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豪宅銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
隨著國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商涉足豪宅開(kāi)發(fā)，客戶(hù)對(duì)豪宅的精神和文化層面要求日趨提高，進(jìn)而對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)創(chuàng)始人的開(kāi)發(fā)理念以及一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的個(gè)人修養(yǎng)和內(nèi)涵都提出了更高的要求。企業(yè)特質(zhì)是否適合開(kāi)發(fā)豪宅？開(kāi)發(fā)何種類(lèi)型豪宅？北京、上海、香港乃至歐美目前最*豪宅的打造理念是什么？目前豪宅客戶(hù)的真正需求和客戶(hù)畫(huà)像是什么？如何將開(kāi)發(fā)理念和情懷精準(zhǔn)傳遞給營(yíng)銷(xiāo)人員？營(yíng)銷(xiāo)人員該如何定位自己并修煉成企業(yè)和產(chǎn)品的代言人？應(yīng)該具備何種談判技巧？營(yíng)銷(xiāo)人員如何創(chuàng)造出與高凈值客戶(hù)和業(yè)主的深度友誼？

課程收益：
1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商：董事長(zhǎng)、總裁、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總等高管團(tuán)隊(duì)人員北京、上海、香港**豪宅項(xiàng)目（單價(jià)20-140萬(wàn)）案例分析豪宅神盤(pán)：北京中赫釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院、北京萬(wàn)柳書(shū)院成功案例解密與解析，豪宅開(kāi)發(fā)商對(duì)于產(chǎn)品需具備的匠人和父親的格局，思維和品格豪宅開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)也是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)和觀(guān)念的建立80和90后豪宅新晉主力消費(fèi)客群畫(huà)像分析，成功人士提升家庭情感質(zhì)量和個(gè)人生活消費(fèi)品味的趨勢(shì)分析和建議
2、資深豪宅項(xiàng)目銷(xiāo)售總、客戶(hù)經(jīng)理學(xué)員如何讓高凈值豪宅客戶(hù)和業(yè)主成為你的粉絲？豪宅客戶(hù)經(jīng)理“男神”“女神”養(yǎng)成記（個(gè)人內(nèi)涵，修養(yǎng)，品味，氣場(chǎng)的塑造）。如何建立起成為董事長(zhǎng)合伙人以及產(chǎn)品代言人的心態(tài)和境界？豪宅一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員更高效，更獨(dú)特，更高逼格的案場(chǎng)接待流程和談判方法。

課程對(duì)象：適合高端項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)、總裁、營(yíng)銷(xiāo)總、設(shè)計(jì)總或具備10年以上高端項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的資深銷(xiāo)冠精英。

課程大綱：
第一部分：豪宅項(xiàng)目的分類(lèi)和等級(jí)
物質(zhì)富類(lèi)型：目前市場(chǎng)上大部分主流產(chǎn)品，銷(xiāo)售策略主要以案場(chǎng)裝修，豪華樣板間以及大力推廣等手段為主，屬奔馳，寶馬級(jí)產(chǎn)品，用“高端”形容即可，課程不做大篇幅講解。
精神富類(lèi)型：有創(chuàng)始人靈魂的文穩(wěn)靜凈作品，充滿(mǎn)書(shū)生文化（文、凈），匠人情懷（靜、穩(wěn)）堅(jiān)守“慢即是快”理念。（愛(ài)馬仕、百達(dá)翡麗、勞斯級(jí)別）需用“高級(jí)”來(lái)形容。

第二部分：北京、上海、香港**豪宅分享及*豪宅打造理念深度解析
1、項(xiàng)目?jī)?nèi)部*圖片展示、打造理念分析。
2、三地豪宅的本質(zhì)區(qū)別以及客戶(hù)訴求的區(qū)別：開(kāi)闊學(xué)員眼界、擴(kuò)展思路找到打造產(chǎn)品靈感。

第三部分：深度解析中國(guó)殿堂級(jí)豪宅神盤(pán)（北京中赫釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院和萬(wàn)柳書(shū)院）
1、從拿地、定位、設(shè)計(jì)、選材、施工、銷(xiāo)售、會(huì)所服務(wù)，物業(yè)全過(guò)程區(qū)別于市場(chǎng)主流思路的藝術(shù)品級(jí)別。
2、獨(dú)具匠心打造方式和背后故事的深度揭秘。

