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【課程背景】
這次培訓(xùn)的主要目的就是為您提供商業(yè)地產(chǎn)項目定位及品牌落位與招商優(yōu)化、薪酬體系與績效管理、招商團隊組建和管理、談判策略與合同風(fēng)險和商業(yè)地產(chǎn)項目運營成本控制及經(jīng)營坪效提升與運營執(zhí)行管控等專業(yè)提升與新價值創(chuàng)造等招商與運營執(zhí)行管控的解決方案。

【課程對象】
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、運營總、成本總、采購總、工程總、物業(yè)總和相關(guān)招商與運營人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供招商與運營服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

【課程大綱】
第一模塊 招商部分
第一部分 商業(yè)地產(chǎn)招商概念須知
一、商業(yè)地產(chǎn)的定義及屬性
1、商業(yè)地產(chǎn)的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)的三重屬性
（1）屬性一：商業(yè)地產(chǎn)的地產(chǎn)屬性是建筑
（2）屬性二：商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)屬性是運營
（3）屬性三：商業(yè)地產(chǎn)的資本屬性是金融
3、商業(yè)地產(chǎn)存在的四大問題
二、商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式及盈利模式
1、商業(yè)模式的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)運營模式九大要素解析
（1）客戶細(xì)分
（2）價值主張
（3）渠道通路
（4）客戶關(guān)系
（5）核心資源
（6）關(guān)鍵業(yè)務(wù)
（7）重要合作
（8）成本結(jié)構(gòu)
（9）收入來源
3、以盈利模式為主導(dǎo)的操盤模式
4、持有型項目的估值原則
5、商業(yè)地產(chǎn)REITS簡介
6、商業(yè)地產(chǎn)融投管退的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
三、商業(yè)地產(chǎn)項目招商的新概念
1、新零售
2、社群運營在商業(yè)項目中的應(yīng)用
案例一：阿那亞的社群運營
案例二：西貝莜面村的社群運營
四、零售業(yè)的演變及五次零售革命
五、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)分類及品類規(guī)劃
1、零售業(yè)態(tài)的分類
2、餐飲業(yè)態(tài)的分類
3、休閑娛樂的分類
4、生活服務(wù)的分類
5、零售業(yè)種的分類

第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項目招商前策
一、商業(yè)項目總控計劃的制定
1、項目管理的邏輯
2、商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)流程
3、總控計劃模板解析
4、商業(yè)項目的關(guān)鍵節(jié)點
二、商業(yè)項目市場調(diào)研的開展
1、商業(yè)項目市調(diào)內(nèi)容及組織
（1）城市宏觀經(jīng)濟環(huán)境的研究
（2）城市商業(yè)格局的研究
（3）如何組織商業(yè)項目市場調(diào)研
（4）商業(yè)項目立地條件分析與研判
（5）商圈分析
（6）競爭調(diào)查
（7）消費者者調(diào)研
2、商業(yè)地產(chǎn)項目市調(diào)結(jié)論的應(yīng)用
（1）市調(diào)后的項目實用標(biāo)準(zhǔn)評判
（2）市調(diào)項目的客流滲透率分析
三、商業(yè)定位
1、定位的基本概念及五大內(nèi)容
2、能級定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主題購物中心案例
（2）家庭主題購物中心案例
（3）兒童主題購物中心案例
（4）女性主題購物中心案例
（5）愛情主題購物中心案例
（6）奢侈主題購物中心案例
（7）休閑主題購物中心案例
（8）藝術(shù)主題購物中心案例
（9）時尚主題購物中心案例
（10）閱讀主題購物中心案例
（11）文化主題購物中心案例
（12）海洋主題購物中心案例
（13）航空主題購物中心案例
（14）音樂主題購物中心案例
（15）動漫主題購物中心案例
（16）公園主題購物中心案例
（17）親水主題購物中心案例
5、商業(yè)項目如何起名
6、商業(yè)項目的核心功能配置
四、業(yè)態(tài)規(guī)劃
1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三大層面
2、商業(yè)業(yè)態(tài)分類
3、業(yè)態(tài)配比原則
4、業(yè)態(tài)組合原則及策略
5、業(yè)態(tài)規(guī)劃實操
（1）超市定位策略
（2）餐飲定位策略
（3）休閑娛樂定位策略
（4）兒童業(yè)態(tài)定位策略
（5）零售業(yè)態(tài)定位策略
（6）生活配套-時尚集市業(yè)態(tài)定位策略
五、業(yè)種配置與樓層規(guī)劃
1、業(yè)種配置原則
2、業(yè)種配置實操及案例
3、樓層規(guī)劃
（1）樓層業(yè)態(tài)的規(guī)劃原則
（2）一般性樓層規(guī)劃
（3）樓層功能及主題設(shè)置
六、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事項
4、品牌落位案例
5、購物中心熱門品牌解析
（1）零售業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（2）餐飲業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（3）兒童業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（4）文創(chuàng)業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（5）健康業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（6）運動業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
七、租決文件
1、商業(yè)地產(chǎn)的核心是租金
2、租賃面積的確定
（1）建筑面積
（2）套內(nèi)面積
（3）使用面積
3、租賃費用的構(gòu)成
4、租金測算方法及模板
5、租金系數(shù)
6、定租原則
7、各業(yè)態(tài)抽成比例
8、租約期限
9、優(yōu)惠措施
（1）免租期
（2）裝補處理
10、租決案例
11、租決文件匯報模板

