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銷售擴(kuò)展和服務(wù)技巧

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴

課程對(duì)象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：客戶為什么選擇我們？

一、 零售銀行所面臨的現(xiàn)狀
1. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營(yíng)差異
4. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
5. 傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

二、 銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
1. 認(rèn)識(shí)我們的客戶
2. 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
3. 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4. 尋找潛在客戶的策略
5. 通過(guò)多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開發(fā)客戶
2) 電話營(yíng)銷
3) 客戶推薦
4) 客戶沙龍/理財(cái)講座
5) 社區(qū)營(yíng)銷
6) 多部門協(xié)作
7) 第三方合作伙伴
8) 公共關(guān)系的運(yùn)用

三、 科技化、智能化技術(shù)在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的運(yùn)用
1. 互聯(lián)網(wǎng)銀行經(jīng)營(yíng)思維與大數(shù)據(jù)下客戶需求挖掘
1) 銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2) 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3) 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4) 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
? 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
? 銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
5) 零元世紀(jì)的八個(gè)新商業(yè)邏輯
6) 微眾銀行四大核心產(chǎn)品
7) 微眾銀行將成為銀行及客戶的接口平臺(tái)
2. 財(cái)富管理新未來(lái)——智能投顧運(yùn)用
1) 什么是智能投顧
? 熱門話題：人工智能+
? 改變未來(lái)金融格局
? “技術(shù)+規(guī)模”
2) 智能投顧前景
? “長(zhǎng)尾”市場(chǎng)是智能投顧征戰(zhàn)的主要目標(biāo)客群
? 不具備理財(cái)知識(shí)和資產(chǎn)配置能力的初學(xué)者
3. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營(yíng)銷
1) 私行業(yè)務(wù)
2) 消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)
3) 非網(wǎng)點(diǎn)銀行業(yè)務(wù)
4) 不可發(fā)展的未開戶人群

四、 客戶經(jīng)營(yíng)——銀行零售產(chǎn)品組合營(yíng)銷與服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品組合與交叉銷售
1) 交叉銷售的內(nèi)涵
2) 交叉銷售價(jià)值
? 增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
? 降低銷售成本，提升綜合貢獻(xiàn)度和利潤(rùn)率
1)  個(gè)人信貸產(chǎn)品
? 房貸、車貸……
2) 個(gè)人金融產(chǎn)品
3) 信用卡產(chǎn)品
4) 財(cái)富私行領(lǐng)域
? 貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品、貴賓卡等
5) 行內(nèi)其他部門的產(chǎn)品
2. 非房業(yè)務(wù)介紹
1) 貸款用途
2) 擔(dān)保方式
3. 產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
1) 產(chǎn)品組合
2) 捆包銷售
4. 產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1) 找對(duì)人
2) 說(shuō)對(duì)話
3) 做對(duì)事
5. 金融方案設(shè)計(jì)法則
1) 一個(gè)中心——以客戶需求為核心
? 現(xiàn)狀分析
? 客戶期望
? 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
? 達(dá)成共識(shí)
2) 本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
? 客戶利益
? 本行利益
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
? 以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
? 量身定制的金融方案
? 以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
4) 金融方案考慮的四個(gè)維度
? 理財(cái)
? 儲(chǔ)蓄
? 投資
? 消費(fèi)
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
1) 金融行業(yè)開發(fā)效應(yīng)

銷售擴(kuò)展和服務(wù)技巧