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社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動策劃培訓課程

一、課程背景
社區(qū)銀行的概念來自于*等西方金融發(fā)達國家，其中的“社區(qū)”并不是一個嚴格界定的地理概念，既可以指一個省、一個市或一個縣，也可以指城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域、凡是資產(chǎn)規(guī)模較小、主要為經(jīng)營區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)和居民家庭服務的地方性小型商業(yè)銀行都可稱為社區(qū)銀行、因而社區(qū)銀行營銷的關鍵在于不在于社區(qū)銀行網(wǎng)點內(nèi)的客戶營銷，更重要的是走出網(wǎng)點，走進社區(qū)、企業(yè)，開展主動營銷，通過“進社區(qū)”對私營銷，對有需求反饋的客戶進行重點突破，采取現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場促銷或現(xiàn)場營銷的方式集中為零售客戶提供金融服務、因而社區(qū)銀行網(wǎng)點營銷的關鍵在于社區(qū)客戶經(jīng)理掌握社區(qū)現(xiàn)場營銷活動組織與策劃的能力、
社區(qū)銀行網(wǎng)點必然開展區(qū)域營銷（如針對某個小區(qū)或小型市場或聚類）、在開展區(qū)域營銷的過程中現(xiàn)場營銷活動的能力是基礎能力、本課程針對社區(qū)銀行營銷活動策劃和組織中經(jīng)常忽略的關鍵點出發(fā)，通過關鍵知識點的講解和策劃與組織的實戰(zhàn)相結合，訓練社區(qū)客戶經(jīng)理掌握全面制定社區(qū)銀行區(qū)域市場營銷活動的整體策劃能力，提升學員營銷活動組織的能力與具體的提升業(yè)績的思路和方法，使得整個營銷活動從被動轉(zhuǎn)化為主動從而達到預期效果、

二、課程將解決的問題
1）如何進行零售業(yè)務營銷活動的預熱，如何有效協(xié)調(diào)人力和調(diào)配資源？
2）零售業(yè)務營銷活動現(xiàn)場如何有效地促成營銷，并完成業(yè)績？
3）營銷活動如何起到后續(xù)的影響作用，形成社區(qū)網(wǎng)點的影響品牌？
4）如何提升現(xiàn)場人員的統(tǒng)籌和驅(qū)動活動的能力？
5）如何有效地應用營銷活動策劃與組織的模板？
6）如何有效地確保零售業(yè)務營銷活動的效果？
三、課程對象：社區(qū)銀行客戶經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理
四、課程時間：2天

課程大綱
第一部分：總綱開篇：營銷活動策劃與組織的項目管理全流程
1、零售業(yè)務營銷活動策劃的項目管理簡介
2、零售業(yè)務營銷活動策劃與組織的項目開展全流程
——標桿案例分享：民生銀行金融便利店開展營銷活動策劃的項目管理流程
——關鍵能力掌握（收益）：掌握項目管理營銷活動的思路與工具、掌握營銷策劃與組織的全流程、

第二部分：營銷活動業(yè)績效果保障之一：基于客戶需求的營銷策劃方案制定
1、營銷策劃方案有效性的基礎：以金融客戶需求為導向
2、客戶需求分析與營銷策劃方案如何有效的結合
3、確保營銷策劃方案的針對性與實用性三大步驟：
第一步：關鍵社區(qū)市場與金融客戶信息了解及區(qū)域市場調(diào)研
（一）策劃關鍵客戶信息了解：
（二）市場調(diào)研常用方法：
（三）觀察調(diào)研法
（四）訪問調(diào)查法
（五）案例分析法
——標桿案例：個人金融客戶消費者調(diào)查
——標桿案例：居委會小組座談會設計
——標桿案例：聚類營銷活動相關信息

第二步：基于金融客戶需求的制定零售業(yè)務營銷策劃方案
（一）零售業(yè)務營銷策劃方案所在的客戶需求背景分析
（二）零售業(yè)務營銷策劃方案針對的細分客戶
（三）零售業(yè)務營銷策劃方案推動哪些金融客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務、服務
（四）零售業(yè)務營銷策劃方案對客戶的價值與意義

