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供應鏈管理的談判培訓

課程背景：
     “爭取更多”的談判模式賦予了談判新的內涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統(tǒng)的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。
       本課程輔以豐富的案例剖析“爭取更多”的談判策略、技巧、工具與方法。課程所涉及的所有談判策略與技巧適用于你，致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內心深處成為一名真正的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內化，這樣你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：
● 樹立科學的談判理念
● 掌握常用的談判策略與工具
● 如何做好談判準備
● 理解談判的流程與一般原則
● 處理談判沖突的方法
● 掌握人格特質與談判策略的匹配

課程對象：
期望提升商務談判技能的專業(yè)人士

課程風格：
考強調“內容為王，實用第一，領先一步”授課原則與風格

課程方式：
案例分享、研討互動、工具、模擬演練與專業(yè)講解相結合

課程大綱
第一講：理解談判
一、正確認識談判
1. 談判的本質
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結束
三、談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 答案驅動
3. 個人利益驅動
4. 組織驅動
5. 態(tài)度驅動

第二講：做好談判準備
1. 談判時機
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判目標
5. 談判形勢分析
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
案例分享：諸葛亮空城計的精妙之處
案例分享：珠寶購買的慘痛經歷

第三講：把握談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：此處無聲勝有聲

第四講：應用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 避免沖突
6. 不甘不愿的買方
7. 擠壓法
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分攤差異
7. 服務價值遞減
8. 燙手山芋
9. 交換
10. 化解沖突
三、收場布局技巧
1. 蠶食鯨吞
2. 隨時準備走人
3. 移除障礙
4. 打破僵局

第五講：人格特質與談判策略
一、人格特質
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 友善型
4. 分析型
5. DICS人格應用導圖
二、爭取更多談判策略與工具
1. 問題和目標
2. 形勢分析
3. 選擇方案
4. 采取行動
5. 十二條主要談判策略
6. 四象限談判工具清單
談判演練：一個真實的采購項目談判

供應鏈管理的談判培訓