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營銷思維創(chuàng)新培訓(xùn)

課程背景：
       為什么競爭激勵(lì)，生意越來越難？競爭對(duì)手增多，而且越來越專業(yè)，時(shí)代環(huán)境變化、競爭思維方式變化，迫使企業(yè)必須做出創(chuàng)新突破。為什么過去營銷方案無效？思維固化很可能是穿新鞋走老路。方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。如何從競爭對(duì)手獲取搶奪客戶資源，需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知，所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)、競品分析、客戶定位、推廣渠道、引流方案、促成方案，及售后維護(hù)等多維度思考。
       課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度多元化分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
● 建立適應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境的營銷思維
● 發(fā)現(xiàn)當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營中的營銷漏洞
● 整理出品牌宣傳主張及產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)
● 設(shè)計(jì)出產(chǎn)品套系組合結(jié)構(gòu)方案
● 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶人群及需求
● 草擬營銷宣傳引流方案模型
● 精細(xì)講解7個(gè)工具模型并說明場景應(yīng)用
● 贈(zèng)送10個(gè)銷售落地工具應(yīng)用模型便于結(jié)果產(chǎn)出

課程特色：
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，案例解析極強(qiáng)的帶入感
● 有用：解決現(xiàn)實(shí)問題為切入點(diǎn)、制定出行之有效應(yīng)對(duì)實(shí)施方案
● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有業(yè)績提升

課程對(duì)象：
營銷策劃經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、門店店長

課程方式：
講演結(jié)合、全程互動(dòng)體驗(yàn)、案例演繹邏輯要點(diǎn)、情景操練模擬

課程大綱
第一講：為什么企業(yè)經(jīng)營越來越難？--問題分析與適應(yīng)時(shí)代營銷思維
一、分析企業(yè)經(jīng)營壓力源的主要因素【如何適應(yīng)外部環(huán)境變化】
案例：大環(huán)境影響消費(fèi)者需求減少嗎？
1. 基于移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)應(yīng)用，信息傳播方式改變，面向消費(fèi)者宣傳途徑多元化顯著增長。
2. 相比傳統(tǒng)宣傳方式，小微企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播與自媒體營銷大大減少信息壁壘。
3. 競爭激烈三元素
1）同業(yè)競品異業(yè)替代品增多
2）可選擇路徑增多
3）經(jīng)營專業(yè)化水平增強(qiáng)
4. 經(jīng)營困難的三個(gè)原因
1）策劃方案不科學(xué)
2）銷售執(zhí)行不給力
3）目標(biāo)管控與團(tuán)隊(duì)賦能欠缺
5. 經(jīng)營現(xiàn)狀四項(xiàng)分析
1）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足VS營銷不到位
2）消費(fèi)需求減少VS競爭者增多
3）市場經(jīng)濟(jì)低迷VS營銷思維變化
4）挖掘潛在客戶VS爭奪意向客戶
案例：O2O模式?jīng)_擊
二、如何適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代市場競爭？：【思維模式創(chuàng)新】
互動(dòng)：不知道自己不知道最可怕
1. 以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心
1）銷售服務(wù)化  2）客源大于貨源  3）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品  4）客戶融入
2. 被動(dòng)等待轉(zhuǎn)為主動(dòng)經(jīng)營
1）虧欠感  2）魚塘建設(shè)  3）異業(yè)聯(lián)盟  4）機(jī)制綁定
案例：小區(qū)超市競爭
3. 單一推廣轉(zhuǎn)為套系結(jié)構(gòu)
1）突出核心價(jià)值  2）交叉補(bǔ)貼原則  3）差異化
案例：菜鳥驛站模式
4. 盲目自信經(jīng)驗(yàn)性判斷
1）成本核算  2）目標(biāo)客戶定位  3）競品對(duì)比分析
案例：餐飲服裝店
5. 產(chǎn)品為王轉(zhuǎn)化快速推廣
1）宣傳價(jià)值  2）讓利客戶  3）購買習(xí)慣與認(rèn)知
案例：消費(fèi)者剩余
案例：“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)區(qū)別
三、為什么缺少客戶？【非產(chǎn)品性因素分析】
工具1：問題診斷“四輪定位”模型
1. 客戶心智模式建立
1）關(guān)聯(lián)性吸引  2）主動(dòng)性出擊  3）異業(yè)聯(lián)盟  4）主品延展嫁接
2. 創(chuàng)造客戶服務(wù)體驗(yàn)
1）創(chuàng)造場景  2）創(chuàng)造噱頭  3）創(chuàng)造消費(fèi)者剩余  4）資源借力
3. 強(qiáng)化客戶體驗(yàn)對(duì)比
1）客戶評(píng)價(jià)的三個(gè)層次  2）建立評(píng)價(jià)參照系  3）主觀強(qiáng)化
4. 機(jī)制綁定裂變噱頭
1）周期服務(wù)頻次  2）迭代創(chuàng)新  3）大客戶特權(quán)回饋及展示
案例：“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)、蛋糕店引流、亞洲中轉(zhuǎn)站申請(qǐng)、美團(tuán)APP

