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餐飲酒店?duì)I銷創(chuàng)新與管理培訓(xùn)課程

第一篇：餐飲酒店?duì)I銷創(chuàng)新篇  
第一講：餐飲營銷概述 
一、餐飲營銷的定義 
1、餐飲營銷的定義 
2、傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別 
3、餐飲營銷具有以下六項(xiàng)要求 
（1）滿足顧客需求 
（2）具有連續(xù)性 
（3）有步驟地進(jìn)行 
（4）調(diào)研起著關(guān)鍵作用 
（5）需要各部門精誠合作 
（6）應(yīng)與同行、相關(guān)行業(yè)合作 
4、餐飲營銷觀念的演變 
（1）“生產(chǎn)導(dǎo)向”觀念 
（2）“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念 
（3）“銷售導(dǎo)向”觀念 
（4）“營銷導(dǎo)向”觀念 
（5）“社會(huì)營銷導(dǎo)向”觀念 
二、餐飲營銷的基本條件與六大突破點(diǎn) 
1、我賣什么？ 
2、我賣給誰？ 
3、我在什么地方賣？ 
4、通過誰來賣？ 
5、如何讓人知道并且相信我？ 
6、最后是客戶為什么買？ 

第二講：餐飲營銷分析 
一、影響餐飲營銷的因素 
1、顧客對(duì)餐飲的需求 
2、影響賓客飲食喜好的因素 
3、餐飲“12字”方針 
4、環(huán)境氣氛在餐飲營銷中的作用 
二、餐飲營銷的基本條件 
1、知名度和美譽(yù)度 
2、服務(wù)質(zhì)量水平 
3、良好的就餐環(huán)境 
4、員工形象與素質(zhì) 
5、特色菜肴產(chǎn)品 
6、良好的銷售理念和技巧 

第三講：餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合策略 
一、營銷因素組合6P 
1、人 
2、產(chǎn)品 
3、價(jià)格 
4、促銷 
5、績效 
6、包裝 
二、產(chǎn)品和服務(wù)組合的含義 
1、產(chǎn)品和服務(wù)組合的核心利益 
2、產(chǎn)品和服務(wù)組合的內(nèi)容 
3、附加利益 
三、擴(kuò)大或縮小經(jīng)營范圍組合策略 
1、擴(kuò)大經(jīng)營范圍 
2、縮小經(jīng)營范圍 
四、高檔或低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合策略 
1、高檔產(chǎn)品與服務(wù)組合 
2、低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合 
五、產(chǎn)品與服務(wù)差異化策略 
六、發(fā)展新產(chǎn)品策略 

第四講：餐飲營銷規(guī)則和模式 
一、餐飲營銷二十規(guī)則 
二、餐飲營銷模式 

第五講：餐飲營銷創(chuàng)新 
一、餐飲營銷觀念創(chuàng)新 
二、餐飲環(huán)境營銷創(chuàng)新 
三、餐飲產(chǎn)品營銷創(chuàng)新 
四、餐飲服務(wù)營銷創(chuàng)新 
1、服務(wù)理念創(chuàng)新 
2、服務(wù)核心的轉(zhuǎn)變 
3、“引導(dǎo)消費(fèi)”的服務(wù)手段 
4、服務(wù)方式創(chuàng)新 
5、特色服務(wù)營銷 
五、知識(shí)信息營銷創(chuàng)新 
六、餐飲時(shí)尚營銷創(chuàng)新 

第六講：制造特色餐飲、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
一、經(jīng)營方式怎么創(chuàng)新？ 
二、經(jīng)營方式如何奇招創(chuàng)新? 
三、經(jīng)營內(nèi)容怎么創(chuàng)新？ 
四、經(jīng)營服務(wù)如何創(chuàng)新？ 
五、經(jīng)營環(huán)境如何創(chuàng)新？ 
六、經(jīng)營價(jià)格如何創(chuàng)新？ 
七、企業(yè)管理如何創(chuàng)新？ 
案例：“聽口音炒菜” 

