基于合同物流的2B客戶管理
講師:胡福庭 瀏覽次數:2630
課程描述INTRODUCTION
物流客戶管理
培訓講師:胡福庭
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流客戶管理
第一單元 To B客戶的開發(fā)策略
To B客戶的物流需求比較復雜,我們要以客戶為中心設計定制化的溝通策略,掌握完整產品的概念,具有定制化的營銷思路進行溝通。
1、 結合To B客戶采購特征,采取定制化的溝通策略
- 了解To B客戶采購物流項目的步驟
- 了解To B客戶客戶評估供應商的標準
- 結合To B客戶的采購特征設計溝通方案施加影響
2、 有效組合,并充分挖掘物流產品價值
- 樹立完整物流產品的理念
- 案例:運用完整產品的理念,把杯子賣出更高的價格?
- 運用樹形/金子塔分解法,梳理公司產品種類,以及主要特征
- 練習:怎樣把公司物流服務產品賣出更高的價格?
第二單元 To B客戶營銷基本功:解決方案
To B客戶的開發(fā)不是銷售標準產品,而是一個有效解決物流問題的方案,我們要結合客戶物流需求的多樣性,制定針對性的物流解決方案,這是開發(fā)To B客戶的基本功。
1、開發(fā)To B客戶的三要素:即專家、需求、方案
- 滿足客戶需求為先
- 成為解決客戶問題的專家
- 完勝解決方案
2、如何撰寫一個好的物流解決方案
- 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目?是完勝解決方案!
- 蛇吞大象,小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目?是方案!
- 剖析物流解決方案的構成要素與呈現方法
- 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案(此處有客戶擬定)
3、如何評估物流解決方案
- 是否凸顯專業(yè)?
- 是否結構清晰?
- 是否內容詳實?
- 是否優(yōu)勢明顯?
- 是否體現美觀?
第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點
從企業(yè)與客戶建立業(yè)務關系到完全終止關系的全過程,可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個階段,基于這四個階段發(fā)展客戶,形成良好的合作關系,這將影響企業(yè)的市場口碑與更多的收益,也是本次課程的重點。
1、 考察期
- 考察期客戶關系特征
- 基于增長率與利潤率的客戶分類與應對方法
- 獲得信任的溝通策略
- 考察期的重點工作與注意事項
2、 形成期
- 形成期的關系特征
- 緊盯形成期的運作質量:2B客戶項目啟動協(xié)調會
- 專業(yè)的日常維系工作:2B客戶項目跟進、反饋以及回款
3、穩(wěn)定期
- 穩(wěn)定期的關系特征
- 貢獻利潤高,忠誠度高的客戶跟進策略
- 貢獻利潤高,忠誠度低的客戶跟進策略
- 貢獻利潤低,忠誠度高的客戶跟進策略
- 貢獻利潤低,忠誠度低的客戶跟進策略
4、退化期
- 如何識別退化期
- 結合客戶粘著來的關鍵時刻,再造流程與服務標準留住客戶
營造優(yōu)質服務的工作氛圍,提高客戶粘性。
物流客戶管理
轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/251275.html
已開課時間Have start time
- 胡福庭
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