第三部分  商業(yè)項目房產(chǎn)條件控制
一、房產(chǎn)條件控制的內(nèi)容與要點
二、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計條件的論證
1、論證政府設(shè)計條件
（1）規(guī)劃指標(biāo)
（2）總圖控制
（3）市政條件
2、論證公司設(shè)計條件
（1）產(chǎn)品規(guī)劃
（2）商業(yè)定位
3、法律法規(guī)政策
4、經(jīng)濟指標(biāo)測算
三、公共物業(yè)條件控制
1、總圖布局
2、停車規(guī)劃
案例一：上海國金中心總圖規(guī)劃
案例二：上海嘉亭薈總圖規(guī)劃
四、動線規(guī)劃
1、動線規(guī)劃原則
2、動線分類
3、動線設(shè)計元素
4、水平動線規(guī)劃
（1）一字型動線
（2）環(huán)型動線
（3）放射型動線
（4）網(wǎng)格型動線
（5）多動線組合
5、垂直動線規(guī)劃
（1）自動扶梯
（2）垂直電梯
（3）自動坡道梯
五、商家技術(shù)條件對接
1、商家物業(yè)條件需求表
2、商家技術(shù)條件要點

第四部分 商業(yè)地產(chǎn)項目招商執(zhí)行
一、商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則
1、需求匹配原則
2、黃金比例原則
3、差異互補原則
4、招商順序原則
5、統(tǒng)一形象原則
6、分類組合原則
二、商業(yè)地產(chǎn)招商合作方式
三、招商團隊的組建與管理
1、成立商管公司的意義
2、商業(yè)管理團隊的組織架構(gòu)設(shè)計
（1）項目型商管公司組織架構(gòu)
（2）集團型商管公司組織架構(gòu)
3、招聘要求及人員到崗時序
（1）商管公司的用人標(biāo)準(zhǔn)
（2）人員到崗時序及要求
4、培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計
5、薪酬體系
6、績效管理
（1）績效的構(gòu)成與目標(biāo)管理
（2）商管公司的目標(biāo)體系
（3）績效管理的定義與原則
（4）績效管理的四大步驟
（5）商管公司的KPI指標(biāo)及月度計劃與季度考核
（6）績效輔導(dǎo)
（7）日常管理
（8）員工類型與管理方式
（9）績效面談
（10）強制排序
（11）組織盤點
（12）人才盤點
7、股權(quán)激勵的操作方法
四、如何與商業(yè)顧問公司合作
1、商業(yè)顧問公司的價值
2、選擇商業(yè)顧問公司的注意事項
3、如何對商業(yè)顧問公司進行盡職調(diào)查
4、商業(yè)顧問公司的服務(wù)模式
五、品牌儲備
1、品牌資源庫建設(shè)
2、租戶分類
六、談判策略
1、談判的三種情景
2、開局技巧
3、中場技巧
4、終局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法稅同審
3、正文與附件同步
4、關(guān)鍵條款分析
5、合同風(fēng)險須知
6、合同的本質(zhì)
7、合同管理的現(xiàn)狀
8、合同的四大功能
9、合同細(xì)則
（1）合同名稱
（2）交易各方的名稱及基本情況--資格審查
（3）術(shù)語解釋
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份數(shù)和各自持有的數(shù)量
（7）合同附件的份數(shù)及頁數(shù)
（8）交易內(nèi)容
（9）交易價格
（10）保證金
（11）保護照管責(zé)任
（12）保險
（13）稅
（14）商鋪處置權(quán)
（15）配合管理
（16）停車位
（17）店招和廣告位
（18）續(xù)租
（19）優(yōu)先購買權(quán)
（20）商鋪交還
（21）通知與送達
（22）不可抗力
（23）爭議解決
八、招商進度管控
1、招商節(jié)點控制
2、業(yè)態(tài)占比控制
3、品牌組合控制
九、招商推廣
1、招商推廣排期
2、招商手冊

