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網(wǎng)點經(jīng)營 培訓(xùn)

課程背景：
目前，保險公司銀保渠道面臨著激烈的競爭和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢下脫穎而出，這就需要我們在銀行網(wǎng)點經(jīng)營上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。
本課程的設(shè)計旨在幫助保險公司的客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點經(jīng)營工作，能夠針對不同類型的銀行人員進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢幫助銀行員工認(rèn)可保險產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果，并能夠自發(fā)組織各項網(wǎng)點活動，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險公司多方共贏的結(jié)果。
課程時間：2天
課程對象：保險公司客戶經(jīng)理等
授課方法：實戰(zhàn)講授+案例分享+演練+錄像+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：
第一章 銀保渠道背景介紹
1、銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機遇
2、銀保渠道未來的發(fā)展方向
第二章 網(wǎng)點經(jīng)營的基本理念與方法
1、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性
2、客戶經(jīng)理的角色定位
3、客戶經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個階段
4、網(wǎng)點接觸的基本技能和方法
1）、三種境界贊美法
2）、四類人群如何進(jìn)行有效溝通
3）、輔導(dǎo)的方法（一對一、一對多輔導(dǎo)要點）
4）、三類人群的維護(hù)重點和方法（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、柜員）

第三章 網(wǎng)點經(jīng)營的專業(yè)化提升
1、保險產(chǎn)品
1）、重疾類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）
2）、年金類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）
3）、平安保險公司的產(chǎn)品優(yōu)勢
2、客戶群定位
1）、粉絲級客戶
2）、銀行理財客戶
3）、躉交保險客戶
4）、有孩子的客戶
5）、房叔
6）、其他客戶

3、提高客戶邀約成功率
1）、電話邀約三法
2）、微信邀約“二八原則”
4、挖掘客戶需求
1）、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個階段
2）、顧問式保險銷售的核心——*提問技巧（背景性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題）
3）、演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
5、解說產(chǎn)品及促成
1）、FABE解說
2）、逆向思維法簽署大單
3）、促成的時機及方法

第四章 廳堂微沙
1、何為廳堂微沙
2、廳堂微沙活動的優(yōu)勢
3、5W1H解析廳堂微沙
4、廳堂微沙流程解析
5、如何氣勢磅礴地開場及繞梁三日地結(jié)尾
6、廳堂微沙演練
第五章 網(wǎng)點活動策劃
1、網(wǎng)點活動的模式
2、網(wǎng)點活動的原則
3、創(chuàng)意網(wǎng)點活動
4、網(wǎng)點活動詳解
1）、前期工作（兩會、活動目標(biāo)、活動計劃、人員分工、資料準(zhǔn)備）
2）、活動執(zhí)行（會場布置、活動四配合、當(dāng)日總結(jié)會）
3）、后續(xù)追蹤與客戶維護(hù)經(jīng)營
5、網(wǎng)點活動實操

第六章 主講人臺風(fēng)呈現(xiàn)
1、建場五步法
2、握麥標(biāo)準(zhǔn)姿勢訓(xùn)練
3、手勢訓(xùn)練：手勢黃金框
4、語氣訓(xùn)練
5、站姿訓(xùn)練
6、互動三法（提問、回答、點評）
第七章 總結(jié)

網(wǎng)點經(jīng)營 培訓(xùn)