第四部分：豪宅開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)和總裁角色的轉(zhuǎn)換
1、未來(lái)豪宅打造者創(chuàng)意商人的新畫(huà)像：像天馬行空的藝術(shù)家一樣做產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)，以匠人的平靜內(nèi)心和敬畏心態(tài)打造產(chǎn)品，以父親為女兒找女婿的心態(tài)尋找志同道合，相見(jiàn)恨晚的業(yè)主。
2、豪宅很多業(yè)主的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是超過(guò)開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)的，創(chuàng)始人需具備的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)配合作為項(xiàng)目代言人的營(yíng)銷(xiāo)人員工作，最終達(dá)到和一線(xiàn)員工紅臉白臉的默契配合。

第五部分：80和90后豪宅新晉主力消費(fèi)客群畫(huà)像分析
1、80/90后的需求、品味和父輩50/60后企業(yè)創(chuàng)始人相比，已經(jīng)發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，沒(méi)有海外留學(xué)經(jīng)歷的開(kāi)發(fā)商創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品定位方向以及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員談判方式。

第六部分：*成功人士個(gè)人生活消費(fèi)品味的趨勢(shì)分析和建議
1、高逼格戶(hù)外運(yùn)動(dòng)入門(mén)方法和心態(tài)：品酒、英語(yǔ)、視頻拍攝、修圖、視頻剪輯，海外DIY游方法和建議。

第七部分：豪宅項(xiàng)目銷(xiāo)售人員案場(chǎng)接待流程和技巧
1、家中做客理念：先會(huì)客后把玩。打破傳統(tǒng)的沙盤(pán)講解、戶(hù)型圖介紹、樣板間參觀(guān)、報(bào)價(jià)談判等接待流程，在VIP室以主人翁姿態(tài)會(huì)客聊天展示家風(fēng)，介紹公司開(kāi)發(fā)理念，舉例開(kāi)發(fā)建造過(guò)程中匠人細(xì)節(jié)等，根據(jù)客戶(hù)反映判斷客人是否有效進(jìn)而參觀(guān)樣板間。
2、豪宅營(yíng)銷(xiāo)人員以個(gè)人魅力征服客戶(hù)：需具備的觀(guān)念、氣場(chǎng)和與之匹配的話(huà)術(shù)。
3、豪宅營(yíng)銷(xiāo)人員談判過(guò)程中一定潛移默化向客戶(hù)展示出自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶(hù)的無(wú)形資產(chǎn)（生產(chǎn)資產(chǎn)、活力資產(chǎn)、轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）才能在談判過(guò)程中讓客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的雙方平起平坐、互相欣賞、減小成交難度，增加做客戶(hù)的深度。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員提升個(gè)人無(wú)形資產(chǎn)的方法和建議：成為“斜杠”青年的“1.2.3”法則
A、自己做計(jì)劃有挑戰(zhàn)的海外旅游（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）增廣見(jiàn)聞，增加國(guó)際化視野和談資：在客戶(hù)的短板上（海外自理能力）豐富自己，建立能夠打動(dòng)客戶(hù)，自身的新長(zhǎng)板。
注重親情：說(shuō)服父母一起海外旅游縮減代溝的方法和技巧（活力資產(chǎn)）對(duì)于高凈值人群*的障礙就是和父母的代溝和觀(guān)念的巨大反差，屬于花多少錢(qián)都解決不了的難題，如果攻破此關(guān)，無(wú)形資產(chǎn)暴增，直打客戶(hù)軟肋，屢試不爽。
C、業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)高品位技能和愛(ài)好（英語(yǔ)，樂(lè)器，攝影）（活力資產(chǎn), 轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）提升個(gè)人魅力，增加談判砝碼。
D、建立和學(xué)習(xí)一些戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好和技能（潛水，沖浪，滑翔傘）（活力資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。
E、訂閱財(cái)經(jīng)、哲學(xué)等音頻，閱讀相關(guān)書(shū)籍（生產(chǎn)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)型資產(chǎn)）。
F、在微信朋友圈和微博向客戶(hù)展示自己無(wú)形資產(chǎn)的方法。
G、如何讓領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)成為海外旅游的助力而非阻力？

