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市場營銷大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
這是一個(gè)互聯(lián)的世界，點(diǎn)與點(diǎn)的數(shù)據(jù)的交換，線與線的信息的連接。如何理解你所看到的數(shù)據(jù)？如何探索數(shù)據(jù)的模式？如何尋找數(shù)據(jù)間的相關(guān)性？如何從你所有的數(shù)據(jù)中去挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)？一切等待思考和解答……
本課程從實(shí)際的市場營銷問題出發(fā)，構(gòu)建數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘模型，以解決實(shí)際的商業(yè)問題。并對(duì)大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)進(jìn)行了全面的介紹，通過從大量的市場營銷數(shù)據(jù)中分析潛在的客戶特征，挖掘客戶行為特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，幫助市場營銷團(tuán)隊(duì)深入理解業(yè)務(wù)運(yùn)作，支持業(yè)務(wù)策略制定以及運(yùn)營決策。

通過本課程的學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目的：
1、了解大數(shù)據(jù)營銷內(nèi)容，掌握大數(shù)據(jù)在營銷中的應(yīng)用。
2、了解基本的營銷理論，并學(xué)會(huì)基于營銷理念來展開大數(shù)據(jù)分析。
3、熟悉數(shù)據(jù)挖掘的標(biāo)準(zhǔn)過程，掌握常用的數(shù)據(jù)挖掘方法。
4、熟悉Excel數(shù)據(jù)分析工具，能夠利用Excel和SPSS軟件解決實(shí)際的營銷問題（比如定價(jià)/因素影響/預(yù)測/客戶需求/客戶價(jià)值/市場細(xì)分等）。

【授課對(duì)象】
系統(tǒng)支撐、市場營銷部、運(yùn)營分析部相關(guān)技術(shù)及應(yīng)用人員。
本課程由淺入深，結(jié)合原理主講軟件工具應(yīng)用，不需要太深的數(shù)學(xué)知識(shí)，但希望掌握數(shù)據(jù)分析的相關(guān)人員。

【學(xué)員要求】
1、每個(gè)學(xué)員自備一臺(tái)便攜機(jī)(必須)。
2、便攜機(jī)中事先安裝好Excel 2010版以上。
注：講師可以提供14天的試用版本軟件及分析數(shù)據(jù)源。

【授課方式】
理論精講 + 案例演練 + 實(shí)際業(yè)務(wù)問題分析 + Excel實(shí)踐操作 + SPSS實(shí)踐操作
本課程突出數(shù)據(jù)分析的實(shí)際應(yīng)用，結(jié)合行業(yè)的典型應(yīng)用特點(diǎn)，圍繞實(shí)際的商業(yè)問題，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析與挖掘，介紹常用的模型，以及模型適用場景，通過演練操作，以達(dá)到提升學(xué)員對(duì)營銷數(shù)據(jù)的分析以及對(duì)數(shù)據(jù)模型的深入理解。

【課程大綱】
第一部分、大數(shù)據(jù)營銷的概述
1、大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對(duì)傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
2、數(shù)據(jù)挖掘在營銷中的典型應(yīng)用
3、客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
4、Excel的規(guī)劃求解工具簡介

第二部分：定價(jià)策略分析
營銷問題：
產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)最估定價(jià)？套餐價(jià)格如何確定？采用哪些定價(jià)策略可達(dá)到利潤*化？
1、常見的定價(jià)方法
2、產(chǎn)品定價(jià)的理論依據(jù)
1)需求曲線與利潤*化
2)如何求解最優(yōu)定價(jià)
① 案例：產(chǎn)品最優(yōu)定價(jià)求解
3、如何評(píng)估需求曲線
1)價(jià)格彈性
2)曲線方程（線性、乘冪）
4、如何做產(chǎn)品組合定價(jià)
5、如何做產(chǎn)品捆綁/套餐定價(jià)
1)*收益定價(jià)（演進(jìn)規(guī)劃求解）
2)避免價(jià)格反轉(zhuǎn)的套餐定價(jià)
① 案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動(dòng)電話套餐定價(jià)
6、非線性定價(jià)原理
1)要理解支付意愿曲線
2)支付意愿曲線與需求曲線的異同
① 案例：雙重收費(fèi)如何定價(jià)（如會(huì)費(fèi)+按次計(jì)費(fèi)）
7、階梯定價(jià)策略
1)案例：電力公司如何做階梯定價(jià)
8、數(shù)量折扣定價(jià)策略
1)案例：如何通過折扣來實(shí)現(xiàn)薄利多銷
9、定價(jià)策略的評(píng)估與選擇
1)案例：零售公司如何選擇最優(yōu)定價(jià)策略
10、航空公司的收益管理
1)收益管理介紹
2)如何確定機(jī)票預(yù)訂限制
3)如何確定機(jī)票超售數(shù)量
4)如何評(píng)估模型的收益
① 案例：FBN航空公司如何實(shí)現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）

