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營銷核心

課程背景：
隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展的，整個金融的服務(wù)方式、服務(wù)范圍都在發(fā)生深刻的變化。同業(yè)競爭日趨激烈，第三方平臺嚴(yán)重地蠶食銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，使得銀行的資金被嚴(yán)重通道化。如何做強(qiáng)代發(fā)業(yè)務(wù)、個貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等，使客戶的資金沉淀下來，防止客戶流失，拓展新的客戶一直是各家銀行急需解決的重要問題。在年終歲末、辭舊迎新之際，成功地做好這幾大類業(yè)務(wù)的核心營銷是非常重要的。在這樣的背景之下開發(fā)了此門課程

課程收益： 
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.認(rèn)清代工業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個貸業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)中的重要作用
2.學(xué)會用數(shù)據(jù)思維、生態(tài)和平臺思維開展對客戶群進(jìn)行分層和分類營銷
3.通過大型案例的沙盤模擬方式讓學(xué)員掌握新的營銷思路和營銷方法
4.了解對公客戶的蝴蝶模型，借力公私聯(lián)動拓展個人業(yè)務(wù)
5.熟練運(yùn)用營銷流程、相應(yīng)模型和規(guī)范的營銷動作促進(jìn)業(yè)績提升

課程對象：管理人員及營銷人員

授課方式：案例分析  沙盤模擬  課堂講授   互動環(huán)節(jié)

課程大綱：
引子
■正心路
■謀思路
■練套路
■牛轉(zhuǎn)乾坤

一、 培養(yǎng)和建立客戶營銷的新思維
■引起高度重視的一組數(shù)據(jù)
■未來零售網(wǎng)點(diǎn)的變化趨勢
1、 大數(shù)據(jù)思維的建立
(1) 重視數(shù)據(jù)思維建立
(2) 大數(shù)據(jù)思維下的精準(zhǔn)營銷
(3) 活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)
(4) 案例分析與運(yùn)用
2、 旺季營銷的“五全二線”思維
(1) 心中有數(shù)，四輪驅(qū)動(內(nèi)輪和外輪、數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動)
(2) “五全”：全量客戶、全量資產(chǎn)、全程收入、全程資金、全員營銷
(3) 營銷人員辭舊迎新的核心技能
(4) 二線：線上和線下
3、 場景化、平臺化和生態(tài)圈思維建立
(1) 以產(chǎn)品為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
(2) 以客戶為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
(3) 以客戶非金融服務(wù)為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
(4) 總結(jié)和啟示

二、 以新思維方式做強(qiáng)代發(fā)業(yè)務(wù)、個貸業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)
1、 代發(fā)工資業(yè)務(wù)和個貸業(yè)務(wù)
(1) 代發(fā)工資業(yè)務(wù)的完整內(nèi)涵
(2) 代發(fā)工資業(yè)務(wù)給銀行的貢獻(xiàn)
(3) 代發(fā)工資業(yè)務(wù)存在的問題
(4) 整合資源，完善代發(fā)客群的增值服務(wù)
(5) 根據(jù)客群的不同層級，梳理組合不同的產(chǎn)品包
(6) 線上線下持續(xù)經(jīng)營形成常態(tài)化營銷
2、 信用卡業(yè)務(wù)
(1) 信用卡是收入的載體，是盈利之基
(2) 員工收入的助推器
(3) 個人業(yè)務(wù)的粘合劑
(4) 對公業(yè)務(wù)的敲門磚

三、 對公、私業(yè)務(wù)談判技術(shù)
1、 評判溝通與談判的成功的標(biāo)準(zhǔn)
(1) 談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度
(2) 談判效率高低
(3) 互惠關(guān)系維護(hù)
2、 業(yè)務(wù)溝通與談判遵循原則
(1) 雙贏原則
(2) 求同存異原則
(3) 誠信合規(guī)原則
(4) 利益*化原則
3、 業(yè)務(wù)溝通與談判的運(yùn)行流程
4、 談判態(tài)勢分析要重點(diǎn)考慮的因素
(1) 市場環(huán)境和政策環(huán)境分析
(2) 我方情況分析
(3) 對手情況分析
5、 公司機(jī)構(gòu)類客戶購買決策蝴蝶模型

四、 客戶營銷方法論
破冰：營銷人員成功金字塔
1、 創(chuàng)建營銷管理工具
(1) 工作計(jì)劃與執(zhí)行
(2) 工作日志
(3) 業(yè)績臺賬
(4) 維護(hù)記錄
2、 客戶營銷長期準(zhǔn)備和精心準(zhǔn)備
(1) 長期準(zhǔn)備
(2) 精心準(zhǔn)備
討論：1.拜訪客戶三個帶來三個帶走是什么？
      2.營銷客戶前要解決的三大關(guān)鍵問題是什么？
3、 客戶營銷兩大原則四大秘笈、
(1) 兩大原則
(2) 四大秘笈
4、 敏捷洞察客戶需求
(1) 三大類客戶需求的應(yīng)對策略和模型
(2)三大類客戶需求的探究路徑
5、 植入標(biāo)準(zhǔn)--三維溝通
(1) 三維表達(dá)
(2) 關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練
6、 產(chǎn)品銷售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)
(1) 聽得懂
(2) 信得過
(3) 分得清
(4) 記得住
(5) 用得好
7、 分析產(chǎn)品賣點(diǎn)(八大賣點(diǎn))
(1) 常規(guī)維度
(2) 其他維度
8、 尋找產(chǎn)品買點(diǎn)(工具T型平衡表)
(1) 趨利避害
(2) 威逼利誘
(3) 工具—“T”型平衡表
9、 客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)動作執(zhí)行
(1) 話術(shù)包裝四要素
(2) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售模型運(yùn)用(KYC+*+FABE)

五、 解決客戶問題和異議
1、 客戶問題的三大源頭
(1) 客戶原因
(2) 營銷人員原因
(3) 銀行產(chǎn)品原因
2、 客戶問題的產(chǎn)生的原因
(1) 客戶誤解
(2) 客戶懷疑
(3) 本身有缺點(diǎn)
3、 解決客戶問題的四大策略和四大流程模型
(1) 四大策略
(2) 四大流程模型
4、現(xiàn)代銷售人員的十個要求和十種人脈

六、各組終結(jié)PK賽

七、填寫行動學(xué)習(xí)表

營銷核心