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理財(cái)營銷規(guī)劃

課程背景：
在這個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的金融環(huán)境中，越來越多的客戶傾向于尋找“即短又高”的金融產(chǎn)品，而很多的銀行客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們?yōu)榱藵M足客戶的需求，也傾向于“短平快”的產(chǎn)品營銷模式。隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，越來越多的客戶傾向于不在網(wǎng)點(diǎn)購買如基金等產(chǎn)品，與此同時(shí)，銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，作為銀行復(fù)雜產(chǎn)品營銷的主力軍----客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們----面臨的營銷壓力越來越大。
其實(shí)客戶的真實(shí)需求從未消失，只是被藏在了客戶“淺層”的需求之后，如何輕松的完成基金等復(fù)雜產(chǎn)品的營銷工作，挖掘并解決出客戶的真實(shí)需求，這是未來客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們面臨的一大難題。

課程目標(biāo)：
1.讓學(xué)員學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式；
2.提升學(xué)員的客戶面對面溝通能力，實(shí)現(xiàn)以客戶真實(shí)需求為中心，提高營銷成功率；
3.通過案例和工具，提升學(xué)員基金營銷技能技巧，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升。
授課方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
授課對象：銀行客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：
一.從銷售的基本邏輯談?wù)劵馉I銷面對的問題
1.開放空間：基金難賣的原因
2.對客戶進(jìn)行基本的分類
.買過基金的客戶
.沒買過基金的客戶
3.從銷售的邏輯來看正確的基金的介紹方式
.示范：錯(cuò)誤的基金介紹方式
.銷售的邏輯
.激發(fā)需求
.解決問題
.正確的基金介紹方式
.基金營銷工具箱1：基金介紹話術(shù)

二.什么是理財(cái)規(guī)劃式的基金銷售
1.激發(fā)需求：給客戶找個(gè)買基金的理由
.基金營銷工具箱2：子女教育金規(guī)劃
.激發(fā)需求的兩個(gè)要點(diǎn)
.客戶認(rèn)可目標(biāo)并將其金錢化
.客戶認(rèn)可達(dá)成目標(biāo)的方式
2.解決問題：理財(cái)規(guī)劃式的基金營銷的流程
.從醫(yī)生問診看理財(cái)規(guī)劃式的營銷流程
.營銷過程要可觀可測
.實(shí)踐中的理財(cái)規(guī)劃式的標(biāo)準(zhǔn)流程
.理財(cái)規(guī)劃式營銷的三個(gè)核心要點(diǎn)
.總結(jié)：兩種不同的營銷思維帶來的差異
.產(chǎn)品營銷的方式
.理財(cái)規(guī)劃的方式
3.常用的營銷工具箱
.基金營銷工具箱3：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)工具
.理財(cái)與投資
.理財(cái)向日葵圖
.理財(cái)規(guī)劃服務(wù)地圖
.基金營銷工具箱4：案例說明工具
.要耐心
.要趁早
.要分散
.要定期審視
4.解決“買過基金的客戶“的問題
.最難解決的客戶問題：買過，賠了
.解決辦法：讓客戶跟上你的思路
.基金營銷工具箱5：聽力三角工具
.問
.聽
.反饋
.要堅(jiān)持不懈的做基金介紹

三.選好基金，輕松完成銷售
1.選擇基金的技巧
.基金的選擇與基金組合的構(gòu)建
.什么是好基金：單只基金選擇與判斷
.基金銷售工具箱6：好基金的的篩選方法
.什么是好基金組合：三種常見基金組合形式
.如何構(gòu)建理想的基金組合：三個(gè)步驟構(gòu)建基金組合
.最好的客戶關(guān)系管理工具：基金定投
.基金與基金定投的同與不同
.從養(yǎng)老規(guī)劃到基金定投
2.基金推薦不只是推薦基金
.從專業(yè)角度判斷客戶的承受能力
.客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
.從問題出發(fā)確定客戶可接受的投資金額
.直面需求，確定投資金額
.明確現(xiàn)狀，建立投資思維
.基金營銷工具箱7: 營銷促成問題
.針對投資遲疑不決的客戶
.針對推說沒有余錢的客戶
.針對擔(dān)心市場波動的客戶
.針對有其他產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3.課程回顧：
五步法完成基金銷售
.客戶分類
.基金普及
.激發(fā)并確認(rèn)客戶需求
.提供一站式的解決方案
.推薦適合的基金
.常用的7種基金營銷工具箱
.基金介紹話術(shù)
.激發(fā)需求工具：子女教育金規(guī)劃
.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)工具
.案例說明工具
.聽力三角工具
.好基金的的篩選方法
.營銷促成問題

理財(cái)營銷規(guī)劃