課程描述INTRODUCTION
精品門店高利潤營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫向陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精品門店高利潤營銷培訓(xùn)
課程對象
產(chǎn)品總監(jiān)、營銷經(jīng)理、零售商、督導(dǎo)、店長、店助、導(dǎo)購
課程目的
通過聚焦客戶將營銷打造成為一個簡單、高效的可執(zhí)行的系統(tǒng)。把這個系統(tǒng)變成企業(yè)賺錢、倍增利潤的機(jī)器。詳盡剖析了塑造品牌價值、整合資源、顛覆價格、高成交率、倍增利潤的經(jīng)營密碼。
課程內(nèi)容
該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。本課程將為您提供提升終端業(yè)績50%以上，倍增利潤30%以上的有效方法和執(zhí)行工具。
第一講：精品連鎖門店概況與趨勢
1、零售業(yè)的三次革命
2、連鎖超市在歐美與發(fā)展
3、日本連鎖超市的發(fā)展
4、連鎖超市在中國的發(fā)展
5、臺灣、香港精品連鎖門店贏利模式
6、精品連鎖門店業(yè)態(tài)的市場定位策略
7、商品陳列的藝術(shù)
8、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢與風(fēng)險
第二講：精品連鎖門店營銷真諦
1、連鎖門店競爭情況分析
競爭激烈化 （錢難賺）
競爭品牌化 （爭蛋糕）
競爭精細(xì)化 （定位準(zhǔn)）
2、經(jīng)銷商成功經(jīng)營的“三只手”
買手（選擇品牌）
賣手（零售）
操盤手（店面管理）
3、品牌是終端店面的財富源泉
1}品牌的優(yōu)勢帶給老板好處 （用智慧輕松賺錢）
2}專業(yè)的品牌化運作贏取利潤（標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）
4、終端店面業(yè)績6大診斷
產(chǎn)品渠道營銷團(tuán)隊店面推廣
5、系統(tǒng)營銷改變未來【系統(tǒng)揭秘】
1、9大店鋪經(jīng)營系統(tǒng)=數(shù)字化執(zhí)行戰(zhàn)略+目標(biāo)管理+KPI指標(biāo)+資源整合+品牌聚焦+整體營銷+自動執(zhí)行力+客戶推薦+爆破營銷系統(tǒng)。
2、業(yè)績增長=狼性團(tuán)隊打造+傳統(tǒng)營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷+移動微信營銷+電話營銷+會議營銷+爆破營銷＝產(chǎn)品組合×團(tuán)隊管理×客戶管理
第三講：找到“吃掉”店鋪業(yè)績和利潤的黑洞
1、零售行業(yè)所遇到的共性瓶頸問題
2、從業(yè)績與利潤歸類店鋪的三種形態(tài)
尋找黑洞：為什么業(yè)績增長，利潤還下滑呢？黑洞在哪里？
3、你在損失利潤嗎--把丟失的利潤找回來
1}倍增利潤，先改變思維模式
2}「移動互聯(lián)網(wǎng)思維」的商業(yè)真諦
碎片化思維：四步搞定，少就是多
粉絲思維：得粉絲者得天下
焦點思維：專注才能*
快速思維：天下武功，唯快不破
第一思維：只有第一，沒有第二
4、獨創(chuàng)：三點式業(yè)績提升法則
基本點 控制點提升點
第四講：成功門店的整合路徑
1 、門店常改變方法而不改變目標(biāo)！
1}經(jīng)營核心問：要解決“我的客戶在哪里？”
2}核心策略:讓營銷更簡單,輕松賺錢！
3}訂單是怎么贏的？
訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！
2、賣場整合=盤活的四寶
人、產(chǎn)品、場地、市場開拓
3、成功密碼是聚焦+系統(tǒng)+執(zhí)行+整合，市場品牌=商場品位+超值服務(wù)+市場推廣+文化內(nèi)涵+愉悅化體驗+專業(yè)水準(zhǔn)；
附 ：全解業(yè)績倍增8大落地系統(tǒng)：
3大標(biāo)準(zhǔn)模塊： 團(tuán)隊打造系統(tǒng)、店面形象系統(tǒng)、促銷執(zhí)行系統(tǒng)
3大系統(tǒng)工具：能力提升工具、銷售輔助工具、目標(biāo)管理工具
2大關(guān)系管理：產(chǎn)品關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理}