第五部分 商業(yè)地產(chǎn)項目招商調(diào)整
一、招商人員必須具備的項目運營專業(yè)知識
二、運營過程中租戶有效監(jiān)控實現(xiàn)招商調(diào)整
1、建立有效預(yù)警機制
2、加強日常經(jīng)營輔導(dǎo)
3、及時發(fā)現(xiàn)異常情況
三、運營過程中調(diào)整性招商以助推運營提升
1、招商調(diào)整的定位
2、招商調(diào)整的策略
3、招商調(diào)整的方式
2、招商調(diào)整的依據(jù)

第二模塊 運營部分
第一部分 商業(yè)地產(chǎn)項目營運需要思考的問題
一、商業(yè)地產(chǎn)項目營運面臨的難點
1、商業(yè)地產(chǎn)生命周期價值鏈剖析
2、商業(yè)地產(chǎn)項目核心競爭力指標(biāo)
3、商業(yè)地產(chǎn)項目的主要風(fēng)險評估
4、商業(yè)地產(chǎn)項目風(fēng)險防范與規(guī)避
5、商業(yè)地產(chǎn)項目營運與運營理解
6、商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)優(yōu)化及分工
7、商業(yè)地產(chǎn)項目資產(chǎn)管理價值點
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點
二、商業(yè)地產(chǎn)項目營運關(guān)注的方向
1、從營運角度看商業(yè)地產(chǎn)項目選址
2、從營運角度看商業(yè)地產(chǎn)項目策劃
3、從營運角度看商業(yè)地產(chǎn)項目定位
4、從營運角度看商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃
（1）業(yè)態(tài)規(guī)劃
（2）業(yè)態(tài)組合
（3）業(yè)態(tài)研究
（4）業(yè)態(tài)布局
5、從營運角度看商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計與建設(shè)
（1）功能規(guī)劃
（2）設(shè)計原則
（3）建設(shè)管理
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點

第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項目營運執(zhí)行與有效管控
一、全程運營管控體系
二、交付標(biāo)準(zhǔn)
1、招商交付要求
2、商業(yè)交場標(biāo)準(zhǔn)
2、普通商戶交鋪標(biāo)準(zhǔn)
3、餐飲商戶交鋪標(biāo)準(zhǔn)
三、開業(yè)籌備
1、商家營業(yè)準(zhǔn)備
2、二次裝修管理
3、商場開業(yè)準(zhǔn)備
4、項目綜合驗收
5、經(jīng)營所需證照
6、政府報告須知
四、開業(yè)慶典
1、開業(yè)慶典
2、開業(yè)營銷
五、環(huán)境與空間管理
1、公共區(qū)域環(huán)境
2、經(jīng)營形象環(huán)境
3、公共空間利用
六、現(xiàn)場管理與執(zhí)行
1、營業(yè)秩序管理
2、人員定崗管理
3、服務(wù)優(yōu)化管理
4、客戶投訴管理
5、商家服務(wù)管理
6、滿意度的調(diào)查
7、經(jīng)營裝修管理
8、社會關(guān)系處理
9、突發(fā)事件處理
七、消費者忠誠度打造
1、會員管理體系
2、會員建設(shè)
3、會員推廣
4、會員流程
5、會員管理
6、會員分析
八、租戶管理與培訓(xùn)
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點