第三步：營銷活動策劃方案的有效性與風險性分析
（一）零售業(yè)務營銷策劃方案的有效性評估
（二）零售業(yè)務營銷策劃方案可能的風險性評估
（三）零售業(yè)務營銷策劃方案內(nèi)因風險分析：人、地
（四）零售業(yè)務營銷策劃方案外因風險分析：時、事、物
（五）零售業(yè)務營銷策劃方案預防解決對策
——案例分析1：社區(qū)銀行卡推廣營銷策劃案例
——案例分析2：理財產(chǎn)品宣傳的營銷策劃分析
——學員討論3：如何確保營銷策劃方案的有效性、實戰(zhàn)性和業(yè)績性？
——主題作業(yè)4：以中秋、國慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機，策劃一次銀行卡的營銷活動；
——主題作業(yè)5：以機會窗口作為借口，開展社區(qū)銀行網(wǎng)點的品牌宣傳或理財宣傳的營銷活動策劃；

第三部分：營銷活動業(yè)績效果保障之二：確保營銷活動的營銷氛圍和營銷影響力
1、如何利用社區(qū)的關系力量來進行造勢；
2、如何聯(lián)合社區(qū)機構來進行聯(lián)合促銷活動；
3、如何利用客戶群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場人氣更旺；
4、推動營銷活動現(xiàn)場氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳
5、營銷氛圍制造能力的具體技巧：預熱方法和POP制作技巧
——工具演練1：POP現(xiàn)場制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2：預熱流程指引工作（時間、地點、人、內(nèi)容、措施）
——現(xiàn)場實戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場營銷進行氛圍制造
——現(xiàn)場實戰(zhàn)2：社區(qū)銀行網(wǎng)點走進小區(qū)的活動形式

第四部分：營銷活動業(yè)績效果保障之三：確保營銷活動的營銷能力和營銷效能
1.現(xiàn)場直銷營銷話術模板的制作
2.確保營銷團隊營銷話術的一致性和熟練性；
3.核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務產(chǎn)品賣點的提煉
4.進行針對性的現(xiàn)場接觸、交流和開場話術設計
5.進行針對性的不同類型客戶的問題設計：如情境型、問題型、內(nèi)含型、需要型問題
6.如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷
7.直銷組合營銷的思路與技巧
——工具演練1：營銷活動現(xiàn)場直銷話術設計
——工具演練2：形成營銷活動現(xiàn)場關鍵營銷能力的方法工具箱
——現(xiàn)場實戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場營銷并進行點評

第五部分：營銷活動現(xiàn)場組織與實施的全流程管理
1、零售業(yè)務營銷活動的目標確定和管理：銷售目標、增量目標
2、零售業(yè)務營銷活動的營銷策劃方案的落地與執(zhí)行
3、零售業(yè)務營銷活動的物料準備及現(xiàn)場環(huán)境布置
.促銷推廣管理：POP類、產(chǎn)品類
.賣場焦點及焦點環(huán)境的營造
4、營銷活動人員的分工與現(xiàn)場管理
.如何營造活動現(xiàn)場的人氣
.如何提升營銷現(xiàn)場的士氣
.營銷活動目標的分解與管理
.迎賓區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
.休息區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
.客戶講解區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
.業(yè)務辦理區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
5、營銷活動的跟蹤與效果評估
.營銷活動的效果跟蹤
.營銷活動后的激勵與總結
.營銷活動后的策劃案的效果分析與活動效果分析
.營銷活動后的人、機、物、料、法的總結
.營銷活動后的總結與持結改進
.營銷活動后的改進行動計劃與實踐
——工具演練1：營銷活動組織的項目管理演進圖
——現(xiàn)場實戰(zhàn)1：營銷活動全流程管理的演練（以銀行卡業(yè)務營銷活動的一個策劃案開展）
——現(xiàn)場實戰(zhàn)2：營銷活動全流程的現(xiàn)場模擬（以銀保業(yè)務營銷活動的某一策劃案開展）

社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動策劃培訓課程