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綜合營(yíng)銷管理能力提升

課程收益：
1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2.管理升級(jí)：明確網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位，提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理、目標(biāo)管理等綜合管理能力；
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，有效提升全員的營(yíng)銷士氣和業(yè)績(jī)。
4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)：分析網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源，掌握客戶獲取途徑，科學(xué)分解指標(biāo)，提升營(yíng)銷管理能力等。

課程大綱：
第一單元：銀行新常態(tài)與新常態(tài)下的管理者角色認(rèn)知
一、新常態(tài)下基層網(wǎng)點(diǎn)面臨的形勢(shì)
1、新常態(tài)五大趨勢(shì)
2、新常態(tài)意味著什么？ 
3、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)
二、銀行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)
1.從外資銀行看中資銀行的未來(lái)趨勢(shì)
2.中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
3.解讀五大行利潤(rùn)下滑的預(yù)警
4.銀行業(yè)面臨的三大沖擊
5.營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性
6.銀行轉(zhuǎn)型，人人參與
三、新常態(tài)下的管理者角色認(rèn)知
1、管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求
2、網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場(chǎng)管理必備的能力
3、360度評(píng)估
4、優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位
1.網(wǎng)點(diǎn)資源管理 
2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理 
3.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理 
4.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理 
5.網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理 

第二單元：銷售活動(dòng)量管理與業(yè)績(jī)管控
一、銷售活動(dòng)量平臺(tái)
有效銷售活動(dòng)
銷售平臺(tái)模型
塑造銷售風(fēng)格
團(tuán)隊(duì)成員銷售風(fēng)格分析
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)作分解
營(yíng)銷流程
關(guān)鍵步驟
三、提升業(yè)績(jī)的來(lái)源
找對(duì)客戶：市場(chǎng)分析能力
建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來(lái)源
提高活動(dòng)量：提高士氣
提高成交率：營(yíng)銷能力
保住老客戶：關(guān)系維護(hù)能力

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)提升
一、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
1、外勤營(yíng)銷
2、存量營(yíng)銷
3、廳堂銷售
4、聯(lián)合拓展
二、怎樣讓網(wǎng)點(diǎn)的客戶多起來(lái) 
1、從哪里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶 
2、這些舊模式成為阻礙你客戶發(fā)展的瓶頸   
3、獲得客戶十大途徑 
4、快速增大客流量的訣竅
5、廳堂的產(chǎn)品營(yíng)銷與管理 
三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過(guò)程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
四、怎樣提升網(wǎng)點(diǎn)的考核業(yè)績(jī) 
1、怎樣利用數(shù)據(jù)庫(kù)提升業(yè)績(jī) 
2、攬存款并非靠關(guān)系 
3、如何完成好小指標(biāo) 
4、銀行營(yíng)銷活動(dòng)的組織  
五、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的*問(wèn)題
2、通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程
4、分流工作的四大思路

第四單元：團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效溝通
1、團(tuán)隊(duì)管理
(一)高效時(shí)間規(guī)劃管理
(二)如何召開(kāi)一個(gè)充滿激情的營(yíng)業(yè)前和營(yíng)業(yè)后會(huì)議？
(三)員工情緒管理技巧
(四)激勵(lì)員工的7種有效技巧
(五)快樂(lè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的9種方法
(六)現(xiàn)場(chǎng)員工的工作教導(dǎo)
(七)85、90后員工的有效管理模式
(八)8590后的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃管理
(一)目標(biāo)管理的意義
(二)工作目標(biāo)的三種類型
(三)目標(biāo)設(shè)定的原則
(四)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的制定方法
(五)計(jì)劃制定的技巧
(六)確保計(jì)劃順利推動(dòng)的要點(diǎn)
3、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理
(一)領(lǐng)導(dǎo)在考核中常見(jiàn)心理
(二)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核：設(shè)計(jì)原理與禁忌
(三)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核：要點(diǎn)與步驟
(四)過(guò)分地依賴于獎(jiǎng)懲制度帶來(lái)的消極影響
(五)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核：要點(diǎn)與步驟
(六)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)：原則、方法
(七)激勵(lì)的基本心理學(xué)原則
(八)對(duì)他有期望；對(duì)他有贊賞
(九)對(duì)他有信任

第五單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
數(shù)據(jù)導(dǎo)入：從30000多名客戶看網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷
案例思考：為什么我們要加強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷？
1.從客戶的角度看客戶的心理變化
2.主動(dòng)營(yíng)銷的四種策略
3.你會(huì)計(jì)算自己的業(yè)績(jī)嗎？
工具：業(yè)績(jī)管理公式
4.網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷目標(biāo)的管理
5.網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷管理的分工
6.營(yíng)銷工具與氛圍：視覺(jué)營(yíng)銷的管理
1）網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)的定位
2）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：各家銀行的視覺(jué)營(yíng)銷管理
7.各崗位的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
8.大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1）大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程
2）大堂經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
9.柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1）柜員識(shí)別推薦流程
2）柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
3）柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)
4）提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求
10.理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1）營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn)
2）客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3）客戶關(guān)系的日常管理
客戶的分類方法
客戶關(guān)系的日常維護(hù)
客戶信息的日常完善
客戶營(yíng)銷工具的管理
11.客戶營(yíng)銷的流程與技巧
1）識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息
2）運(yùn)用八大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話
3）贊美客戶的5大要點(diǎn)
4）傾聽(tīng)客戶的技巧
5）提問(wèn)客戶的技巧
6）產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具
7）異議處理的技巧：太極處理法
8）促成的二大技巧：行動(dòng)法則、二選一法則
12.四種類型的客戶溝通與營(yíng)銷
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答

第六單元：現(xiàn)場(chǎng)管理篇
（一）現(xiàn)場(chǎng)員工的工作教導(dǎo)
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)常出現(xiàn)的問(wèn)題
2、何時(shí)需要培訓(xùn)與指導(dǎo)
3、培訓(xùn)職責(zé)研討
4、多技能管理表
5、OJT方法
（2）銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)6S管理
1、6S管理的概念
2、銀行6S管理中存在的主要問(wèn)題
3、整理推行技法
4、整頓遵循的原則
5、清掃推進(jìn)方法
6、如何實(shí)施清潔活動(dòng)
7、如何實(shí)施素養(yǎng)活動(dòng)
8、網(wǎng)點(diǎn)6S實(shí)施關(guān)鍵
9、網(wǎng)點(diǎn)6S實(shí)施案例分享

第七單元：危機(jī)與投訴處理篇
(一)網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防及處理
1)客戶在網(wǎng)點(diǎn)病倒
2)小朋友在網(wǎng)點(diǎn)碰傷
3)發(fā)生火災(zāi)
4)醉漢跑到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)酒瘋
5)劫匪暴力搶劫
（2）投訴處理
1）面對(duì)投訴的態(tài)度
2）投訴中所蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)
3）投訴的五步處理法：隔-聽(tīng)-判-解-銷
4）案例：貴賓客戶的投訴處理

第八單元：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑。

綜合營(yíng)銷管理能力提升