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銷售骨干訓(xùn)練營(yíng)

課程背景
企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，就是人才的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的主力軍，業(yè)績(jī)好壞將直接關(guān)系企業(yè)的成敗。動(dòng)車之所以跑得比火車快，是因?yàn)樗拿恳还?jié)車廂都有動(dòng)力系統(tǒng)。正所謂“千軍易得、一將難求”，如何歷練出卓越的銷售管理者，打造企業(yè)的“動(dòng)車動(dòng)力系統(tǒng)”，通過銷售管理干部培養(yǎng)和復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才，是企業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵。

培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷管理干部、儲(chǔ)備人才

課程收獲
?全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則，清晰角色定位；
?打造*的銷售管理精英，實(shí)現(xiàn)從銷售高手向管理精英的角色轉(zhuǎn)換；
?掌握個(gè)人自我管理技能，提升個(gè)人魅力、溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)力；
?分析銷售人員不同性格，掌握因人而異的管理方法；
?熟悉人力資源體系，掌握選、育、用、留人的方法；
?建立一套成員輔導(dǎo)與培養(yǎng)的人才建設(shè)體系，實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制；
?掌握銷售目標(biāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與達(dá)成方法；
?建立團(tuán)隊(duì)文化，打造高效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性；
?掌握銷售管理流程體系，預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)，完成公司業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)方式
案例分析 實(shí)戰(zhàn)演練 總結(jié)點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一章 銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理
第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)知
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化給銷售團(tuán)隊(duì)的影響：未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)
2、中外企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知：系統(tǒng)
3、人才在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值：有人才會(huì)有人才
4、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的價(jià)值：成本中心VS利潤(rùn)中心
5、團(tuán)隊(duì)管理中的封頂理論：思路決定出路，格局決定結(jié)局，藍(lán)圖決定版圖。管理者的高度決定企業(yè)未來發(fā)展的高度。
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：小組為單位制作“日常家具一件”；小組總結(jié)、老師點(diǎn)評(píng)

第二節(jié) 銷售管理干部的角色定位
1、領(lǐng)導(dǎo)眼中的管理干部：心態(tài)、能力、執(zhí)行
2、員工眼中的管理干部：個(gè)人魅力、能力、影響力
3、銷售干部在團(tuán)隊(duì)中的角色定位：管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
案例分析：軍隊(duì)管理干部與士兵“五同”
案例分析：狼群管理模式
案例分析：游泳教練的故事
4、銷售干部應(yīng)當(dāng)遵循的管理原則：良師益友  兵頭將尾，“責(zé)任”是干部的別稱
5、銷售干部與銷售代表的區(qū)別：管人與管事

第三節(jié) 銷售管理者的自我管理
1、銷售經(jīng)理自我管理的前提--情緒管理技能   
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)：情緒管理的三個(gè)錦囊             
2、銷售經(jīng)理自我管理的法寶--人際關(guān)系管理
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)：人際關(guān)系自畫像
3、銷售經(jīng)理自我管理的保障--健康管理技能                 
4、銷售經(jīng)理自我管理的核心--時(shí)間管理技能   
個(gè)人體會(huì)練習(xí)：時(shí)間尺             
5、銷售經(jīng)理自我管理的表現(xiàn)--執(zhí)行合作技能    
案例分析：林彪打仗，軍隊(duì)的執(zhí)行意識(shí)            
6、銷售經(jīng)理自我管理的源泉--自我學(xué)習(xí)技能

第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理技巧
第四節(jié) 銷售人才的招聘與選拔
1、招聘在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中的意義
2、銷售人才招聘的方式
3、不同銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
4、如何通過高效的招聘面試方式找到優(yōu)秀人才
5、謹(jǐn)慎招聘的四類人才
6、全世界銷售精英的特質(zhì)：喜歡、自信、悟性、德行

第五節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與訓(xùn)練
1、銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥
2、銷售員培養(yǎng)訓(xùn)練的具體內(nèi)容
3、銷售人員的培養(yǎng)體系
4、團(tuán)隊(duì)人才的分類：意愿度、能力
5、輔導(dǎo)的步驟：評(píng)估判斷、推銷計(jì)劃、取得承諾、追蹤檢討
6、專業(yè)的輔導(dǎo)技巧：前期工作、設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題、協(xié)同工作、觀察行為和結(jié)果、工作后談話、輔導(dǎo)對(duì)話
7、新員工輔導(dǎo)技巧VS老員工輔導(dǎo)技巧

第六節(jié) 銷售管理者的高效溝通
1、管理溝通中兩個(gè)70%：管理者70%的時(shí)間用在溝通上，企業(yè)的問題70%是溝通的問題。
案例分析：關(guān)于哈雷彗星的傳話
2、結(jié)果導(dǎo)向的溝通模式：講清楚、聽明白、做到位
3、解決問題式的溝通模式：凡是準(zhǔn)備三套以上的解決方案
案例分析：杜魯門總統(tǒng)的“皮球踢到此為止”
4、管理教練的溝通模式：聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)
案例分析：老師與學(xué)生的對(duì)話
個(gè)人聆聽能力分析：聆聽測(cè)試題
5、與不同類型人的溝通模式：權(quán)威型、力量型、活潑型、和平型
人物案例分析：西游記中的唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚
6、不同方向的溝通模式：向上溝通、向下溝通、平行溝通

第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的方法和技巧
1、團(tuán)隊(duì)管理中常見的角色誤區(qū)
2、管理者的基本職責(zé)
3、管理者在組織中的權(quán)力資源
授權(quán)的方法：授權(quán)的二八定律、制約授權(quán)、彈性授權(quán)、不充分授權(quán)、充分授權(quán)
授權(quán)的步驟： 選對(duì)人--確定范圍--書面界定--授權(quán)期限--培訓(xùn)輔導(dǎo)--監(jiān)督檢查--責(zé)任明確--重大項(xiàng)目簽訂責(zé)任狀
4、典型團(tuán)隊(duì)成員的管理建議
視頻賞析：李鴻章帶兵
5、如何做好80/90后管理

第八節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與流程管理
1、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)
2、銷售目標(biāo)正確的分解與下達(dá)
3、銷售流程管控的尚方寶劍
4、流程管理的推行與監(jiān)督
5、如何開好銷售例會(huì)
6、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)測(cè)--客戶推進(jìn)系統(tǒng)
案例分析：客戶分類與跟進(jìn)
7、激發(fā)員工夢(mèng)想達(dá)成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)
工具：制作夢(mèng)想版

第九節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
1、管理者的自我激勵(lì)：管理高手都是自我激勵(lì)的高手
2、激勵(lì)的三個(gè)層面：物質(zhì)、能力、精神
3、馬斯洛需求對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方式，不同時(shí)機(jī)激勵(lì)方式不同
4、老員工激勵(lì)的方法：授權(quán)、PK、榮譽(yù)、帶新員工
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)氛圍的營(yíng)造：慶功大會(huì)、出師大會(huì)、表彰大會(huì)、職場(chǎng)VI
6、文化激勵(lì)：如何打造虎狼之師的高效團(tuán)隊(duì)文化

銷售骨干訓(xùn)練營(yíng)