第八部分：豪宅項(xiàng)目談判成交案例分享
1、香港春坎角、淺水灣、Nicholson（單價(jià)：100-140萬(wàn)/平）豪宅參觀(guān)案例解析分享
2、上海靜安北外灘大平層豪宅（未入市、均價(jià)30萬(wàn)/平、1億起步）和養(yǎng)云安縵別墅參觀(guān)案例解析分享
3、一首鋼琴曲成交1個(gè)億：北京釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院樓王豪宅的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
4、一本幾十元的紀(jì)念冊(cè)：客戶(hù)出資助我*之旅回饋禮物技巧
5、我和豪宅客戶(hù)兩家人的海外旅行：如何撬開(kāi)高凈值人群“心鎖”親密無(wú)間？
6、懂比專(zhuān)業(yè)更重要！-- 玩轉(zhuǎn)豪宅樣板間戶(hù)型講解。
7、3小時(shí)沒(méi)聊一句房子！-- 客戶(hù)不到場(chǎng)5300萬(wàn)豪宅成交如何做到？
8、替業(yè)主出面出售東山墅上億樓王二手房談判，刷臉收取買(mǎi)家500萬(wàn)定金談判方法分享

金牌講師：
許老師（許名鑠）：
北京豪宅銷(xiāo)售總教頭
15年北京豪宅高端客戶(hù)談判經(jīng)驗(yàn)。
2005-2009年任北京首創(chuàng)西三環(huán)豪宅項(xiàng)目緣溪堂客戶(hù)經(jīng)理（客戶(hù)以北京紅二代商人及摩根、高盛、中金高管為主）。
2009至今任北京中赫置地豪宅客戶(hù)經(jīng)理。
北京中赫釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院四位客戶(hù)經(jīng)理之一（2011年京城最高單價(jià)豪宅名盤(pán)）
北京中赫萬(wàn)柳書(shū)院客戶(hù)經(jīng)理（目前均價(jià)20萬(wàn)/平米，每套5000萬(wàn)起）公司最資深營(yíng)銷(xiāo)高管，公司內(nèi)部各部門(mén)*影響力企業(yè)文化，銷(xiāo)售理念培訓(xùn)講師。
2013年成功銷(xiāo)售釣魚(yú)臺(tái)七號(hào)院頂層大平層單元，單價(jià)17萬(wàn)/平米，總價(jià)1億，創(chuàng)當(dāng)年全北京住宅最高成交單價(jià)紀(jì)錄。
自2009年至今已有30余個(gè)國(guó)家旅行經(jīng)歷，2014至2017年陸續(xù)成為AOW進(jìn)階和干衣專(zhuān)長(zhǎng)潛水員，
2017年參加了加拿大BC省6人野生動(dòng)物干衣探險(xiǎn)潛水團(tuán)，2018年獨(dú)自策劃了南非德班sardin run探險(xiǎn)潛水行程，2019年1月獨(dú)自策劃和天津書(shū)法大家兼潛水大神72歲尹連城老爺子高難度墨西哥坎昆洞潛?？釔?ài)海外旅行和探險(xiǎn)，流利的英文聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，與國(guó)外旅游產(chǎn)品供應(yīng)商英文郵件電話(huà)溝通，善于做行程策劃，挑選酒店，民宿，潛店，餐廳，酒吧以及各類(lèi)刺激的戶(hù)外活動(dòng)（風(fēng)箏沖浪，潛水，F(xiàn)lyboarding，蹦極，懸崖跳水等）以及帶老人，兒童團(tuán)和高凈值擁有海外經(jīng)歷人群的豐富旅游經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次被北京豪宅業(yè)主邀請(qǐng)到海外豪宅的家中作客居住，經(jīng)常攜帶業(yè)主父母子女全家海外度假探險(xiǎn)（肯尼亞，北歐游輪，加拿大等國(guó)），成為豪宅業(yè)主和客戶(hù)心目中名副其實(shí)的豪宅銷(xiāo)售、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)兩棲男神。

豪宅銷(xiāo)售培訓(xùn)