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銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升 培訓(xùn)

課程背景：
現(xiàn)如今，銀行的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來(lái)自政策、市場(chǎng)和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶(hù)維護(hù)乏力，對(duì)客戶(hù)的預(yù)期動(dòng)作判斷不足；單個(gè)客戶(hù)產(chǎn)品交叉購(gòu)買(mǎi)少，品牌粘性差，客戶(hù)關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢(shì)下，各銀行網(wǎng)點(diǎn)都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源與人員力量，牢固銜接廳堂內(nèi)外的目標(biāo)客戶(hù)得優(yōu)秀方式方法。本課程針對(duì)此目的為大家提供實(shí)戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓(xùn)練。

課程收益：
.幫助網(wǎng)點(diǎn)從戰(zhàn)術(shù)及個(gè)人能力等方面系統(tǒng)分析和解決營(yíng)銷(xiāo)的能效問(wèn)題；
.掌握客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程與經(jīng)營(yíng)模式
.幫助個(gè)人提高營(yíng)銷(xiāo)溝通的順暢度及成交率，學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行基層網(wǎng)點(diǎn)管理者、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程人數(shù)：60人以?xún)?nèi)
課程方式：知識(shí)講授＋案例教學(xué)＋情境演練

課程大綱
第一講：新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)化
一、新時(shí)代下的金融行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)
1. 現(xiàn)階段的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2. 銀行體系的市場(chǎng)化改革
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融參與新競(jìng)爭(zhēng)
4. 企業(yè)融資渠道擴(kuò)充重組
二、客戶(hù)經(jīng)理必備的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
三、新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三階發(fā)展策略
1. 保障常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)
2. 建立精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)
3. 實(shí)現(xiàn)價(jià)值化營(yíng)銷(xiāo)
四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的核心營(yíng)銷(xiāo)職能
案例討論：小趙的一天

第二講：存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、存量客戶(hù)信息構(gòu)面解析
1. 生物性層面
2. 社會(huì)性層面
二、存量客戶(hù)信息精準(zhǔn)分析
案例游戲：捷足先登
三、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
案例分析：針對(duì)性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
模擬演練：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

第三講：廳堂客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂客戶(hù)識(shí)別與分流
視頻賞析：客戶(hù)識(shí)別
二、廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 微沙龍營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣呈現(xiàn)
2. 微沙龍營(yíng)銷(xiāo)的流程梳理
3. 微沙龍營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
4. 微沙龍效果提升的技巧
模擬演練：廳堂微沙龍客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程演練
三、廳堂內(nèi)促銷(xiāo)引流策略

第四講：潛在客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、潛在客戶(hù)拓展成功的五大要點(diǎn)
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)要注重效率原則
2. 成交不是外拓的*目的
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)要連貫有序一致
4. 訪(fǎng)談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5. 社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)
二、潛在客戶(hù)信息收集與溝通策略
小組討論：客戶(hù)溝通問(wèn)題設(shè)計(jì)
三、精準(zhǔn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析與設(shè)計(jì)
案例游戲：如何設(shè)計(jì)有效的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
四、陌生客戶(hù)好感建立與對(duì)談開(kāi)啟
情景演練：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)景演練（上）
五、潛在客戶(hù)需求挖掘與異議處理
情景演練：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)景演練（下）
六、四大類(lèi)風(fēng)格的客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)

第五講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、精準(zhǔn)溝通與需求引導(dǎo)
1. 顧問(wèn)式需求引導(dǎo)技巧
2. 推介式需求引導(dǎo)技巧
3. 體驗(yàn)式需求引導(dǎo)技巧
產(chǎn)品游戲：大家來(lái)找茬
二、電話(huà)溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：電話(huà)溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、面談溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：面談溝通話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升 培訓(xùn)