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房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)

課綱內(nèi)容：
一、房市新政策解讀
（一）市場篇: 全國房地產(chǎn)開發(fā)和銷售情況
（二）政策篇：*對房地產(chǎn)長期發(fā)展的表態(tài)，有利于穩(wěn)定市場預(yù)期，提振市場信心。

二、地產(chǎn)白銀時代新型實戰(zhàn)營銷
（一）最實效創(chuàng)新營銷實例
1、準(zhǔn)確溝通，*制導(dǎo)
2、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾冢L(fēng)速傳播
3、新媒體渠道營銷：張三豐自創(chuàng)太極拳
4、外展設(shè)點：戰(zhàn)略要塞，重點攔截
5、聯(lián)合營銷：優(yōu)勢組合、達(dá)成共贏
6、全民營銷：草木皆兵，全副武裝
7、公共關(guān)系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
8、會員積分營銷：滴水穿石，萬物可破
9、價格彈性：虛虛實實、半透明價格戰(zhàn)
10、首付減輕：購房壓力減小，成交動力加大
（二）銷售強殺與營銷誘殺
1、營銷與銷售的區(qū)別
2、銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)的區(qū)別
3、營銷隊伍中的"兵、將、帥“
4、銷售*人員的7個小習(xí)慣
5、*銷售人員的6個人格特質(zhì)
6、銷售的八個更重要
7、成功銷售的7個關(guān)鍵能力
8、業(yè)績猛增的5類銷售人員
9、銷售三境界
10、樂觀銷售更容易接近和打動顧客
（三）銷售的核心是價值體現(xiàn)
1、價值體現(xiàn)的核心
2、營銷4.0示意模型
3、房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈及評價因素
4、品牌價值
5、品牌核心價值6大因素
6、如何成為最后*贏家
7、下一步營銷要怎么干？

三、房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)全攻略
（一）創(chuàng)新營銷線上線下互動模式
1、活動營銷
2、渠道創(chuàng)新
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷
（2）微營銷
（3）線下營銷
（4）誘惑營銷
（5）推介營銷
（6）名人營銷
（7）事件營銷
（8）秀場營銷
（9）電話營銷
（10）產(chǎn)品外銷
（11）類似*的“*”—“123法則”
（12）拜訪營銷
（13）跟蹤營銷
（14）口碑營銷
（15）互動（聯(lián)合）營銷
（16）圈層營銷
（17）切割營銷
（18）訴求營銷
（19）制導(dǎo)營銷
（20）拍賣營銷
（21）產(chǎn)品分銷
（22）差異化營銷
（23）讀心營銷
（24）APP營銷
（25）O2O營銷
（26）眾籌營銷
（27）*營銷
3、主動客戶擴(kuò)容

四、解讀線下龍湖體驗式營銷
（一）體驗式營銷的概念
（二）龍湖集團(tuán)的戰(zhàn)略
（三）從營銷看體驗區(qū)景觀設(shè)計
（四）從營銷看體驗區(qū)物業(yè)設(shè)計
（五）客戶價值挖掘

五、2015年房地產(chǎn)行業(yè)10大經(jīng)典營銷案例
1、截胡致勝
2、土豪熱點
3、懸念揭秘
4、點贊互動
5、歌詞事件
6、先試后住
7、地產(chǎn)樂透
8、空間定價
9、體驗吐錢
10、金牌試睡

六、房地產(chǎn)市場定位與營銷策劃
（一）市場研究
（二）市場定位
（三）產(chǎn)品定位
（四）投資分析
（五）營銷策劃
（六）企劃推廣
（七）銷售執(zhí)行

七、房地產(chǎn)全員營銷流程規(guī)劃關(guān)鍵點突破創(chuàng)新
（一）當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析
（二）案例研討
（三）如何確定銷售的目標(biāo)
1、我們賣的是什么
2、我們的目標(biāo)
3、什么是核心
4、是我們在找客戶還是客戶在找我們
5、客戶的需求是什么
6、營銷八件事
（四）房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系
1、全程、系統(tǒng)的項目營銷體系
2、全程系統(tǒng)的營銷理念
（1）銷售計劃的誤區(qū)
（2）銷售計劃的目標(biāo)與順序
（3）制定計劃的基本法則
（4）案例——概括一個開盤計劃的思路
（5）輔助工具
（6）營銷計劃的分解與公示
（7）容易犯的錯誤—15條備忘戒律
3、項目營銷成功的關(guān)鍵
（1）正確評估新城市與新項目
（2）準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
（3）差異化的產(chǎn)品設(shè)計
（4）創(chuàng)新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
（5）精兵強悍的銷售隊伍
（五）營銷工作流程
1、第一個層面  一個制度
2、第二個層面  三個流程
3、第三個層面  九個作業(yè)指引   
（六）房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理 
（七）淡市營銷
1、目前需重視的房地產(chǎn)8大規(guī)律
2、客戶來源6大類型
3、客戶信賴信息的順序
4、客戶的購買的順序
5、自住客戶為什么購買
6、客戶的擔(dān)心
7、銷售的順序
8、逆市心得
（八）線下活動案例：麗江金茂雪山語

八、房地產(chǎn)行業(yè)APP解決方案
（一）什么是企業(yè)APP？
（二）為什么房地產(chǎn)項目要建立APP？
（三）房地產(chǎn)項目怎樣建立APP解決方案
（四）企業(yè)APP常見問題答疑Q&A
（五）APP與傳統(tǒng)營銷工具結(jié)合解決方案
（六）APP部分案例

九、房地產(chǎn)O2O營銷解決方案
（一）行業(yè)現(xiàn)狀與新媒體時代
（二）沃土中國特色
（三）行業(yè)平臺系統(tǒng)
（四）軟硬件吸粉系統(tǒng)
（五）微家園分銷系統(tǒng)

十、金牌置業(yè)顧問是怎樣煉成的
第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)
2、樹立正確的“客戶觀”
3、成功銷售員的3、4、5、6
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
第二部分：知識篇
1、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識
2、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀
3、GSPA——從目標(biāo)到行動，管理好時間
4、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧       2、陌生拜訪技巧
3、電話營銷技巧       4、交流溝通技巧
5、 價格談判技巧      6、 業(yè)務(wù)成交技巧
第四部分：實戰(zhàn)篇
1、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》
2、用心設(shè)計好《銷售答客戶問》
3、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作
4、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決
第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動自我檢查指導(dǎo)表》
4、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè)

十一、房地產(chǎn)全程營銷策劃
（一）項目包裝
（二）現(xiàn)場包裝
（三）銷售力
（四）媒介和媒介策略
（五）如何提高轉(zhuǎn)化率
（六）如何節(jié)省營銷成本
（七）市場分析的邏輯

房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)