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客戶開發(fā)與管理課程大綱課程目標(biāo)：
1、關(guān)鍵客戶開發(fā)由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變
2、關(guān)鍵客戶開發(fā)由資源關(guān)系型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變
3、復(fù)制成功的客戶經(jīng)理工作技能
4、掌握關(guān)鍵客戶開發(fā)工具
5、掌握客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6、掌握與打動(dòng)關(guān)鍵人物的基本套路

關(guān)鍵客戶即大客戶、重點(diǎn)客戶、主要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。

客戶開發(fā)與管理課程大綱

第一部分、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)

一、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：
１：關(guān)系單
２：行長(zhǎng)單
 3 : 明星客戶經(jīng)理單
思考并寫下：
目前我們關(guān)鍵客戶的維護(hù)方式如時(shí)間、頻次、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、方式、服務(wù)內(nèi)容是什么？

二、銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:
1、銀行從交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)型促使客戶經(jīng)理從資源型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變:
從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
從以關(guān)系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變
從以個(gè)人能力為主向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變
從拉關(guān)系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變
從經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理新要求：
能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息；
必須能做企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)或管理顧問；
大客戶的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng)；
客戶多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新；
關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變

三、關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難：
1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶
2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談
3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具
4、如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制明星客戶經(jīng)理？
兩個(gè)案例導(dǎo)入關(guān)鍵客戶開發(fā)：
關(guān)鍵客戶開發(fā)的第一工具
關(guān)鍵客戶開發(fā)的愛達(dá)公式

第二部分、關(guān)鍵客戶營(yíng)銷基本知識(shí)：
營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的科學(xué)，是弱者也能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的科學(xué)；
營(yíng)銷的核心是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求和滿足需求；
營(yíng)銷與推銷的區(qū)別是討好別人與炫耀自己。

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)
二、市場(chǎng)細(xì)分
三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
四、市場(chǎng)定位
五、市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
六、４ＰＳ市場(chǎng)策略
練習(xí)：
請(qǐng)每個(gè)同事自己嘗試列出轄區(qū)內(nèi)規(guī)模排名前面的三個(gè)機(jī)構(gòu)潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。
思考以下問題：
向哪些些區(qū)域傾斜；向哪些行業(yè)傾斜；向哪種規(guī)模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜
 
第三部分、關(guān)鍵客戶開發(fā)

一、關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本步驟
1：客戶調(diào)查：
2：開發(fā)方案設(shè)計(jì)和渠道選擇
3：談判：
4：追蹤
5：簽約

二、客戶的關(guān)鍵需求把握
1：利益：
2：管理需求
3：情感、生理、心理需求
4： 其他需求

討論：
浙江人、廣東人在外地做生意，天時(shí)地利人和均不如當(dāng)?shù)厝?，為什么許多當(dāng)?shù)厝松庾龅貌蝗缢麄兒?？單位中有些同事能力一般，后臺(tái)也不硬，為什么卻能成長(zhǎng)比其他人快？

三、客戶經(jīng)理的情商決定客戶開發(fā)的質(zhì)量
1、客戶經(jīng)理情商三要素
遵守規(guī)則、愿意付出、領(lǐng)袖風(fēng)范
2、打開關(guān)鍵客戶內(nèi)心世界的三把鑰匙
正確的（利益）
喜歡的（情感）
信賴的（道德）

四、  關(guān)鍵客戶開發(fā)的渠道和路徑
1、客戶自我推介。
2、中介介紹。
3、客戶轉(zhuǎn)介紹。
4、客戶經(jīng)理主動(dòng)尋找。

五、關(guān)鍵客戶開發(fā)的十個(gè)促銷工具

練習(xí)：列出目前我們已經(jīng)取得的關(guān)鍵客戶開發(fā)的成功做法和工作方式？

第四部分、關(guān)鍵客戶維護(hù)

一、大客戶流失的原因及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

二、預(yù)防客戶流失的對(duì)策。

第五部分關(guān)鍵客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

一、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì)
打造“長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)” 的N個(gè)落點(diǎn)

二、銀行客戶開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線面戰(zhàn)術(shù)：
1、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)；
2、行業(yè)線；
3、基本面。

三、營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)：
1、建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫、客戶分級(jí)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系；
2、建立由客戶需求觸發(fā)的跨部門大客戶開發(fā)支持中心；
3、建立客戶開發(fā)案例中心，提供客戶建立專業(yè)的知識(shí)管理支撐；
4、固化客戶開發(fā)流程和客戶經(jīng)理工作手冊(cè)，通過優(yōu)化不斷提高客戶開發(fā)效率和質(zhì)量