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門店導購店長業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓

課程對象
專賣店店長 終端銷售等
課程目的
1、全面掌握提升終端系統(tǒng)理念、方法、工具。 
2、系統(tǒng)培養(yǎng)中國式終端銷售高手，打造*導購。 
3、學會主動招呼顧客，讓銷售贏在起點。 
4、快速掌握高效說服顧客話術公式和話術模板，有效應對顧客提出的各種異議。 
5、學會產(chǎn)品定向，像醫(yī)生一樣為顧客“開處方”。 
6、學會如何“少降價甚至不降價”照樣成交的技巧。 
7、掌握有效促成的技巧，促成顧客購買。 
8、巧做附加銷售，輕松提升客單價和貨單價。 
9、巧妙維護顧客關系，贏得更多忠誠顧客

課程大綱：
開篇互動：
你們價格為什么這么高？
隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？
你們的品牌從來沒聽過？
大家都說自己的好，我憑什么相信你們？
通過終端店鋪常見問題開篇，在培訓中找答案…

第一單元  終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。
課程內(nèi)容：
.自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
問題定義     思維      行為      結果（業(yè)績）
.專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質(zhì)
課堂互動訓練：通過現(xiàn)場練習，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對同樣的顧客時知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容：
.對自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務）
.影響顧客情感的因素
商品本身影響  購物環(huán)境影響  消費者心理準備影響
.按顧客購買目標的確定程度分類
獨立自主型    不確定型      盲目型
.按顧客對商品知識程度劃分
知識型        略知型        無知型
.顧客態(tài)度的類型
完全信任型    部分信任型    不信任型
.攔截顧客的實用方法

第三單元  如何在第一時間與客戶建立親和力
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進店后的購買心理壓力。
接近顧客的*時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
課程內(nèi)容：
.6秒定律——（顧客第一印象）
.迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺型   聽覺型  感覺型
.影響顧客思維模式及引導
情緒同步法  鏡面印現(xiàn)法
.顧客潛在的文字模式
.快速消除顧客逆反心理的方法
出其不意法  合一架構法
課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同家人的結果。
課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化
顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術方法
課程內(nèi)容：
.消費者購買動機的類型：
生理性購買動機  心理性購買動機      社會性購買動機
.消費者的具體購買動機：
求實購買動機    求新、求異購買動機  求美購買動機  求名購買動機
從眾購買動機    求癖購買動機        求便購買動機
.顧客做出購買決定的潛意識分析
追求快樂
逃離痛苦
.顧客內(nèi)心深處購買標準分析
.范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買什么。
課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。

第五單元  最容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。
課程內(nèi)容：
.心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
.和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）
.介紹產(chǎn)品的七個方法
課堂互動訓練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進行運用。

第六單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
課程內(nèi)容：
.顧客說“不”≠拒絕
.顧客產(chǎn)生借口的原因
.變被動為主動的方法
.六種顧客抗拒原因的分析
.7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動訓練2：根據(jù)終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時掌握，同時總結出問題話術，使他們回到工作崗位上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購買
使導購學會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)     
成交的信號         
成交6法

第八單元 *案例
店長小張的突圍之路

門店導購店長業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