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大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

前言：
大客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對(duì)大客戶的銷售和管理，對(duì)銷售人員提出了更多的要求。
本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。

培訓(xùn)目標(biāo)：
• 按照專業(yè)的大客戶管理要求來(lái)思考，并掌握相應(yīng)銷售工具的應(yīng)用；
• 能對(duì)大客戶進(jìn)行各種必要的分析，如競(jìng)爭(zhēng)分析，需求分析；
• 在與大客戶的接觸效果上，取得關(guān)鍵性的突破，與關(guān)鍵人物建立良性互動(dòng)；
• 能把握銷售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
? 商業(yè)發(fā)展的演進(jìn)
? 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局分析
? 營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)的法則
? 四種商戰(zhàn)模型（防御、進(jìn)攻、側(cè)翼和游擊戰(zhàn)）
? 界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略
（1.5H，講解、討論、案例分析）

2.大客戶銷售內(nèi)容和任務(wù)
? 大客戶銷售概述
? 大客戶定義及銷售特點(diǎn)
? 大客戶銷售代表的任務(wù)
? 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求
? 大客戶銷售代表應(yīng)該具備的能力
（0.5H，講解、討論）

3.大客戶信息收集及需求分析
? 大客戶所在領(lǐng)域的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)
? 大客戶目前的潛在問(wèn)題分析
? 大客戶企業(yè)的采購(gòu)流程和運(yùn)作
? 大客戶的需求狀態(tài)分析
? 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動(dòng)機(jī)
? 大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）

4.大客戶接觸策略
? 通過(guò)有效的提問(wèn)獲得重要信息
? 設(shè)計(jì)信息收集的框架
? 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法
? 價(jià)值塑造和價(jià)值展示
? 異議和價(jià)格問(wèn)題探討
? 獲得客戶階段性的承諾
? 持續(xù)的讓客戶滿意
（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業(yè)）

5.與關(guān)鍵人物的互動(dòng)
? 涉及到哪些關(guān)鍵人物
? 關(guān)鍵人物的角色
? 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)
? 關(guān)鍵人物的個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
? 參與購(gòu)買者購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析
? 參與購(gòu)買者態(tài)度分析
? 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
? 建立良好關(guān)系
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）

6.維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系
? 維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系的重要性
? 客戶分級(jí)管理
? 建立圍墻準(zhǔn)則
? 量化和評(píng)估客戶關(guān)系
? 制定圍墻計(jì)劃

（1.5H,講解、討論、小組作業(yè)）

7.總結(jié)和答疑（0.5H）

總時(shí)長(zhǎng)：約13小時(shí)（2天）

大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)