第三部分 營運成本控制與經(jīng)營坪效提高策略
一、運營收入與支出
1、運營主要收入
（1）固定租金
（2）提成租金（扣率）
（3）市場推廣費
（4）物業(yè)管理費
（5）停車費
（6）廣告收入
（7）場地租賃
（8）其他收入
2、運營主要支出
（1）公共事業(yè)費
（2）維護/維保
（3）推廣費
（4）辦公行政費
（5）薪金及相關(guān)費用
（6）稅費
（7）折舊
二、營運成本控制
1、租賃體系的相關(guān)費用
（1）租賃費用
（2）租金測算
（2）物業(yè)管理費
（3）推廣費
（4）能源費
2、營運計劃和財務(wù)預(yù)算
（1）內(nèi)容  （2）報表
3、營運成本的有效控制
（1）公共用電
（2）公共水費
（3）清潔費
（4）設(shè)備器材維修費及更新費
（5）建筑物維修費
（6）景觀設(shè)施維護費
（7）人事費用
（8）停車場管理費
（9）大型修繕
三、經(jīng)營坪效提高
1、營銷計劃分析
2、營銷活動分析
3、各階段營銷策略
（1）培育期
（2）成熟期
（3）調(diào)整期
4、品牌建設(shè)策略
5、新媒體運用
6、新技術(shù)運用
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點

第四部分 商業(yè)地產(chǎn)運營新價值創(chuàng)造及其實現(xiàn)
一、商業(yè)地產(chǎn)項目運營新價值創(chuàng)造分析
1、從營運角度看招商調(diào)改
（1）重新理解招商
（2）招商租賃流程
（3）招商租賃分析
（4）租戶研究分析
（5）招商策略分析
（6）契約管理分析
（7）招商執(zhí)行分析
2、商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營分析
（1）招商管理分析
（2）品質(zhì)管理分析
（3）品牌監(jiān)控分析
（4）經(jīng)營管理分析
（5）經(jīng)營業(yè)績分析
（6）營銷推廣分析
（7）客戶滿意度分析
（8）客流與車流分析
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點
二、商業(yè)地產(chǎn)項目運營新價值實現(xiàn)策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項目運營價值的實現(xiàn)機制
（1）商業(yè)地產(chǎn)項目營運所需成功指標(biāo)
（2）商業(yè)地產(chǎn)項目價值優(yōu)化基本原則
（3）商業(yè)地產(chǎn)項目資產(chǎn)價值實現(xiàn)手段
（4）商業(yè)地產(chǎn)項目價值實現(xiàn)保障機制
2、商業(yè)地產(chǎn)項目運營不同階段價值實現(xiàn)
（1）商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)改后針對性分類
（2）開業(yè)后營運所處的階段及其特點
（3）商業(yè)地產(chǎn)項目不同階段調(diào)改思路
（4）商業(yè)地產(chǎn)項目特色打造運營優(yōu)勢
（5）商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)改后的復(fù)盤評估
案例：以實際案例剖析具體學(xué)習(xí)點

【講師介紹】
王老師：主講招商部分
王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商及零售經(jīng)營管理工作19年（其中5年零售、5年商業(yè)顧問、9年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商），目前依然是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商運營一線操盤手?，F(xiàn)任某投資有限公司商管總經(jīng)理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時期內(nèi)代表性企業(yè)和項目的實際運作經(jīng)驗，具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤招商操作經(jīng)驗。曾負(fù)責(zé)中南城購物中心（15萬㎡）、鴻儒國際文化廣場（12萬㎡）等數(shù)十個項目的規(guī)劃定位、租售運作及招商運營等具體操盤工作。
吳老師：主講運營部分。
吳老師具有二十多年零售商業(yè)和商業(yè)項目及商業(yè)地產(chǎn)全生命周期全程營運管理等一線操盤實戰(zhàn)經(jīng)驗。特別是隨著中國城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，在新城新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)與營運管理的實踐中不斷總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)另學(xué)員們受益匪淺。操盤的項目類型主要有：商旅文特色景觀商業(yè)街區(qū)、城市商業(yè)綜合體、商業(yè)項目、商業(yè)廣場等。獲得中國商業(yè)項目《職業(yè)精英》稱號，商業(yè)項目職業(yè)經(jīng)理人，兼職講師?，F(xiàn)任某大型商業(yè)集團一線實際操盤人。