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卓越導(dǎo)購員培訓(xùn)

順天：順應(yīng)“天時”
應(yīng)地：攫取“地利”
聚人：贏得“人脈”，呈現(xiàn)“人和”

培訓(xùn)課時：2天12課時

學(xué)員對象：導(dǎo)購員

課程特色：
1、個性化定制，不追求千篇一律
1)培訓(xùn)中一切從受訓(xùn)學(xué)員自身的特點(diǎn)出發(fā)，不搞一味的“流水線生產(chǎn)”。
2)運(yùn)用多樣化的授課形式（引導(dǎo)、示范、指導(dǎo)、身教、案例等）讓受訓(xùn)學(xué)員把每一項技能、理念內(nèi)化為有自己特色的LOGO。
3)教會學(xué)員如何把自己的業(yè)務(wù)技能、優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為公司的知識并有效的傳遞、復(fù)制下去。
2、注重實(shí)戰(zhàn)，以“接地氣”的銷售方法為出發(fā)點(diǎn)展開培訓(xùn)和訓(xùn)練
1)充分發(fā)掘?qū)W員自身潛力。
2)一切以企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)需求為導(dǎo)向，培訓(xùn)、訓(xùn)練導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)能力。
3、在于引導(dǎo)、指導(dǎo)，而非單一的講解
1)培訓(xùn)、訓(xùn)練過程中始終以“授人以魚不如授人以漁”的理念為根本出發(fā)點(diǎn)和最高原則。
2)整個過程注重對學(xué)員“可持續(xù)學(xué)習(xí)、能力提升”的發(fā)掘?yàn)橹攸c(diǎn)，不為講解知識而講解。
4、后續(xù)服務(wù)，持續(xù)跟蹤咨詢、指導(dǎo)
1)為企業(yè)提供后續(xù)咨詢服務(wù)，針對企業(yè)的具體情況提出合理化建議。
2)培訓(xùn)結(jié)束后，免費(fèi)提供解答學(xué)員在實(shí)際工作中遇到的問題的服務(wù)。

課程目標(biāo)/學(xué)員收益：
1、讓每一位導(dǎo)購員清晰的了解自身的特點(diǎn)，結(jié)合課程中習(xí)得的實(shí)戰(zhàn)方法應(yīng)用到日常實(shí)戰(zhàn)中。
2、幫助導(dǎo)購員形成一套具有自身獨(dú)特優(yōu)勢的銷售實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績不斷提升。

授課方法：
培訓(xùn)過程中，運(yùn)用段老師獨(dú)有的“自然法”授課方式，靈活采用教練指導(dǎo)法、思想碰撞法、講授法、經(jīng)驗(yàn)分享法、互動研討法、案例分析法、現(xiàn)場演練法、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)法、游戲法等多種授課方法，使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。

主要課綱：
第一篇客戶篇——“天時”
所謂“順天”，即為要遵循客觀存在的規(guī)律，應(yīng)勢而為。客戶對于導(dǎo)購員而言就是“天”。對天心懷敬意，絕非一味迎合，而是要“投其所好，達(dá)其所需”。
一.有效實(shí)現(xiàn)滿足客戶“真實(shí)需求”之法
(一)顧客購買心理過程解析及對應(yīng)環(huán)節(jié)的應(yīng)有之舉
(二)目標(biāo)客戶鎖定——尋找可以說了算的人
1.主要消費(fèi)顧客群體界定
2.對顧客在產(chǎn)品選擇過程中起決定性的因素解析及應(yīng)對之策
(三)讓“潛在客戶”多看一眼，停留片刻的訣竅
(四)卓越導(dǎo)購員如何在3分鐘內(nèi)有效攫取客戶真實(shí)需求
1.知己5大方面的準(zhǔn)備——你有什么
2.知彼10+方面準(zhǔn)備——他/她有什么
3.從顧客的言行舉止中獲取有用銷售信息的4大方法——卓越導(dǎo)購員現(xiàn)場“察言觀色”實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練
二.導(dǎo)購員銷售過程中“異議處理”的化解之道
(一) 顧客異議處理的基本核心3原則及習(xí)得訓(xùn)練
(二) 出現(xiàn)拒絕的情況解析及應(yīng)對之法（方法、話術(shù)）習(xí)得與訓(xùn)練
1.拒絕是邁向成功的鑰匙
2.拒絕是打消最后疑慮的鑰匙
3.拒絕是尋求“心安”的暗示
4.常見的“8+”種拒絕情況及對應(yīng)解決策略方法

第二篇產(chǎn)品篇——“地利”
“地利”，乃根據(jù)地也。守住陣地，方能發(fā)動最強(qiáng)的攻勢，取得“戰(zhàn)爭”的勝利。產(chǎn)品就是導(dǎo)購員的陣地，更是征戰(zhàn)沙場的武器。導(dǎo)購員對于“武器（產(chǎn)品賣點(diǎn)）”“使用”的嫻熟與否決定了能否在戰(zhàn)場上得以生存，乃至凱旋而歸。
一.高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——戰(zhàn)斗堡壘的建立與鞏固
(一)讓企業(yè)/品牌為你的銷售助力
(二)產(chǎn)品展示“吸睛”之法
二.高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——武器彈藥的配備與就位
(一)產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求相匹配之法；
(二)簡單高效進(jìn)行商品“動態(tài)化”庫存管理技能習(xí)得及工具使用：有貨賣，不積壓
三.高效精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品，讓“特點(diǎn)”成為“賣點(diǎn)”的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化之法——精準(zhǔn)出擊時機(jī)的把控與實(shí)施：導(dǎo)購員高效/成功推介產(chǎn)品的簡單實(shí)戰(zhàn)方法技能訓(xùn)練

第三篇“人脈”管理篇——“人和”
 “人和”，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，為你所用，打一場“海、陸、空”立體化必勝之戰(zhàn)。管理不僅僅是管理者的事情，導(dǎo)購員也需要管理，管理好自己的上級，同事是一門藝術(shù)。 
一.擺正位置，認(rèn)清形式——導(dǎo)購員清晰自己的角色，找到自己的方向，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增
二.建立與上級主管、他店同事的順暢有效的“溝通渠道”的簡單實(shí)用方法——功在點(diǎn)滴，效在“點(diǎn)睛”
三.如何讓主管在你需要支持的時候“想著你、幫著你”的3個方法——內(nèi)外兼修，提升“顏值”

卓越導(dǎo)購員培訓(xùn)