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營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施培訓(xùn)

課程大綱
第一步：主題策劃——妙！
主題策劃三步走，分析到位意要留！
一、確定此次促銷炒店的目的
1.目的不同，促銷目標(biāo)不同
2.促銷目的不同，地點(diǎn)選擇不同！

二、做好營(yíng)業(yè)廳的市場(chǎng)分析
1.分析商圈
① 什么是商圈？你的理解對(duì)么？
② 商圈的性質(zhì)與營(yíng)業(yè)廳的關(guān)系
2.分析客戶
① 我們的客戶怎樣分類？
② 我們的客戶喜歡什么？
3.分析促銷方式
① 客戶類型不同，促銷方式重點(diǎn)不同
② 四類客戶喜歡的促銷方式
4.分析匹配產(chǎn)品
① 所有產(chǎn)品都一哄而上么？
② 不同的主導(dǎo)客戶主推不同的產(chǎn)品

三、確定促銷主題
1.炒店主題設(shè)計(jì)的三個(gè)注意事項(xiàng)
① 表達(dá)清晰
② 師出有名
③ 點(diǎn)明利益
2.其實(shí)主題可先定，然后再找目標(biāo)群
① 案例分析：客戶需求之一：安全
② 小組討論：根據(jù)客戶某類需求策劃炒店主題

第二步：資源準(zhǔn)備——精！
資源準(zhǔn)備人財(cái)物，計(jì)劃安排提前步！
一、人員準(zhǔn)備
1.炒店準(zhǔn)備的“五子棋角色”
2.員工培訓(xùn)的“人人都過(guò)關(guān)”
二、物的準(zhǔn)備
1.宣傳物料突出主題（此部分專門放到陳列部分去講）
2.產(chǎn)品準(zhǔn)備符合政策
3.贈(zèng)品禮品精挑細(xì)選
4.銷售工具制作成包
三、計(jì)劃安排
1.“倒數(shù)的好處”
2.倒數(shù)計(jì)劃表的使用
① 橫軸：時(shí)間線
② 縱軸：事務(wù)線

第三步：促銷執(zhí)行——細(xì)！
促銷執(zhí)行先預(yù)熱，現(xiàn)場(chǎng)人氣不放過(guò)！
一、前期預(yù)熱
1.多種渠道“海陸空”
2.重復(fù)發(fā)布“有記憶”
3.有效傳達(dá)“重內(nèi)容”
4.線上線下“通有無(wú)”
二、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
1.聚人氣，炒氛圍
① 動(dòng)靜結(jié)合：靜態(tài)布置與動(dòng)態(tài)氛圍！
② 攔截到位：攔截這個(gè)事要管理起來(lái)！
③ 案例分析：攔截與補(bǔ)位
2.促成交，快銷售
3.有管理，有秩序

第四步：總結(jié)復(fù)制——全！
總結(jié)復(fù)制兩方面，硬件軟件都看全
一、總結(jié)推廣要做全
1.七大角度的全面總結(jié)
2.數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣
3.必不可少的二次營(yíng)銷
二、表彰員工不可少
1.表彰不是后做，開始就要立規(guī)則！
① 給員工分配銷售指標(biāo)的“上報(bào)協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”
② 員工銷售目標(biāo)制定與獎(jiǎng)勵(lì)方法
2.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是手段，員工進(jìn)步才好辦！
① 要想獎(jiǎng)金用得好，小小金庫(kù)不可少！
② 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置項(xiàng)目好，你追我趕氣氛好！
3.精神獎(jiǎng)勵(lì)不可少，團(tuán)結(jié)一致效果好！

現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)分一：生動(dòng)陳列要仔細(xì)！
一、視覺(jué)營(yíng)銷要引入，陳列管理落實(shí)住
1.用數(shù)據(jù)說(shuō)話：陳列對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用
2.時(shí)空的連線：陳列與銷售關(guān)系怎么體現(xiàn)？
3.物理與心理：陳列與顧客購(gòu)買心理的關(guān)系
4.案例分析：這些東西怎么賣？
二、店面觸點(diǎn)要管理，員工動(dòng)作要抓起
1.店面的陳列包含什么？
2.路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析
① 觸點(diǎn)是什么
② POP觸點(diǎn)分析
③ 觸點(diǎn)管理看板

三、現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)
1.宣傳物料大舞臺(tái)
① 你會(huì)怎么看？
② 營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
③ 避免8個(gè)常見錯(cuò)誤！
④ 案例分析：10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照！
2.手機(jī)展示有看頭！
① 手機(jī)陳列有規(guī)可循！
② 手機(jī)陳列六大基本原則！
③ 避免出現(xiàn)的4種情況！
④ 案例分析：10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照

四、亂花漸欲迷人眼，促銷主題怎么顯？
1.如何突出主題？
① 案例分析：四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？
② 案例分析：禮品柜的生動(dòng)化
2.婷婷玉立用堆頭！
3.特賣手機(jī)抓眼球！
① 爆炸牌標(biāo)示法、端架展示法、舞臺(tái)展示法、廣告墊底法
② 案例分析：小柜臺(tái)大文章！
4.從眾心理要把握，巧用排行榜中榜！
五、手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究
1.手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
2.手繪POP的四種常見錯(cuò)誤

現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)分二：代理商人員怎么管？
一、現(xiàn)實(shí)的困惑：作為店長(zhǎng)，沒(méi)有給代理商的員工發(fā)工資，怎么管？
二、代理商人員管理的三個(gè)方面
1.法
2.理
3.情
三、案例分析——引商入店模式

營(yíng)業(yè)廳促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施培訓(xùn)