第七講：酒店經(jīng)理人強(qiáng)化訓(xùn)練 
一、酒店?duì)I銷經(jīng)理的職業(yè)化修煉 
1、營銷經(jīng)理的職業(yè)道德與素養(yǎng) 
2、銷售經(jīng)理的角色新定位 
3、銷售商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 
4、酒店際溝通與協(xié)調(diào)技巧 
二、酒店專業(yè)銷售技巧 
1、酒店顧客購買行為分析 
2、酒店推銷策略與技巧 
3、酒店內(nèi)部銷售管理與升級(jí)銷售技巧 
4、促銷組合策略與主題營銷活動(dòng)策劃 
5、酒店餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷 
6、策略性商務(wù)談判技巧 
三、酒店銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 
1、銷售隊(duì)伍規(guī)劃與設(shè)計(jì) 
2、銷售員的日常管理與控制 
3、銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)與管理 
4、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束 
5、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、評(píng)估與績效考核 
四、酒店銷售渠道建設(shè)與管理 
1、酒店的主要銷售渠道及特點(diǎn) 
2、飯店銷售渠道的選擇與管理 
3、酒店定價(jià)策略與調(diào)整技巧 
4、建立行之有效的營銷聯(lián)盟 
5、酒店客戶關(guān)系管理 
五、酒店收入管理與控制 
1、酒店收入控制的特點(diǎn)及主要環(huán)節(jié) 
2、營銷預(yù)算主要因素及決策方法 
3、酒店收入控制的主要方法 
4、客戶征信管理與賬款催收技巧 
5、酒店收入的監(jiān)督與管理 
六、酒店的六常卓越管理 
1、什么是酒店/餐飲六常法？ 
（1）六常法有哪些好處？ 
（2）酒店餐飲六常卓越管理目標(biāo) 
（3）酒店餐飲企業(yè)六常案例分析 
（4）六常法的實(shí)施有助于哪些制度？ 
2、酒店餐飲六常卓越管理實(shí)施 
（1）常研究 
（2）常整頓 
（3）常清潔 
（4）常規(guī)定 
（5）常清醒 
（6）常營銷 
3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時(shí)、地利、人和） 
（1）高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予支持。 
（2）制定實(shí)施計(jì)劃及時(shí)間日程。 
（3）做到以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)。 
（4）全員發(fā)動(dòng)，全員參與，領(lǐng)導(dǎo)自律。 
（5）建立定期的、行之有效的機(jī)制。 
（6）成立六常管理領(lǐng)導(dǎo)小組。 
七、酒店?duì)I銷管理 
1、酒店?duì)I銷概述 
2、酒店?duì)I銷組合策略 
3、酒店品牌管理 
4、酒店產(chǎn)品創(chuàng)新 

第二篇：餐飲酒店經(jīng)營管理篇  
第一講：餐飲經(jīng)營概述 
一、餐飲營銷的定義 
1、餐飲營銷的定義 
2、傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別 
3、餐飲營銷具有以下六項(xiàng)要求 
（1）滿足顧客需求 
（2）具有連續(xù)性 
（3）有步驟地進(jìn)行 
（4）調(diào)研起著關(guān)鍵作用 
（5）需要各部門精誠合作 
（6）應(yīng)與同行、相關(guān)行業(yè)合作 
4、餐飲營銷觀念的演變 
（1）“生產(chǎn)導(dǎo)向”觀念 
（2）“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念 
（3）“銷售導(dǎo)向”觀念 
（4）“營銷導(dǎo)向”觀念 
（5）“社會(huì)營銷導(dǎo)向”觀念 
二、餐飲營銷的基本條件與六大突破點(diǎn) 
1、我賣什么？ 
2、我賣給誰？ 
3、我在什么地方賣？ 
4、通過誰來賣？ 
5、如何讓人知道并且相信我？ 
6、最后是客戶為什么買？ 

第二講：餐飲營銷分析 
一、影響餐飲營銷的因素 
1、顧客對(duì)餐飲的需求 
2、影響賓客飲食喜好的因素 
3、餐飲“12字”方針 
4、環(huán)境氣氛在餐飲營銷中的作用 
二、餐飲營銷的基本條件 
1、知名度和美譽(yù)度 
2、服務(wù)質(zhì)量水平 
3、良好的就餐環(huán)境 
4、員工形象與素質(zhì) 
5、特色菜肴產(chǎn)品 
6、良好的銷售理念和技巧 

第三講：餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合策略 
一、營銷因素組合6P 
1、人 
2、產(chǎn)品 
3、價(jià)格 
4、促銷 
5、績效 
6、包裝 
二、產(chǎn)品和服務(wù)組合的含義 
1、產(chǎn)品和服務(wù)組合的核心利益 
2、產(chǎn)品和服務(wù)組合的內(nèi)容 
3、附加利益 
三、擴(kuò)大或縮小經(jīng)營范圍組合策略 
1、擴(kuò)大經(jīng)營范圍 
2、縮小經(jīng)營范圍 
四、高檔或低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合策略 
1、高檔產(chǎn)品與服務(wù)組合 
2、低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合 
五、產(chǎn)品與服務(wù)差異化策略 
六、發(fā)展新產(chǎn)品策略 

