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房地產(chǎn)狼性店長打造培訓(xùn)

【課程背景】
目前門店管理現(xiàn)狀：
目前處于二三線城市的店長職位管理尤為重要，經(jīng)過門店實(shí)際走訪和測試發(fā)現(xiàn)很多店長的管理水平及管理現(xiàn)狀如下;
1、管理粗糙：目前由游擊隊(duì)向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過程。
2、管理意識有，但是不是很強(qiáng)，不夠系統(tǒng)。
3、管理形式和一線城市很接近，但有形無實(shí)，管理未做到真正的落地實(shí)施。
4、所有的店長沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和考核直接上崗。
5、大部分店長處于現(xiàn)場管理型，均已業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，其他管理職能缺失。
6、店長對于人均業(yè)績概念不清晰，不能實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績均衡發(fā)展，導(dǎo)致門店均為明星員工支撐，大部分員工不能得到持續(xù)發(fā)展，影響人員梯隊(duì)建設(shè)。
7、內(nèi)部作業(yè)習(xí)慣已有，但是外部作業(yè)習(xí)慣和模式?jīng)]有完全形成，沒有跟上趨勢的發(fā)展。
8、管理意識有但管理工具缺失，管控力度不夠，完全依賴店長監(jiān)控，沒有做到有序管理。
綜上所述以及對二三線城市上百家中介的了解，目前很多公司處于發(fā)展完善階段，很多部門建制不夠健全，各種支持不能完全到位，再加上經(jīng)紀(jì)人整體水平普遍偏低，這樣更體現(xiàn)出店長的管理尤為重要。開發(fā)導(dǎo)入一套適合門店系統(tǒng)管理的店長落地課程迫在眉睫?？傊鳛槎€城市在總部后臺不夠強(qiáng)大的時候，店長強(qiáng)則門店強(qiáng)。店長的綜合管理水平?jīng)Q定門店的單店單產(chǎn)。                     

【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、快速掌握目標(biāo)制定原則以及目標(biāo)達(dá)成的方法。
2、更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績提升慢的主要因素。
3、熟練掌握門店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運(yùn)用管理。
4、掌握店務(wù)管理的重要性以及會議管理對業(yè)績提升的推動作用。
5、打造一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鋼鐵隊(duì)伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6、如何把自己變成一位管理型店長，從現(xiàn)場店長變成遙控店長。

解密一：《狼性店長角色定位》
一、狼性店長扮演哪些角色？
二、狼性店長的管理重點(diǎn)：
人和事的經(jīng)營管理。把人調(diào)動好，把事安排好、做好、做到*。
三、店長要經(jīng)歷的歷程

解密二：《銷售目標(biāo)管理》
一、目標(biāo)管理的概念：
1以目標(biāo)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，
2以銷售人員為中心，
3以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，
4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得**業(yè)績的管理方法。
二、制定目標(biāo)需要掌握四個步驟：
1制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。
2組織實(shí)施，付出行動
3全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善
然后取長補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃
三、目標(biāo)制定注意下幾個方面：
1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時間，相應(yīng)時間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。
3、細(xì)化的業(yè)績量分解：
4，細(xì)化的資源開發(fā)量：
5、所需的招聘人員數(shù)
6、配套的培訓(xùn)計(jì)劃。
7、配套的激勵計(jì)劃
8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)
9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，接地氣，現(xiàn)實(shí)的，不是隨口喊出來.

解密三：《狼性店長高效輔導(dǎo)》
1、首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場競爭對手的調(diào)研對門店的經(jīng)營狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
2、重點(diǎn)做各個環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動量跟蹤。
3、轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。

解密四：《店頭培訓(xùn)》
一、門店新人訓(xùn)：
1、門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識技能運(yùn)用情況，并及時給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。
2、目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。
4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎勵。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊(duì)。
二、老人訓(xùn)：
1、對于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對性的來培訓(xùn)，
培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓(xùn)體系建立：
門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識的問題
訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題
話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。

解密五：《銷售會議管理》
一、會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。
1、確認(rèn)會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。
二、團(tuán)隊(duì)情緒管理
三、矛盾沖突管理

解密六：《留人與激勵》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來說是個勞動密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。
二、留人的方法：
1、要有團(tuán)隊(duì)精神。
2、榜樣的力量。
3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價值觀統(tǒng)一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學(xué)會尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機(jī)制。
8，公正公平的處事原則。
9、學(xué)會調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。
10、和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。
12、敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。

【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練.
【培訓(xùn)對象】
店長、新店長、業(yè)務(wù)骨干
【培訓(xùn)時間】
1-2天

房地產(chǎn)狼性店長打造培訓(xùn)