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擔(dān)保貸款營銷能力及風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)技能

軟課程對(duì)象：金融行業(yè)的個(gè)貸經(jīng)理
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程提綱：
第一部分：銀行個(gè)貸經(jīng)理的營銷能力培養(yǎng)
一、個(gè)貸經(jīng)理的營銷觀念
1、了解三位一體的市場(chǎng)營銷軸
營銷體系  一對(duì)多   快消品
銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營商
2、銷售培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
3、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)客戶營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
4、客戶銷售的流程

二、銀行個(gè)貸經(jīng)理維護(hù)客戶能力的訓(xùn)練
1、接近客戶所需要具備的知識(shí)
   產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
   競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
   客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
   營銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
2、靈活的異議處理
   常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
   常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
   常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
   常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
3、核心的人際關(guān)系
   客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
   人際關(guān)系的本質(zhì)
   人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
   人際關(guān)系交往的規(guī)律
4、銷售的本質(zhì)為交換信息
   交換公開、半公開和隱私信息
5、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息

三、如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
1、客戶營銷成功以及失敗的研究
   成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
   失敗的案例多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
   如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
2、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
   信任是可以量化的
   量化的依據(jù)
   量化的標(biāo)準(zhǔn)
   量化的實(shí)質(zhì)
3、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
   交換信息需要量化
   量化指標(biāo)如何確定

第二部分：個(gè)貸經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)控制技能
一、風(fēng)險(xiǎn)管理的基本邏輯
 1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
 2、風(fēng)險(xiǎn)分析
 3、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
 4、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

二、風(fēng)險(xiǎn)的分類
 1、信貸價(jià)差
 2、違約風(fēng)險(xiǎn)

三、風(fēng)控兩大核心
 1、還款來源
 2、還款意愿

四、風(fēng)險(xiǎn)控制三步三部曲
1.  貸前調(diào)查
2.  貸中審查
3． 貸后管理 

五、貸前調(diào)查注意事項(xiàng)
1.  敏銳的觀察和判斷力
2.  專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
六、貸中注意事項(xiàng)
1.  資料完整性
2.  業(yè)務(wù)合規(guī)性
3． 風(fēng)險(xiǎn)可控性

七、貸后需要注意事項(xiàng)
1.  價(jià)值評(píng)估
2.  檔案管理
3．檢測(cè)預(yù)警
4.  貸款檢查
5.  風(fēng)險(xiǎn)分類
6.  逾期催收

八、風(fēng)險(xiǎn)控制重要技能——識(shí)人技術(shù)
1.  識(shí)人技術(shù)的重要性
2.  識(shí)人技術(shù)的工具——DISC

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