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營銷工具與技巧

課程背景：
自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進一步落地，保險持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財需在2020年底前完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過渡期內(nèi)，如何重塑理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財經(jīng)理作為存量客戶維護與價值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護數(shù)量龐大的客戶也是急需要解決的問題，基于此背景，課程將以理財經(jīng)理批量化維護客戶和復(fù)雜型產(chǎn)品營銷兩大維護為出發(fā)點，設(shè)計十大營銷工具以助力提升客戶維護效率和營銷能力。
課程收益
1.思維認(rèn)知：批量化維護與個性化維護客戶的理念
2.建立理念：熟練運用崗位核心工具，以提升維護效率與營銷效率
3.工具運用：掌握理財經(jīng)理崗位十大營銷工具
課程對象：理財經(jīng)理

課程大綱
一、理財經(jīng)理的三大痛點
1.客戶數(shù)量多，時間精力有限：二八法則凸顯
2.業(yè)績指標(biāo)多，難以做到面面開花
1)客戶指標(biāo)與管理總資產(chǎn)
2)中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)與客戶池建立
3.產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快，專業(yè)底蘊跟不上

二、理財經(jīng)理的十大營銷工具解析
1.十大營銷工具之一：一張圖講清楚資產(chǎn)配置理念
通關(guān)練習(xí)：資產(chǎn)配置圖解
2.十大營銷工具之二：高效邀約之電話約見PBC法則
實戰(zhàn)練習(xí)：電話約見由頭研討
通關(guān)練習(xí)：不同由頭電話約見話術(shù)編寫與演練
3.十大營銷工具之三：金融產(chǎn)品營銷TIP法則
實戰(zhàn)練習(xí)：不同市場事件下的TIP話術(shù)編寫
4.十大營銷工具之四：KYC之FORM法則與八個黃金話術(shù)
通關(guān)練習(xí)：FORM信息了解溝通話術(shù)演練
5.十大營銷工具之五：需求探尋GAP與SEE法則
6.十大營銷工具之六：方案呈現(xiàn)之FABEDS與異議處理之HAAC原則
通關(guān)練習(xí)：重點產(chǎn)品FABEDS話術(shù)編寫與通關(guān)
通關(guān)練習(xí)：典型產(chǎn)品HAAC異議處理話術(shù)編寫
7.十大營銷工具之七：權(quán)益類基金銷售墊板解析
8.十大營銷工具之八：保障保險之人生草帽圖與組合營銷圖解析
9.十大營銷工具之九：資產(chǎn)配置檢視與建議書制作
10.十大營銷工具之十：微信朋友圈手賬制作三步曲
實戰(zhàn)演練：微信朋友圈手賬制作練習(xí)

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