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工程營(yíng)銷策略培訓(xùn)

主要內(nèi)容：
一、工程市場(chǎng)開發(fā)的典型問(wèn)題及分析
1、如何收集市場(chǎng)信息并建立起市場(chǎng)信息快速反應(yīng)機(jī)制
2、工程市場(chǎng)門檻較低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)現(xiàn)有體制下的經(jīng)營(yíng)手段單一，承攬項(xiàng)目過(guò)程中受束縛太多，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)
3、公司在現(xiàn)有機(jī)制下，分配模式還要兼顧公平，優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才流失較嚴(yán)重，以致使公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、公司相應(yīng)的資質(zhì)與所開發(fā)的市場(chǎng)要求不匹配，只能尋求依托資質(zhì)開發(fā)市場(chǎng)，客戶認(rèn)可程度低不一定；
5、銷售人員短缺，而且大部分缺乏市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有一定的客戶源、信息源；
6、目前國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。
7、在某些工程設(shè)計(jì)和總承包推廣方面，目前公司沒(méi)有業(yè)績(jī)，對(duì)于有業(yè)績(jī)要求的招投標(biāo)工作沒(méi)辦法開展。
8、等等

二、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征
1、營(yíng)銷對(duì)象
2、營(yíng)銷環(huán)境
3、營(yíng)銷模式
4、營(yíng)銷過(guò)程
5、工程項(xiàng)目與產(chǎn)品營(yíng)銷一體化
6、案例

三、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的階段
1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷階段劃分
2、市場(chǎng)選擇階段
3、資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段1）階段
4、投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段2）階段
5、報(bào)價(jià)決策階段
6、投標(biāo)后跟蹤與簽約階段

四、量化分析工程市場(chǎng)
1、測(cè)量與分析市場(chǎng)的必要性
2、測(cè)量與分析市場(chǎng)的有效途徑
3、市場(chǎng)開發(fā)管理數(shù)據(jù)化
4、基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法的缺陷
5、基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法的注意事項(xiàng)
6、市場(chǎng)分析過(guò)程、方法及主要指標(biāo)
7、市場(chǎng)分析指標(biāo)及應(yīng)用

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析及措施
1、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略法則
2、營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系
3、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)管理
4、第一主義
5、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)
6、市場(chǎng)地位差異戰(zhàn)略
7、案例

六、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型及應(yīng)對(duì)策略
1、市場(chǎng)占有率的節(jié)點(diǎn)
2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的確切定義
3、銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
5、營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----領(lǐng)先原則
6、營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----差異化原則
7、營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----集中重點(diǎn)攻擊原則
8、案例

七、典型案例
案例：某工程公司在目標(biāo)市場(chǎng)的“點(diǎn)、線、面市場(chǎng)進(jìn)入法”
案例：營(yíng)銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運(yùn)作的成功典型
案例：某公司“一點(diǎn)集中進(jìn)入法”
練習(xí)：某工程企業(yè)的年?duì)I業(yè)收入為Ra，規(guī)劃第二年的營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)為Rb，試問(wèn)該企業(yè)應(yīng)如何確定第二年?duì)I銷計(jì)劃中的市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)？
如何根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？

工程營(yíng)銷策略培訓(xùn)