第三部分：影響因素分析
營銷問題：哪些是影響市場銷量的關(guān)鍵因素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對(duì)銷量有影響？價(jià)格和廣告開銷是如何影響銷量的？
1、相關(guān)分析（因素影響的相關(guān)性分析，相關(guān)程度計(jì)算）
1)相關(guān)系數(shù)
2)解讀相關(guān)系數(shù)
① 案例：體重與腰圍的相關(guān)分析
② 案例：推廣費(fèi)用與銷售金額的相關(guān)分析
③ 演練：家庭生活開支的相關(guān)分析
2、方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分析）
1)方差分析模型及適用場景
2)單因素分析/多因素分析
① 案例：終端陳列位置對(duì)銷量的影響分析
② 案例：廣告形式、地區(qū)對(duì)銷量的影響因素分析
3、列聯(lián)分析（影響關(guān)鍵因素分析）
1)交叉表與列聯(lián)表
2)卡方檢驗(yàn)的原理
① 案例：套餐類型與客戶流失是否有關(guān)系？

第四部分： 銷售預(yù)測分析
營銷問題：如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動(dòng)，該如何預(yù)測？
1、銷量預(yù)測與市場預(yù)測模型介紹
1)時(shí)序預(yù)測
2)回歸模型
3)季節(jié)性預(yù)測（相加/相乘模型）
4)產(chǎn)品預(yù)測（珀?duì)柷€/龔鉑茲曲線）
2、回歸模型
1)回歸模型用于因素影響判斷
2)回歸模型原理及適用場景
3)解讀回歸方程的五步法
① 案例：營銷費(fèi)用預(yù)算分析（推廣費(fèi)用與銷售額的回歸分析）
3、尋找*回歸擬合線來判斷和預(yù)測（模型優(yōu)化思路）
1)如何判斷是否可以用回歸分析來作預(yù)測
2)如何判斷線性回歸的預(yù)測準(zhǔn)確性
3)如何判斷自變量對(duì)目標(biāo)變量是否有顯著影響
4)如何處理異常數(shù)據(jù)（殘差與異常值排除）
5)如何進(jìn)行非線性關(guān)系檢驗(yàn)
6)如何進(jìn)行相互作用檢驗(yàn)
7)如何檢驗(yàn)誤差項(xiàng)
① 案例：汽車銷量預(yù)測分析
② 案例：工齡、性別與銷量的回歸分析
4、季節(jié)性預(yù)測模型
1)季節(jié)性回歸模型的參數(shù)
2)常用季節(jié)性預(yù)測模型（相加、相乘）
① 案例：*航空旅客里程的季節(jié)性趨勢分析
② 案例：產(chǎn)品銷售季節(jié)性趨勢預(yù)測分析
5、S曲線與新產(chǎn)品銷量預(yù)測
1)如何評(píng)估銷量增長的拐點(diǎn)
2)珀?duì)柷€與龔鉑茲曲線
① 案例：如何預(yù)測產(chǎn)品的銷售增長拐點(diǎn)，以及銷量上限
6、自定義模型（如何利用規(guī)劃求解進(jìn)行自定義模型）
1)案例：如何對(duì)客流量進(jìn)行建模及模型優(yōu)化

第五部分： 客戶需求分析
營銷問題：如何評(píng)估客戶購買產(chǎn)品的可能性？或者說，影響客戶購買意向的產(chǎn)品關(guān)鍵特性是什么？
1、邏輯回歸模型
1)邏輯回歸模型原理及適用場景
2)評(píng)估客戶購買產(chǎn)品的概率
① 案例：雜志社訂閱模型
3)消費(fèi)者品牌選擇模型分析
① 案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？
2、離散選擇分析
1)如何評(píng)估客戶購買產(chǎn)品的概率
2)如何指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特性
3)如何評(píng)估品牌價(jià)值
4)競爭下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)
5)如何評(píng)估產(chǎn)品的價(jià)格彈性
① 案例：產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)分析
② 案例：品牌價(jià)值與價(jià)格敏感度分析
③ 案例：納什均衡價(jià)格

第六部分：客戶價(jià)值分析
營銷問題：如何評(píng)估客戶的價(jià)值？不同的價(jià)值客戶有何區(qū)別對(duì)待？
1、如何評(píng)價(jià)客戶生命周期的價(jià)值
1)貼現(xiàn)率與留存率
2)評(píng)估客戶的真實(shí)價(jià)值
3)使用雙向表衡量屬性敏感度
4)變化的邊際利潤
案例：評(píng)估營銷行為的合理性
2、RFM模型（客戶價(jià)值評(píng)估）
1)RFM模型，更深入了解你的客戶價(jià)值
2)RFM模型與市場策略
3)RFM模型與活躍度
案例：淘寶客戶價(jià)值評(píng)估與促銷名單
實(shí)戰(zhàn)：*達(dá)美航空航班設(shè)計(jì)與定價(jià)分析
結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑。

市場營銷大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)