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網(wǎng)點精細化管理

課程背景
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化趨勢的進一步加劇，尤其是2020年的一場“疫情”，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網(wǎng)點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為*的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點的功能定位將被重塑，網(wǎng)點各崗位的職責(zé)也將會被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點，而隊伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進的最核心因素，一線網(wǎng)點負責(zé)人作為“兵頭將尾”，如何有效落實上級行的經(jīng)營發(fā)展策略，通過有效管理手段、科學(xué)管理方法，結(jié)合個人管理風(fēng)格，充分領(lǐng)會上級行的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，根據(jù)支行網(wǎng)點的團隊和客戶資源因地制宜的制定經(jīng)營方案、激發(fā)員工動力，確保在達成目標(biāo)的過程中實現(xiàn)隊伍能力的提升，真正達到“基于能力發(fā)展、指向業(yè)務(wù)目標(biāo)”的雙重目標(biāo)。課程旨在幫助支行網(wǎng)點負責(zé)人建立從目標(biāo)管理、營銷管理、客戶管理、服務(wù)管理、人員管理等維度的認知與方法，全面提升網(wǎng)點負責(zé)人的綜合管理能力。
課程收益
1.轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點負責(zé)人作為經(jīng)營業(yè)主的角色認知
2.轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點負責(zé)人從目標(biāo)管理、經(jīng)營策略制定、營銷措施落地、過程行為管理、績效考核反饋和團隊能力培養(yǎng)維度的精細化經(jīng)營管理能力
課程對象
零售業(yè)務(wù)部負責(zé)人、網(wǎng)點支行長、后備支行長

課程大綱
1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境
（1）客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降
（2）客戶資產(chǎn)去儲蓄化，從單一到綜合需求
（3）支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
（4）手機銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降
2、角色認知與經(jīng)營策略制定
（1）塑造經(jīng)營業(yè)主型管理者的兩個角色轉(zhuǎn)變
經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會算賬、會帶人、會經(jīng)營
經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對上會溝通、對下會傳達
（2）基于目標(biāo)達成視角下的一行（點）一策經(jīng)營策略制定
有目標(biāo)：行、內(nèi)外資源盤點與目標(biāo)分解技巧
有措施：崗位目標(biāo)分解與經(jīng)營措施制定
有管控：網(wǎng)點崗位關(guān)鍵履職行為與營銷行為管理
有反饋：績效面談與一對一輔導(dǎo)
3、網(wǎng)點日常精細化管理方法與技巧
（1）網(wǎng)點日常精細化“以終為始”的管理思維
網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系
網(wǎng)點業(yè)績達成來源分析
網(wǎng)點業(yè)務(wù)增長三大策略：存量分群分層分級管理、公私聯(lián)動與代發(fā)營銷、典型客群“金融產(chǎn)品包+非金融服務(wù)包+營銷活動包”營銷策略
（2）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”
營銷精細化管理“三板斧”：服務(wù)管理、營銷管理與團隊管理
（3）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之服務(wù)管理
服務(wù)管理關(guān)鍵行為1：網(wǎng)點動線管理與商店式營銷氛圍打造
服務(wù)管理關(guān)鍵行為2：廳堂現(xiàn)場管理之十二字經(jīng)-定點站位、區(qū)域管理與全面協(xié)調(diào)
服務(wù)管理關(guān)鍵行為3：柜面服務(wù)營銷七步曲與場景化“開口率”
服務(wù)管理關(guān)鍵行為4：廳堂崗位協(xié)作營銷流程與機制
服務(wù)管理關(guān)鍵行為5：廳堂微沙運營與管理
（4）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之營銷管理
營銷管理關(guān)鍵行為1：銷售漏斗與營銷活動量
營銷管理關(guān)鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態(tài)化經(jīng)營機制
營銷管理關(guān)鍵行為3：基于資產(chǎn)配置下的高端客戶交叉營銷與經(jīng)營維護
營銷管理關(guān)鍵行為4：私域流量經(jīng)營與微信/朋友圈營銷
（5）網(wǎng)點日常營銷精細化管理“三板斧”之團隊管理
團隊管理關(guān)鍵行為1：營銷過程管理之“三會”-晨會、夕會與經(jīng)營分析會
團隊管理關(guān)鍵行為2：營銷過程管理之績效面談與一對一輔導(dǎo)流程與技巧
團隊管理關(guān)鍵行為3：崗位能力培養(yǎng)與激勵
4、網(wǎng)點創(chuàng)新經(jīng)營方法與技巧
（1）基于客戶與業(yè)務(wù)指標(biāo)達成的經(jīng)營策略
臨界客戶提升、熟客MGM、異動防流失策略
理財轉(zhuǎn)化“+”營銷策略：理財+存款、基金、保險
（2）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景營銷與精準營銷
手機銀行APP活躍度提升策略：“自建+經(jīng)營+融合”三步曲
數(shù)字化營銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉(zhuǎn)化標(biāo)準化、平臺經(jīng)營場景化與權(quán)益化
案例分析1：招商銀行手機銀行APP場景建設(shè)、權(quán)益體系與活動運營
案例分析2：農(nóng)行數(shù)字化營銷六步曲-選產(chǎn)品、定畫像、建項目、做營銷、析結(jié)果-常優(yōu)化

網(wǎng)點精細化管理