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銀行外拓產(chǎn)能倍增

項(xiàng)目背景：
伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨，銀行業(yè)受到了前所未有的沖擊。在這種強(qiáng)大的沖擊下，銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，面臨來網(wǎng)點(diǎn)辦理的客戶數(shù)量在減少、來網(wǎng)點(diǎn)的很大一部分客群是老年客戶、存款越來越難流、不良貸款增多、利潤下降等眾多問題。過去坐等客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)已經(jīng)顯然不能適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，變“坐”商為“行”商，走出去外拓營銷成為各行營銷模式的一大法寶。然而，只是走出去就行了嗎?在當(dāng)前各大銀行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、一次性運(yùn)動(dòng)式的外拓也屢見不鮮，隨著時(shí)間的推移，缺乏持續(xù)和有效的外拓經(jīng)營策略、缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)能倍增提振技能訓(xùn)練，一次性外拓培訓(xùn)的效果在衰減，收集回來的客戶信息檔案成為“擺設(shè)”，客戶說不需要、客戶沒有時(shí)間、出去外拓沒有效果還浪費(fèi)時(shí)間……. 單一、低效的外拓活動(dòng)正在損害了營銷人員對外拓的積極性和參與度。
《銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提振訓(xùn)練營》秉持以外拓活動(dòng)深度維護(hù)和系統(tǒng)經(jīng)營的理念，通過五個(gè)階段：拓、篩、跟、養(yǎng)、耕，真正的培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)變營銷觀念、走出營銷誤區(qū)、從上到下的思維統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、變“坐商”為“行商”，積極主動(dòng)走出去、滿懷熱情把客戶請進(jìn)來、用一顆心把客戶留得住，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增、客戶價(jià)值*化的營銷目的。
項(xiàng)目定義：
項(xiàng)目對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
五個(gè)階段
第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天
第二階段——拓：6天
外拓營銷技巧提升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)4天
第三階段——篩+跟：6天
電話回訪與沙龍營銷集中培訓(xùn)1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
電話回訪與邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2天
第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談?lì)檰柺綘I銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進(jìn)行外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)回顧，并對營銷過程中遇到的營銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行歸納解答，0. 5天召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。
項(xiàng)目價(jià)值：
項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價(jià)值：
鍛煉營銷團(tuán)隊(duì)
摸底周邊資源
熟悉周邊客戶
項(xiàng)目目標(biāo)：
●增挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊(duì)士氣
●分析新形勢下銀行營銷的新特點(diǎn)，幫助營銷人員把脈業(yè)績提升的重點(diǎn)和抓手
●提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
●根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化外拓營銷方式
●系統(tǒng)性針對外拓客戶在不同階段的需求把脈，制定針對性的外拓營銷策劃方案
●掌握系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性的外拓方法、工具
●強(qiáng)化營銷人員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
常見問題：
區(qū)域劃分不清，外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不夠，外拓激情缺失
產(chǎn)品定位失誤，與客戶不匹配
周邊客群不明，營銷活動(dòng)偏差
接觸策略缺少，客戶排斥拒絕
營銷動(dòng)作缺少，最終無功而返
后期跟進(jìn)缺少，商機(jī)難以轉(zhuǎn)化
售后服務(wù)沒有，他行策反客戶
項(xiàng)目特色：
項(xiàng)目從提升營銷團(tuán)隊(duì)整體能力作為出發(fā)點(diǎn)，貫穿銀行上下的整體訴求來設(shè)計(jì)，更加落地、更具有持續(xù)性。
1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)確保成功的四大原則
事前分析原則
策略定向原則
積分考核原則
競賽模式原則
2. 至上而下的設(shè)計(jì)思路
全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點(diǎn)、員工，多層面設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題
深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用。
五、項(xiàng)目目標(biāo)
梳理流程，建立長效營銷管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會(huì)營銷、有業(yè)績、可固化。
1. 崗位職責(zé)梳理
工作流程梳理
工作效率提升
2. 梳理外拓流程
提升市場調(diào)研分析能力
提升外拓活動(dòng)組織能力
提升外拓總結(jié)能力
3. 提升外拓技巧
提升外拓營銷意識(shí)和市場敏銳度
提升開場白話術(shù)
提升需求挖掘能力
提升外拓營銷成功率
4. 提升營銷業(yè)績
提升潛在客戶跟蹤能力
提升新客戶數(shù)
提升各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績
提升銀行美譽(yù)度
提升客戶忠誠度
5. 營銷管理機(jī)制建立
銷售管理輔導(dǎo)：目標(biāo)管理、過程管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
績效管理輔導(dǎo)：績效考核方案優(yōu)化，績效輔導(dǎo)溝通能力提升
六、項(xiàng)目建設(shè)思路
1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路
為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營銷團(tuán)隊(duì)的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護(hù)和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)市場和客戶特征，設(shè)計(jì)三類外拓營銷模式：社區(qū)營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷及沙龍營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個(gè)人營銷問題、在錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點(diǎn)。
2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論
依據(jù)CTIA理論，針對性地實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，為了保障項(xiàng)目更能夠個(gè)性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對本次項(xiàng)目設(shè)計(jì)為以下四個(gè)階段：

