思考
57、掌握談判的通則
58、談判的內(nèi)涵與成功模式
59、談判策略規(guī)劃
60、分析談判的可能變數(shù)
61、如何充分收集情報(bào)
62、如何形成有利的掌控權(quán)
63、談判地點(diǎn)之選擇
64、談判時(shí)間之選擇
65、談判人員之選擇
66、如何在談判進(jìn)行的各個(gè)階段贏得優(yōu)勢(shì)
67、談判的開(kāi)局策略
68、談判的中期策略
69、談判的過(guò)程應(yīng)變策略
70、談判的后期策略
71、談判的贏家思維
72、讓步與互信
73、傾聽(tīng)與答復(fù)技巧
74、發(fā)問(wèn)技巧與忌諱
75、讓步的訣竅
76、說(shuō)服對(duì)方的技巧
77、談判中的互信之建立

第六單元：項(xiàng)目性營(yíng)銷跨部門合作與溝通
78、項(xiàng)目性營(yíng)銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
79、企業(yè)內(nèi)部各部門擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任與關(guān)鍵任務(wù)
80、如何建立以項(xiàng)目為中心的協(xié)作機(jī)制
81、以客戶為中心的合作
82、項(xiàng)目經(jīng)理的工作機(jī)制
83、跨部門溝通與項(xiàng)目推進(jìn)
84、成功的項(xiàng)目化跨部門合作案例點(diǎn)評(píng)與分析

第七單元：項(xiàng)目性合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)控制
85、《合同法》的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容
86、《合同法》的五大原則
87、合同的分類、特點(diǎn)
88、合同管理的組織與流程
89、企業(yè)合同管理基本制度
90、案例：大型公司的合同管理體系
91、?合同生效時(shí)間
92、合同的效力持續(xù)時(shí)間
93、無(wú)效合同，效力待定
94、案例：合同效力的辨析
95、合同主要條款
96、數(shù)量及質(zhì)量條款
97、價(jià)款或報(bào)酬條款
98、履行期限、地點(diǎn)和方式
99、不可抗力條款
100、爭(zhēng)議解決方式條款
101、生效條件約定
102、案例：條款約定不明合同的法律救濟(jì)
103、銷售合同的準(zhǔn)備
104、解讀不同的銷售與客戶采購(gòu)方式（招投標(biāo)、通過(guò)競(jìng)拍、電子商務(wù)、直接談判）
105、如何研究客戶的信用預(yù)期
106、如何判斷客戶的履約能力
107、注意合同的基本要素
108、如何謹(jǐn)防可能存在的合同欺詐與合同無(wú)效
109、從合同成立到合同生效
110、銷售合同的談判與簽訂
111、如何分解合同條款
112、不同銷售條件的不同的條款談判重點(diǎn)
113、單一定單及框架合同
114、合同簽訂時(shí)間與簽訂地點(diǎn)的選擇
115、合同的管理與執(zhí)行
116、管理合同與合同分析
117、執(zhí)行合同時(shí)的發(fā)生合同變更怎么辦？
118、執(zhí)行合同的過(guò)程中如何洞察與控制風(fēng)險(xiǎn)
119、爭(zhēng)議發(fā)生后的補(bǔ)救
120、對(duì)于爭(zhēng)議情況的分析
121、在進(jìn)行談判和溝通時(shí)有效地運(yùn)用法律手段
122、有針對(duì)性地修改合同和留取證據(jù)
123、如何識(shí)別公司合同信用風(fēng)險(xiǎn)？
124、合同信用風(fēng)險(xiǎn)分析和對(duì)策
125、合同信用風(fēng)險(xiǎn)控制的工具
126、應(yīng)收賬款的管理方法
127、合同信用評(píng)級(jí)和授信管理

第八單元: 實(shí)戰(zhàn)模擬演練
128、分組模擬演練
角色演練：綜合練

客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略管理