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課程意義:
在過(guò)去，洞察力和決策力被視為領(lǐng)導(dǎo)力中的核心組成，而且由于其更偏向戰(zhàn)略層面，從而成為一種神秘的職業(yè)能力。然而在當(dāng)前的VUCA世界中，我們?cè)絹?lái)越把內(nèi)外部客戶(hù)作為沃恩的核心目標(biāo)，希望組織內(nèi)的每一個(gè)員工在面對(duì)突發(fā)的客戶(hù)事件時(shí)都能夠洞察真相，迅速?zèng)Q策，從而獲得更高的客戶(hù)滿(mǎn)意以及運(yùn)營(yíng)效率。但是*的難題就是這兩種截然相反的能力并不是與生俱來(lái)或是易于養(yǎng)成的，它依賴(lài)于長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的積累和個(gè)人心理層面的不斷磨練，甚至還包括各種現(xiàn)場(chǎng)的及時(shí)自我總結(jié)和輔導(dǎo)。
本課程希望通過(guò)一些有趣的心理現(xiàn)象來(lái)幫助學(xué)員開(kāi)啟這種積累和反思的道路，希望他們從自身崗位的一開(kāi)始就能夠?yàn)檫@種能力的養(yǎng)成做好準(zhǔn)備。雖然這只是一個(gè)開(kāi)頭，但我們依然希望經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠：
* 建立起洞察力的訓(xùn)練計(jì)劃
* 形成適合自己的經(jīng)驗(yàn)積累模式
* 識(shí)別信息和情境的陷阱，并加以應(yīng)對(duì)
* 學(xué)會(huì)獨(dú)立思考解決方案并評(píng)估實(shí)施
* 快速?zèng)Q策并做好預(yù)案

參加對(duì)象：
* 企業(yè)中所有需要獨(dú)立處理相關(guān)事務(wù)的人員
* 一線管理人員

內(nèi)容大綱：
破冰：洞察力測(cè)試
* 洞察力是什么？
* 您的決定是科學(xué)的嗎？
1. 相愛(ài)相殺--洞察力和決策
* “真相只有一個(gè)”--事實(shí)與表達(dá)
* 洞察力的組成
* 決策中的：“我覺(jué)得”or“早知道”
* 雙進(jìn)程競(jìng)爭(zhēng)--人的決策機(jī)制
* 深思熟慮vs當(dāng)機(jī)立斷
* 為今天的工作做個(gè)決定

2. 洞察力的基礎(chǔ)--記憶和知覺(jué)
* “兼聽(tīng)則明”--選擇性知覺(jué)
* “心有不甘”--認(rèn)知不協(xié)調(diào)
* “經(jīng)驗(yàn)之談”--記憶偏差
* “迷之自信”--事后諸葛亮
* 建立您的客觀判斷信息庫(kù)

3. 被問(wèn)題左右--被情境喚醒的洞察力
* “一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”--問(wèn)題可塑性
* “順理成章”--被設(shè)計(jì)的問(wèn)題框架
* “*理性“--比較和客觀
* 描述您的工作目標(biāo)和原則

4. 神來(lái)之筆--直覺(jué)
* “天賦異稟”--直覺(jué)來(lái)自于實(shí)踐和總結(jié)
* “小心翼翼”--對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知與調(diào)整
* “心理價(jià)位”--穩(wěn)定與隨機(jī)感知
* “游戲秘籍”--操縱結(jié)果的錯(cuò)覺(jué)與后悔
* 稍等一下做決定的幾個(gè)要點(diǎn)

5. 烏合之眾--群體影響決策
* “你行你上”--決策的責(zé)任問(wèn)題
* “聽(tīng)大家的”--從眾與盲思
* “三個(gè)臭皮匠”--群體迷思
* 做一次自己的“獨(dú)裁者”

6. 有時(shí)候我們想多了--洞察與決策中的心理陷阱
* 相信自己與過(guò)度自信
* 思維定勢(shì)與證偽
* 堅(jiān)持就是勝利與及時(shí)止損

7. 總結(jié)：做好每一次決策的努力
* 判斷和歸因--洞察力的邏輯
* 行動(dòng)和簡(jiǎn)單決定--關(guān)注后果而非情境
* 吃一塹長(zhǎng)一智--決策和洞察的良性循環(huán)

講師介紹
張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。
在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷(xiāo)售行業(yè)的開(kāi)拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類(lèi)型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。
尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單*匹馬開(kāi)始到建立起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷(xiāo)售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。
在銷(xiāo)售管理方面，由于較早地接觸了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷(xiāo)售，方案銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售和虛擬銷(xiāo)售。通過(guò)培養(yǎng)學(xué)員的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售方式來(lái)改變企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來(lái)銷(xiāo)售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。
在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過(guò)多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。
在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，*公司和德國(guó)公司不同銷(xiāo)售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴*和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類(lèi)型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售的手冊(cè)編寫(xiě)和實(shí)施中全程參與。
在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過(guò)各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來(lái)體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷(xiāo)售以及渠道管理是一個(gè)通過(guò)每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過(guò)定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門(mén)的提升和成功。

主講的課程：
《管理和控制分銷(xiāo)渠道》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《B2B銷(xiāo)售策略：顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《職業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》   

曾部分培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：
阿迪達(dá)斯（中國(guó)）投資有限公司、彪馬（中國(guó)）有限公司、新秀麗國(guó)際貿(mào)易、亞馬芬體育用品、上海素然服飾、快魚(yú)服飾、可口可樂(lè)、揚(yáng)子紡紗、亦谷服飾、金光紙業(yè)（中國(guó)）投資有限公司、羅萊家