第四講：餐飲營銷規(guī)則和模式 
一、餐飲營銷二十規(guī)則 
二、餐飲營銷模式 

第五講：餐飲營銷創(chuàng)新 
一、餐飲營銷觀念創(chuàng)新 
二、餐飲環(huán)境營銷創(chuàng)新 
三、餐飲產(chǎn)品營銷創(chuàng)新 
四、餐飲服務(wù)營銷創(chuàng)新 
1、服務(wù)理念創(chuàng)新 
2、服務(wù)核心的轉(zhuǎn)變 
3、“引導(dǎo)消費(fèi)”的服務(wù)手段 
4、服務(wù)方式創(chuàng)新 
5、特色服務(wù)營銷 
五、知識(shí)信息營銷創(chuàng)新 
六、餐飲時(shí)尚營銷創(chuàng)新 

第六講：制造特色餐飲、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
一、經(jīng)營方式怎么創(chuàng)新？ 
二、經(jīng)營方式如何奇招創(chuàng)新? 
三、經(jīng)營內(nèi)容怎么創(chuàng)新？ 
四、經(jīng)營服務(wù)如何創(chuàng)新？ 
五、經(jīng)營環(huán)境如何創(chuàng)新？ 
六、經(jīng)營價(jià)格如何創(chuàng)新？ 
七、企業(yè)管理如何創(chuàng)新？ 
案例：“聽口音炒菜” 

第七講：酒店經(jīng)理人強(qiáng)化訓(xùn)練 
一、酒店?duì)I銷經(jīng)理的職業(yè)化修煉 
1、營銷經(jīng)理的職業(yè)道德與素養(yǎng) 
2、銷售經(jīng)理的角色新定位 
3、銷售商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 
4、酒店際溝通與協(xié)調(diào)技巧 
二、酒店專業(yè)銷售技巧 
1、酒店顧客購買行為分析 
2、酒店推銷策略與技巧 
3、酒店內(nèi)部銷售管理與升級(jí)銷售技巧 
4、促銷組合策略與主題營銷活動(dòng)策劃 
5、酒店餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷 
6、策略性商務(wù)談判技巧 
三、酒店銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 
1、銷售隊(duì)伍規(guī)劃與設(shè)計(jì) 
2、銷售員的日常管理與控制 
3、銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)與管理 
4、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束 
5、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、評(píng)估與績效考核 
四、酒店銷售渠道建設(shè)與管理 
1、酒店的主要銷售渠道及特點(diǎn) 
2、飯店銷售渠道的選擇與管理 
3、酒店定價(jià)策略與調(diào)整技巧 
4、建立行之有效的營銷聯(lián)盟 
5、酒店客戶關(guān)系管理 
五、酒店收入管理與控制 
1、酒店收入控制的特點(diǎn)及主要環(huán)節(jié) 
2、營銷預(yù)算主要因素及決策方法 
3、酒店收入控制的主要方法 
4、客戶征信管理與賬款催收技巧 
5、酒店收入的監(jiān)督與管理 
六、酒店的六常卓越管理 
1、什么是酒店/餐飲六常法？ 
（1）六常法有哪些好處？ 
（2）酒店餐飲六常卓越管理目標(biāo) 
（3）酒店餐飲企業(yè)六常案例分析 
（4）六常法的實(shí)施有助于哪些制度？ 
2、酒店餐飲六常卓越管理實(shí)施 
（1）常研究 
（2）常整頓 
（3）常清潔 
（4）常規(guī)定 
（5）常清醒 
（6）常營銷 
3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時(shí)、地利、人和） 
（1）高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給予支持。 
（2）制定實(shí)施計(jì)劃及時(shí)間日程。 
（3）做到以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)。 
（4）全員發(fā)動(dòng)，全員參與，領(lǐng)導(dǎo)自律。 
（5）建立定期的、行之有效的機(jī)制。 
（6）成立六常管理領(lǐng)導(dǎo)小組。

餐飲酒店?duì)I銷創(chuàng)新與管理培訓(xùn)課程