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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理策略
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式
? 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
? 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式
? 建立客戶(hù)管理檔案
2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理
? 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素
? 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)管理
? 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工
? 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶(hù)識(shí)別
? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看板管理
? 客戶(hù)引導(dǎo)與咨詢(xún)機(jī)制
5、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
? 電話(huà)、郵品、短信、電郵
? 組織營(yíng)銷(xiāo)
? 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
? 客群營(yíng)銷(xiāo)
? 轉(zhuǎn)介紹拜訪(fǎng)
? 陌生拜訪(fǎng)
【案例】：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例

二、客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、客戶(hù)類(lèi)型分析
? 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
? 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
? 按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
? 按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
? 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)（大客戶(hù)）、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù)
2、客戶(hù)需求分析
? 客戶(hù)需求分析十字法
? 大客戶(hù)需求
? 案例：大客戶(hù)電話(huà)邀約與需求分析
3、客戶(hù)金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
4、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略
? 高資產(chǎn)凈值
? 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)
? 財(cái)富積累期
? 管家型客戶(hù)
? 權(quán)利關(guān)鍵人
? 集群式客戶(hù)
? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷(xiāo)、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏(yíng)、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
? 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的
? 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
? 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式
2、建立信任關(guān)系
? 建立信任的十種方式
? 開(kāi)場(chǎng)八大話(huà)題
? 贊美的力量
3、挖掘客戶(hù)需求
? 需求的三個(gè)層次挖掘
? 客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
? 提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
? 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換
? 產(chǎn)品展示的黃金法則
? 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
? 客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
? 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶(hù)異議處理
? 正確看待客戶(hù)異議
? 客戶(hù)異議分類(lèi)
? 異議處理三步驟
? 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
? 促成成交的八種核心方法
? 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
? 課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
? 客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
? 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
? 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)
? 客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別
? 客戶(hù)價(jià)值矩陣
? 存量客戶(hù)的管理
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 建立信息溝通機(jī)制
? 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
? 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
? 有需求
? 有能力
? 有意愿
? 有對(duì)比

五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)
3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約
6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
 

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理策略