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資管新規(guī)后，金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一，但同時(shí)也對(duì)前線理財(cái)崗位的要求提出了更高的要求，然而我們零售銷售中的很多習(xí)慣仍然停留在急于產(chǎn)品銷售的階段，本課程將針對(duì)兩年以上理財(cái)崗位經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理，將幫助大家在鞏固基金知識(shí)的同時(shí)，主要提升理財(cái)經(jīng)理的銷售技巧，通過(guò)專業(yè)資產(chǎn)配置，成為客戶的理財(cái)專用銀行及理財(cái)經(jīng)理，提升對(duì)客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的基金銷售模式。

 

導(dǎo)語(yǔ)：課程介紹及培訓(xùn)目標(biāo)統(tǒng)一（15分鐘）

一、 新金融環(huán)境下，中收類產(chǎn)品的新地位--為什么基金銷售如此重要（1-1.5課時(shí)）

1. 政策環(huán)境：

1) 利率市場(chǎng)化

2) 資管新規(guī)解讀及對(duì)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)

2. 資管新規(guī)落地后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方

3. 技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時(shí)代，人工智能

4. 客戶轉(zhuǎn)變：零售客戶個(gè)人財(cái)富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變

5. 投資方式的轉(zhuǎn)變：主動(dòng)投機(jī)像被動(dòng)投資轉(zhuǎn)變

二、 資產(chǎn)配置框架下的基金銷售全流程（2-3.5課時(shí)）

1. 你理解的資產(chǎn)配置與客戶理解的資產(chǎn)配置并不相同

1) 客戶眼中的資產(chǎn)配置及金融機(jī)構(gòu)的角色擔(dān)當(dāng)

2) 我們認(rèn)為的資產(chǎn)配置及我們的角色擔(dān)當(dāng)

3) 資產(chǎn)配置的重要性--客戶粘度，產(chǎn)品循環(huán)銷售

2. 資產(chǎn)配置的真正定義

1) 廣義資產(chǎn)配置的范圍

2) 狹義資產(chǎn)配置的含義

3. 通過(guò)資產(chǎn)配置全流程循環(huán)銷售基金

1) 客戶風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)性評(píng)估--最有效的客戶KYC工具

2) 客戶的需求（進(jìn)階深入聊天技巧及話術(shù)）

3) 客戶長(zhǎng)期及短期投資目標(biāo)統(tǒng)一（客戶粘度提升的關(guān)鍵）

4) 交易促成及反對(duì)問(wèn)題解決

5) 定期及特殊時(shí)期資金分配審視（基金循環(huán)再銷售及存量客戶挖掘的關(guān)鍵）

三、 基金專業(yè)知識(shí)鞏固（2-3課時(shí)）

（次部分對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理我們的上法會(huì)不同于年資較淺的理財(cái)崗位同事，采取先演練再學(xué)習(xí)的順序，來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識(shí)缺乏的部分，解決關(guān)鍵問(wèn)題）

1. 選取我行重點(diǎn)基金產(chǎn)品3-5支，每組討論平時(shí)大家如何向客戶引入及介紹所選基金，小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過(guò)程中專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的互相學(xué)習(xí)補(bǔ)充，進(jìn)行以下內(nèi)容加強(qiáng)鞏固

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)及重要指標(biāo)與基金的引入

3. 經(jīng)濟(jì)周期的有效金融工具及各個(gè)金融市場(chǎng)及工具FABE

4. 由上第3點(diǎn)引入投資于不同金融市場(chǎng)及工具的基金FABE

5. 不同投資方略的基金分析及適應(yīng)性評(píng)估

四、 基金銷售技巧及話術(shù)（1.5-2.5課時(shí)）

1. 重點(diǎn)基金產(chǎn)品銷售技巧全流程及話術(shù)

1) 分步介紹

2) 分步演練及鞏固

2. 謹(jǐn)記：每次都要給客戶選擇權(quán)

3. 客戶投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認(rèn)

4. 脫離客戶投資目標(biāo)的確認(rèn)與提醒

5. 與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉(zhuǎn)化銷售

1) 基金與保險(xiǎn)，保駕護(hù)航全生命周期

2) 存款與基金的銷售搭配

3) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷售

6. 切合生命周期，并跳出經(jīng)濟(jì)周期限制的長(zhǎng)期投資利器--基金定投！

1) 基金定投的定義及原理

2) 如何引入基金定投及話術(shù)

3) 基金定投對(duì)于不同階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效性

五、 基金銷售相關(guān)案例分享及演練（0.5-1課時(shí)）

如果是兩日課程，那么在第一天課程結(jié)尾留第二天早上分享演練的內(nèi)容，以宏觀經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)有效指標(biāo)引入重點(diǎn)基金的演練；課程結(jié)束后將進(jìn)行全流程演練加評(píng)析。如果為一天課程，演練講拆分并在每個(gè)重點(diǎn)部分進(jìn)行。