第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天
項(xiàng)目組對行領(lǐng)導(dǎo)班子、各職能部室經(jīng)理進(jìn)行訪談，調(diào)研了解總行近年整體發(fā)展規(guī)劃、各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及對本次項(xiàng)目預(yù)期等信息。通過牽頭部門負(fù)責(zé)人甄選部分網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人代表、客戶經(jīng)理代表及內(nèi)勤人員代表進(jìn)行訪談，調(diào)研了解各崗位人員工作流程及績效考核細(xì)則，各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)發(fā)展規(guī)劃等信息。同網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭取網(wǎng)點(diǎn)對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點(diǎn)、難點(diǎn)和工作心態(tài)，提前進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。

第二階段——外拓
6天（外拓營銷技巧提升訓(xùn)練集中培訓(xùn)2天+外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)4天）
第一模塊：銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營
課程背景：
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營銷戰(zhàn)略依托。
課程目標(biāo)：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知
系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊(duì)伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化. 聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)
分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力
課程收益：
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
● 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
● 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
● 通過開展良好有效的營銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
● 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場競爭力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示
課程大綱：
第一講：如何使銀行外拓活動(dòng)的價(jià)值*化
一、新常態(tài)下的金融行業(yè)競爭分析
1. 市場競爭發(fā)生深刻變化
2. 客戶行為發(fā)生深刻變化
3. 盈利方式發(fā)生深刻變化
4. 經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
1）客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？
2）如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行卡成為客戶主打卡？
二、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1. 外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓(xùn)練
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3. 外拓營銷存在的誤區(qū)
1）把外拓營銷當(dāng)成了發(fā)放宣傳單
2）把外拓營銷做成了運(yùn)動(dòng)
3）沒有成熟的外拓營銷模式
4）沒有配套的外拓考核與管理體系
5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團(tuán)隊(duì)
第二講：外拓活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1. 個(gè)人客戶需求分析
2. 目標(biāo)客戶群定位
3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
4. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
5. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
6. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產(chǎn)
4. 增升客戶粘性
5. 增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流
三、外拓精準(zhǔn)營銷策略
1. 劃分經(jīng)營區(qū)域
2. 鎖定管護(hù)人員
3. 制定管護(hù)職責(zé)
4. 分析客群特征
5. 制定精準(zhǔn)營銷策略
第三講：目標(biāo)客群營銷拓展經(jīng)營策略
一、主流客戶群體聚焦與分析
案例分析：我們的客戶在哪里？
1. 老年客群特征及需求分析
2. 種養(yǎng)殖戶客群特征及需求分析
3. 個(gè)體商戶客群特征及需求分析
5. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析
6. 代發(fā)客戶客群特征及需求分析
二、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略
2. 知識(shí)競賽類經(jīng)營策略
3. 公益收獲類經(jīng)營策略
4. 投資理財(cái)類經(jīng)營策略……
三、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 渠道共享類經(jīng)營策略
2. 聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3. 商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營策略
四、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 差別化定位策略
2. 個(gè)性化服務(wù)策略
3. 批量化開發(fā)策略
4. 專業(yè)化營銷策略
五、農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 搭建融資平臺(tái)經(jīng)營策略
2. 搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營策略
3. 搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營策略
第四講：銀行營銷模式創(chuàng)新思路
1. 路演營銷
2. 沙龍營銷
3. 社群營銷
4. 節(jié)日營銷
5. 事件營銷
6. 微信營銷
7. 跨界營銷
第五講：外拓活動(dòng)組織與實(shí)施
一、外拓營銷的輔導(dǎo)與工具使用
1. 外拓營銷物料準(zhǔn)備
2. 外拓營銷方案策劃
3. 外拓營銷活動(dòng)實(shí)施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動(dòng)”

