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銀行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

受眾：銀行員工

課程收益：
在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問題探討和解決上，針對(duì)銀行營(yíng)銷工作中常見的問題進(jìn)行分析解決，以小組討論，情景模擬與訓(xùn)練、案例分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討，提升銀行的整體績(jī)效。

課程大綱：
第一節(jié)：建立卓越的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
1、銀行發(fā)展的趨勢(shì)
2、銀行轉(zhuǎn)型下的應(yīng)對(duì)思路
3、現(xiàn)代營(yíng)銷的四大使命
4、影響營(yíng)銷提升的要素
5、銀行營(yíng)銷的目標(biāo)在于塑造客戶忠誠
6、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)
7、三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶滿意
8、營(yíng)銷理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn)
9、客戶不滿意的后果
10、客戶滿意帶來的好處
分析：營(yíng)銷與業(yè)績(jī)的關(guān)系，容易出現(xiàn)的問題匯總
第二節(jié)、成功營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
4、全力以赴：找對(duì)方法，不做無用功
5、行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊
問題：分析自我的服務(wù)心態(tài)vs為什么要準(zhǔn)確解釋業(yè)務(wù)規(guī)程？
案例：錄入錯(cuò)誤、不當(dāng)言辭、大額預(yù)約未帶身份證、未到期支取、
第三節(jié)：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技術(shù)
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶的引導(dǎo)與分流
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶的情緒管理技巧
3、四大技巧快速判斷客戶需求：看、聽、問、思
4、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)?
5、客戶服務(wù)營(yíng)銷的基本原則與要求
6、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
7、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)基本階段
8、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)接待技巧
案例分析：未帶身份證、柜臺(tái)填單不愿離開、被插隊(duì)、不取號(hào)、不聽號(hào)、硬件故障、大聲吵鬧等
第四節(jié)：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵人如何把握？
1、營(yíng)銷流程八步驟
2、如何認(rèn)清影響力人物？
3、如何與關(guān)鍵人物建立密切關(guān)系？
4、如何突破關(guān)鍵人物？
案例：營(yíng)銷精英的突圍之道
互動(dòng)：如何搞定關(guān)鍵影響人？
第五節(jié)：身處營(yíng)銷雷區(qū)如何排雷？
1、什么是營(yíng)銷中的雷區(qū)？
2、營(yíng)銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？
3、為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷雷區(qū)？
4、如何排除營(yíng)銷雷區(qū)？
案例：地雷地圖vs排雷工具
分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何營(yíng)銷失敗?
第六節(jié)：營(yíng)銷溝通技術(shù)應(yīng)用
1、營(yíng)銷溝通自我測(cè)試
2、如何使客戶喜歡你的溝通技術(shù)
3、操控說服客戶的技術(shù)
4、樹立優(yōu)勢(shì)的溝通技術(shù)
演練：溝通工具應(yīng)用
第七節(jié)：銀行營(yíng)銷動(dòng)作要求
1、重新認(rèn)識(shí)自我——言談舉止的作用
2、優(yōu)美的儀容儀表
3、優(yōu)雅的行為舉止
4、眼神與微笑的魅力與運(yùn)用
5、六步服務(wù)法
6、接待顧客禮儀細(xì)節(jié)
7、要求都一樣，為何做的不一樣？
現(xiàn)場(chǎng)分組模擬訓(xùn)練
第八節(jié)：銀行客戶談判成交技術(shù)
1、切忌自言自語，對(duì)話客戶才能合作
2、營(yíng)銷不是說話，而是與客戶對(duì)話
3、如何將句號(hào)變成問號(hào)？
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
5、營(yíng)銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
7、談判成交八大技術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)演練成交技術(shù)
第九節(jié)：銀行客戶異議與抗拒處理技術(shù)
1、永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝
2、服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客的影響——換位思考
3、處理客戶異議的原則——行動(dòng)指南
4、客戶異議與抗拒心理分析
5、產(chǎn)生異議與抗拒的三大原因
6、處理客戶異議與抗拒宗旨要訣
7、影響處理客戶異議與抗拒的三大因素
8、客戶異議與抗拒處理的六步驟
9、客戶異議與抗拒處理的三明治技巧
10、巧妙降低客戶期望值技巧
第十節(jié)：銀行客戶關(guān)系維護(hù)
1、服務(wù)創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系的階段應(yīng)對(duì)
4、拒絕平庸，創(chuàng)造客戶價(jià)值

課程回顧與總結(jié)，講師答疑與點(diǎn)評(píng)
訓(xùn)后落地作業(yè)（訓(xùn)后附表格）：我所學(xué)到的5個(gè)收獲，我能運(yùn)用的3個(gè)行動(dòng)，我要聚焦1個(gè)學(xué)以致用的行動(dòng)(含具體行動(dòng)步驟)，提交時(shí)間。
Plan 計(jì)劃(安排時(shí)間與執(zhí)行事項(xiàng))
Do 實(shí)施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(jié)(我的完善方案)
進(jìn)入下一個(gè)PDCA
督導(dǎo)者：訓(xùn)后1個(gè)月的評(píng)估意見(督導(dǎo))
檢查時(shí)間
運(yùn)用效果：□態(tài)度改善良 □技能提升 □知識(shí)運(yùn)用 □其他：＿＿＿

課后落地跟蹤表：
我所學(xué)到的5個(gè)收獲
我能運(yùn)用的3個(gè)行動(dòng)
我要聚焦1個(gè)學(xué)以致用的行動(dòng) (含具體行動(dòng)步驟)
Plan 計(jì)劃(安排時(shí)間與執(zhí)行事項(xiàng))
Do 實(shí)施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(jié)(我的心得體會(huì))
督導(dǎo)者 
提交時(shí)間 
檢查時(shí)間 
訓(xùn)后1個(gè)月的評(píng)估意見(督導(dǎo))  
運(yùn)用效果
□態(tài)度改善良
□技能提升
□知識(shí)運(yùn)用
□其他：＿＿＿ (注：請(qǐng)打勾“√”)＿＿＿

銀行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)