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客戶經(jīng)理營銷技巧提升

課程背景：
訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。
課程目標(biāo)：
● 運(yùn)用顧問式銷售技巧，樹立對(duì)公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
● 掌握對(duì)公客戶開拓與篩選的方法
● 透析對(duì)公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
● 幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程
● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
● 理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營銷難題

課程大綱：
第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
1. 低利率時(shí)代的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)流程
1. 甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 客戶有效接洽
4. 客戶建立信任
5. 客戶需求確認(rèn)
6. 服務(wù)方案呈現(xiàn)
7. 方案實(shí)施成交
8. 客戶關(guān)系管理

第三講： 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位
1）對(duì)公客戶的市場(chǎng)細(xì)分
2）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
3）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
4）業(yè)務(wù)營銷案分享
3. 對(duì)公客戶售前分析
1）如何收集客戶信息
2）行業(yè)分析
3）競(jìng)爭(zhēng)分析
4）售前規(guī)劃分析

第四講：企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
1. 對(duì)公客戶需求的分類
2. 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
3. 診斷技術(shù)與需求訪談問題清單設(shè)計(jì)
1）基本問題清單
2）初步判斷需求
3）需求擴(kuò)展問題
4）需求確認(rèn)問題
5）需求激發(fā)問題
4. 對(duì)公客戶需求案例分享與分析

第五講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
3.  激發(fā)客戶對(duì)未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認(rèn)需求
5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6. 現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練 

第六講： 拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備
1. 商務(wù)形象準(zhǔn)備
2. 積極心態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備

第七講：如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通？
2. 客戶的性格特點(diǎn)分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
5. 銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第八講： 金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
銀行業(yè)對(duì)公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考
1. 為什么進(jìn)行這次方案演示？
1）此方案要寫給誰看？要說服誰？
2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？
3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？
2. 金融方案寫作技巧
1）金融方案的結(jié)構(gòu)
2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)
3. 金融方案演示技巧 
1）設(shè)計(jì)開頭與結(jié)尾
2）金融方案演示時(shí)間分配
3）演講者的禮儀與肢體語言

第九講：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
3. 商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則
4. 常用商務(wù)談判的策略與技巧
6. 識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務(wù)談判的僵局
8. 方案推動(dòng)技巧

第十講： 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧

客戶經(jīng)理營銷技巧提升