第二模塊：4天外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
一、外拓營銷流程梳理
二、教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
三、輔導(dǎo)流程（備注：可根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿呵闆r開展外拓營銷）
● 商圈營銷提升篇
晨會(huì)晨會(huì)動(dòng)員?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說明 ?商圈外拓演練及營銷知識(shí)鞏固
上午、下午 分成小組商圈等客戶群拓展輔導(dǎo)?商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo) ?“金融進(jìn)市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo) ?商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo) ?產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ?商圈促成技巧輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30分小組外拓總結(jié)?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例 ?小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享
晚間總結(jié)&培訓(xùn)?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點(diǎn)改善建議 ?主講老師對今日外拓問題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議
● 企業(yè)營銷提升篇
晨會(huì) 晨會(huì)動(dòng)員 ?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說明 ?企業(yè)外拓演練及營銷知識(shí)鞏固
上午、下午 企業(yè)拓展輔導(dǎo)?企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo) ?企業(yè)客戶營銷促成技巧及團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30 分小組下午外拓總結(jié)?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例  ?小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 
晚間總結(jié)&培訓(xùn)?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點(diǎn)改善建議 ?主講老師對今日外拓問題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議 
● 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷提升篇
晨會(huì) 晨會(huì)動(dòng)員 ?制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ?今日外拓要點(diǎn)說明 ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)外拓演練及營銷知識(shí)鞏固
上午、下午 社區(qū)/農(nóng)區(qū)拓展輔導(dǎo)?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動(dòng)開展全流程實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動(dòng)策劃及組織能力提升輔導(dǎo) ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo)
晚上 4：30-5：30今日社區(qū)營銷總結(jié) ?個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例  ?小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享  ?全班案例分享

第三階段——篩+跟：6天
電話回訪/沙龍營銷1天+網(wǎng)格精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)3天+電話回訪/邀約實(shí)戰(zhàn)2天
第一模塊：集中培訓(xùn)
一、客戶需求分析——了解你的客戶
1. 不同層級客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
2. 不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
3. 不同行業(yè)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
4. 不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
1）客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
二、接觸客戶——電話邀約技巧
1. 電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2. 電話邀約目的與重要性
3. 電話邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶來源）
4. 電話邀約理由提煉
5. 陌生客戶電話邀約技巧
6. 熟悉客戶電話邀約技巧
7. 學(xué)員演練與點(diǎn)評
三、沙龍活動(dòng)目標(biāo)與營銷策劃
1. 明確活動(dòng)目標(biāo)
1）客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)難點(diǎn)問題…. . 
2）活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷
3）活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式
4）活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力
2. 活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
3. 活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
4. 經(jīng)典營銷策劃案例解析
四、活動(dòng)組織與實(shí)施
1. 活動(dòng)功能組及人員分工
1）會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
2）物資組的分工及實(shí)操
3）宣傳組的分工及實(shí)操
4）展示組的分工及實(shí)操
5）客戶營銷團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
第二模塊：精準(zhǔn)外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
第三模塊：電話回訪與邀約實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2天

第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)1天+面談?lì)檰柺綘I銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
第一模塊：存量客戶差異化精準(zhǔn)營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓(xùn)
第一講：新形勢下的外拓產(chǎn)能提升策略
一、產(chǎn)能提升方向
1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦
2. 營銷活動(dòng)客群的針對性
3. 員工配套技能提升
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷關(guān)鍵技巧
1. 存量：客戶分層分級、電話營銷、面談?lì)檰柺綘I銷、
2. 流量：氛圍營銷、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營銷
3. 增量：外拓營銷、沙龍營銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動(dòng)營銷
三、存量客戶分層特點(diǎn)及需求分析
1. 銀行存量客戶管理的瓶頸
1）存量客戶不少;缺少專人維護(hù)
2）僅看賬戶余額;缺少深度分析
3）維護(hù)方式簡單;缺少個(gè)性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2. 客戶需求的挖掘與激發(fā)
1）基本需求
2）關(guān)系需求
3）自我實(shí)現(xiàn)需求
3. 存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻(xiàn)度
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
4. 客戶關(guān)系維護(hù)與提升
四、需求挖掘
1. 不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1）個(gè)體工商戶的需求分析與維護(hù)技巧
2）公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
3）工薪居民需求分析與維護(hù)技巧
4）家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
5）老年居民的需求分析與維護(hù)方法
2. 探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）P-問題性問題
3）I-影響性問題
4）N-解決性問題
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2）FABE呈現(xiàn)法
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
六、異議處理
1. 理解客戶的異議
2. 常見異議分析
3. 處理客戶異議的原則
1）傾聽原則
2）換位思考原則
3）認(rèn)同原則
4）主動(dòng)引導(dǎo)原則
4. 化解客戶異議的話術(shù)設(shè)計(jì)思路
5. 客戶異議處理話術(shù)
七、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1. 促成時(shí)機(jī)把握
2. 交易促成話術(shù)
第二模塊：面談?lì)檰柺綘I銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)3天
1. 良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動(dòng)”
6. 產(chǎn)品營銷技巧
第三模塊：沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天
1. 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化. 聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)
2. 分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
3. 團(tuán)隊(duì)合作：實(shí)際操作沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉團(tuán)隊(duì)如何將客戶引進(jìn)來、留得住的沙龍營銷能力
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進(jìn)行外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)回顧，并對營銷過程中遇到的營銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行歸納解答，0. 5天召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。

銀行外拓產(chǎn)能倍增