第五講：連鎖超市的商品策略
第一節(jié) 連鎖超市商品分類
第二節(jié) 連鎖超市商品結(jié)構(gòu)
第三節(jié) 連鎖超市商品組合
1、超市商品組合概述
2、*商品組合
3、商品組合優(yōu)化的方法
4、淘汰疲軟商品
第四節(jié) 連鎖超市的價格策略
1、商品定價目標(biāo)及特點
2、商品定價方法
3、商品的價格策略
4、商品價格管理的特點
第五節(jié) 物流系統(tǒng)在連鎖超市中的作用
1、商品的采購業(yè)務(wù)
2、商品庫存管理
3、配送中心及配送業(yè)務(wù)
4、連鎖超市的服務(wù)與管理
第六節(jié) 連鎖門店的促銷策略
1、商品促銷策劃2、商品促銷方式
3、商品促銷策略4、商品促銷活動的實施與管理
第六講：經(jīng)營思維的釋放——業(yè)績提升
思考一：我們?nèi)绾芜€活著，競爭對手倒下
思考二：如何由單店邁向開多店？
思考三：如何提升單店銷售業(yè)績
1、思考顧客憑什么進(jìn)我的店？
2、思考顧客憑什么購買我的產(chǎn)品？
思考四：顧客說價格貴——我們該如何反思
思考五：區(qū)域渠道開發(fā)的思考
思考六：影響店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
思考七：學(xué)會店鋪的診斷 改進(jìn)方法 提升店鋪盈利能力
思考八：誰“偷走”了店鋪的利潤
第七講：倍增高利潤的聚客行動
1、解決“我的客戶在哪里？”
2、高利潤的金礦：客戶價值管理
3、挖掘顧客背后的潛在客戶
4、珍惜每一次“抓潛”的機(jī)會
5、桿桿借力倍增利潤的四大策略
6、客戶推介系統(tǒng)是高利潤的源泉
第八講：高效提升門店銷量的“金鑰匙”
1、決定門店銷量的重要I指標(biāo)：
1}銷售額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率
2}每項指標(biāo)提升10%，算算生意額可以翻幾倍？
3}案例分析：1、全國*源自“核心銷售日”
2、業(yè)績提升3倍的KPI指標(biāo)提升解密
3、快速提升門店銷量的6個行動：
1}品牌推廣——讓品牌在終端彰顯魅力
2}店面氛圍——讓氛圍成為購買的力量
3}銷售服務(wù)——“只有鉆石才能切割鉆石”
4}聚客行動 —— 倍增門店利潤的源泉
5}多極出動——立體出擊業(yè)績自然成
6}促銷活動——提升終端業(yè)績的推手
4、如何進(jìn)行自我系統(tǒng)門店診斷，迅速提升單店銷量？
（提供三套診斷工具）
第九講：店鋪盈利的關(guān)鍵
1、店鋪盈利的因素
2、透視案例研討店鋪問題
3、做贏終端看什么
4、把一般的貨賣出去才是真正的銷售高手
5、店鋪業(yè)績差常見的說法
6、影響店鋪業(yè)績的關(guān)鍵12指標(biāo)
7、學(xué)會店鋪的診斷與改進(jìn)
案例1：人效
案例2：客單價
案例3：連帶銷售率
第十講：提升銷售技能和銷售業(yè)績
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么
案例1：強(qiáng)化銷售技巧
案例2：如何“創(chuàng)造感動”
一、顧客憑什么進(jìn)你的店
二、顧客憑什么購買你的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格
2、導(dǎo)購的引導(dǎo)
三、經(jīng)銷商思考：顧客說價格貴，我們該如何反思
1、目標(biāo)消費顧客的定位
2、門店的定位
3、銷售技能
四、提升銷售技能
1、案例：有沒有搞錯，太貴了
2、什么叫導(dǎo)購
3、案例：判別顧客，正確引導(dǎo)顧客
4、學(xué)會把對的留給顧客
5、案例：顧客進(jìn)店直奔某款產(chǎn)品，該如何做？
案例：顧客將多款產(chǎn)品拿在一起比較
案例：你們的產(chǎn)品還可以，但是價格有點貴
第十一講：激勵團(tuán)隊 創(chuàng)造感動
1、小組探討店鋪人員所遇到的問題有哪些？
2、了解店員的需求
3、激勵店員的方法
3.1 目標(biāo)PK法
3.2 單品提成獎勵法
3.3 休假激勵法
3.4 榮譽獎勵法
4、創(chuàng)造感動
4.1 VIP顧客感動法 （熟記相片）
4.2 顧客進(jìn)店感動法
精品門店高利潤營銷培訓(xùn)
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