第二講：如何提升產(chǎn)品競爭力？--產(chǎn)品價(jià)值塑造與模式創(chuàng)新
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品很好卻不被選擇？【賣點(diǎn)不突出】
互動(dòng)：貨本無價(jià)、全靠定價(jià)
1. 如何提煉抓心賣點(diǎn)？
工具2：產(chǎn)品定位的四步推進(jìn)模型
案例解讀：干之爐策劃
客戶待解決問題列舉
2）本品核心價(jià)值體現(xiàn)
3）競品優(yōu)劣對(duì)比
4）區(qū)分差異化體現(xiàn)
2. 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？
1）營造使用場景  2）描述結(jié)果價(jià)值呈現(xiàn)  3）賦予升華意義感
3. 品牌主張?zhí)釤?br /> 1）客戶關(guān)注點(diǎn)分析  2）本品可對(duì)接項(xiàng)  3）暗示驅(qū)動(dòng)  4）便于記憶
4. 營銷認(rèn)知的三個(gè)必然
1）過度包裝是必然  2）價(jià)格偏高是必然  3）品質(zhì)合格是必然
案例：“知名”廣告語的邏輯分析
二、如何提升品牌綜合競爭力？【多元化配比】
工具3：產(chǎn)品套系組合設(shè)計(jì)模型
1. 引流產(chǎn)品建立認(rèn)知
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品發(fā)生關(guān)系
3. 核心產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
案例：“技術(shù)型”產(chǎn)品優(yōu)勢
4. 利潤產(chǎn)品保證營收
5. 爆品打造宣傳影響
6. 粘性服務(wù)復(fù)購傳播
7. 附加價(jià)值滿意感動(dòng)
8. 福利產(chǎn)品穩(wěn)定客源
案例：中醫(yī)門診開業(yè)活動(dòng)
三、如何包裝塑造產(chǎn)品價(jià)值感？【核心銷售非屬性原則】
工具4：品牌形象塑造五大原則
1. 不只講功能，還重設(shè)計(jì)
案例：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)
2. 不只講論點(diǎn)，還說故事
3. 不只談專業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢，還重意義
案例：小罐茶的成功營銷邏輯

第三講：如何精準(zhǔn)滿足客戶需求？--深度客戶分析
案例：懷舊主題火鍋店選址
一、如何精準(zhǔn)高效營銷？【目標(biāo)客戶群體鎖定】
互動(dòng)：*的失敗是定位的錯(cuò)誤，定位模糊導(dǎo)致資源分散，不被客戶識(shí)別。
1. 目標(biāo)客戶人群細(xì)分
2. 目標(biāo)客戶人群特性
3. 目標(biāo)客戶人群關(guān)注點(diǎn)
案例：腦白金、江小白走過的“彎路”經(jīng)驗(yàn)借鑒
二、消費(fèi)者購買心理解讀：【價(jià)格元素】
1. 消費(fèi)者習(xí)慣認(rèn)知
價(jià)格錨點(diǎn)
產(chǎn)品定價(jià)原則
案例：化妝品的銷售邏輯；空調(diào)維修報(bào)價(jià)與代金券；手機(jī)定價(jià)
三、如何提升競品對(duì)比優(yōu)勢？【選擇源于比較】
工具5：競爭策略的的四維度模型
1. 價(jià)格建立性價(jià)比
2. 服務(wù)對(duì)比滿意度
3. 體驗(yàn)同質(zhì)比方法
4. 意識(shí)同化比執(zhí)行
案例：裝修輔材報(bào)價(jià)潛規(guī)則
四、如何增強(qiáng)客戶忠誠度？【客戶經(jīng)營意識(shí)】
工具6：客戶體驗(yàn)強(qiáng)化四維模型
1. 價(jià)值競爭
2. 服務(wù)感動(dòng)
3. 客情拉近
4. 機(jī)制綁定
案例：幼兒園經(jīng)營

第四講：如何快速提升品牌知名度？--用戶思維宣傳
互動(dòng)：信息壁壘減少VS傳播阻礙增加
一、產(chǎn)品推廣的實(shí)施方案設(shè)計(jì)
工具7：產(chǎn)品宣傳推進(jìn)的四個(gè)步驟
1. 產(chǎn)品認(rèn)知
2. 價(jià)值體現(xiàn)
3. 競品對(duì)比
4. 需求場景
二、宣傳方案設(shè)計(jì)的九項(xiàng)原則
1. 銷售目的性隱藏
2. 延長曝光時(shí)間
3. 目標(biāo)客戶興趣點(diǎn)吸引
案例：故宮TB
4. 單點(diǎn)切入突破市場
5. 突出差異塑造價(jià)值
6. 爆品打造品牌宣傳
7. 營造優(yōu)越感
8. 融入存在感
9. 激發(fā)認(rèn)同感
案例：寶媽的遭遇
案例：爆款辣椒醬的網(wǎng)絡(luò)營銷
三、如何調(diào)動(dòng)外部資源？【借船出海】
1. 拳擊思維轉(zhuǎn)化拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 存量客戶激活
4. 降低獲客服務(wù)成本
5. 快速倍增業(yè)績
案例：家博會(huì)模式 酒水廣告
四、裂變思維建立【通過老客戶服務(wù)帶動(dòng)新客戶指數(shù)裂變】
互動(dòng)：是缺少新客戶VS留不住老客戶
1. 關(guān)聯(lián)銷售選擇的四個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)
2. 路徑依賴信賴感增強(qiáng)
案例：微商銷售
3. 服務(wù)讓利老客戶
案例：銀行大客戶服務(wù)
4. 資源價(jià)值大于交易價(jià)值
案例：小李的大平臺(tái)選擇
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹激活的五個(gè)關(guān)鍵問題思考
1）時(shí)機(jī)  2）對(duì)象  3）噱頭  4）能力  5）動(dòng)機(jī)
6. 如何吸引客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品？
1）目標(biāo)客戶分析
2）關(guān)注點(diǎn)列舉
3）關(guān)聯(lián)點(diǎn)導(dǎo)入

營銷思維創(chuàng)新培訓(xùn)