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采購的談判技巧

授課對(duì)象：
采購部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧的人士

課程背景：
本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親 身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華， 提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和 互動(dòng)演練加上對(duì)抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對(duì)采購談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知道談判流程的你，做到一個(gè)可以駕馭談判全局的你。
培訓(xùn)目標(biāo)：

-通過案例掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外談判的基本法則 
-了解強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判中的技巧和方法 
-掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn) 
-掌握供應(yīng)商價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法

課程大綱：
第一篇 吸功大法，典型案例出方法 
八大典型案例全面破解談判的奧秘 
1，對(duì)內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn) 
案例：對(duì)于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究 
案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助 
案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠 
2，對(duì)外談判案例實(shí)戰(zhàn) 
案例：對(duì)于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求 
案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判------市場(chǎng)在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€ 
案例：供應(yīng)商評(píng)估稽核時(shí)的談判----如何建立供應(yīng)商水池 
3，貌似不可解決的談判問題 
案例：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇 
案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求 

第二篇 降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧 
十八招籌碼運(yùn)用決勝全局 
1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇*舌戰(zhàn) 
案例：戰(zhàn)國(guó)歷史的啟發(fā) 
2，談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義 
角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事） 
3，談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對(duì)等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步 
案例：中國(guó)合伙人 
4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競(jìng)爭(zhēng)品，可談性有幾分 
案例：裝修中的報(bào)價(jià)問題2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究 
5，談判中籌碼的使用之十大招式 
6，談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功 
7，談判中籌碼的使用之三大絕招 
8，談判中籌碼的使用之二大升華 
案例：大型談判模擬對(duì)抗----分組，角色扮演，真實(shí)案例實(shí)戰(zhàn)
 
第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍 
五六七法全面穩(wěn)住談判局勢(shì) 
1，談判五大策略主線 
需求強(qiáng)度分析 
共同利益假定 
談判路線設(shè)定 
替代方案準(zhǔn)備 
談判籌碼收集 
案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解（三大模型運(yùn)用） 
2，談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透 
聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)： 
掩人耳目、渾水摸魚：。 
請(qǐng)君入甕、自食其果： 
以甲攻乙、貓玩老鼠： 
若無異議，自動(dòng)生效：。 
已成共識(shí)，額外條件：2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究 
案例：視頻欣賞—遛馬蠶食 
3，談判七原則的運(yùn)用 
談判中到底誰先開價(jià) 
到底誰起草合同 
附加協(xié)議怎么使用 
團(tuán)隊(duì)作業(yè)還是一言堂 
堅(jiān)守底線還是差不多原則 
鎖住自己的立場(chǎng)還是不攻自破 
故作遲疑還是爽快答應(yīng) 
案例：視頻欣賞---高手對(duì)決

采購的談判技巧