門店銷售診斷與業(yè)績提升
講師：李坤恒 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李坤恒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓(xùn)
課程背景
為什么聽了很多落地課程，回去還是無法落地？
為什么領(lǐng)導(dǎo)成為了救火隊員，累死累活卻不見效果？
為什么你的下屬只反映問題，而沒有相對應(yīng)的解決方案？
課程目標(biāo)
通過案例分析，讓學(xué)員深刻認識機遇點，并對市場樹立信心；
通過實際工作中遇到的問題進行講解，提高數(shù)據(jù)化店鋪分析能力及問題解決能力；
課堂中集中式模擬訓(xùn)練，讓學(xué)員深刻理解從知到行的重要意義，從而提高執(zhí)行力；
學(xué)會利用流程化工具箱，制定出提升店鋪業(yè)績可行性執(zhí)行計劃；
課程大綱
一、店鋪銷售如何診斷？
1.單店診斷的流程
1） 望-**店鋪觀察，了解賣場問題
2） 聞-**聽導(dǎo)購銷售，了解技巧能力問題
3） 問-**訪談了解店鋪背后問題
4） 切-**數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
2.單店診斷的策略
1） 人-員工狀態(tài)診斷
2） 貨-貨品與陣列診斷
3） 場-日常管理流程診斷
4） 技-員工銷售技能診斷
5） 客-顧客忠誠度診斷
6） 圈-商圈診斷
7） 競-競爭品牌比較診斷
3.診斷報告編寫
根據(jù)店鋪分析模板進行診斷報告編寫
二、SSP業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計步驟
第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)
第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略
第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步：匹配激勵機制
三、規(guī)劃流程動作分解
第一步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)
1) 確定單店提升目標(biāo)
A）透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
B）區(qū)域指標(biāo)值對比
C) 員工銷售力分析
2）員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練
第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值
1）具體指標(biāo)值的計算公式
2）自己店鋪具體指標(biāo)值的計算訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練：自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練
第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略
1) 如何提升進店量？
.進店量低的根源分析
a.店鋪選址錯；b.宣傳失效；c.營銷活動無吸引力；d.店鋪氛圍冷清
.案例講解
.提升進店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率？
.目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產(chǎn)品不適合；b.異議處理不恰當(dāng)；
c.贊美技巧不圓潤；d.成交促成不成熟
.案例講解
.提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒；b.促使成交法
3) 如何提升連帶率？
.目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足；b.服務(wù)動作未跟上；c.服務(wù)話術(shù)不到位；
d.貨品不齊全；e.人員無配合
.案例講解
.提升成交率的三大方法
a.忽視法；b.道具法；c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價？
.目前員工平均單價低的根源分析
a.產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂；b.對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙；
c.產(chǎn)品介紹無亮點
.案例講解
.提升平均單價的策略
第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
1） 兩大障礙因素
a.心理因素 b. 能力因素 c.行為因素 d.環(huán)境因素
2） 案例講解
a.進店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
b.成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
c.連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
d.平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
第五步：匹配激勵機制
1）目前激勵形式現(xiàn)狀
.金錢激勵
.金錢激勵的負面影響
2）員工心理需求分析
.金錢不是員工*追求的目標(biāo)
.70/80/90后對金錢的價值觀分析
3）員工喜歡這份工作還是硬道理
.員工的內(nèi)在需求分析
.店長讓員工喜歡這份工作的三大策略
4）七大非金錢激勵方法
.非金錢激勵定義
.非金錢激勵的原則
.七大非金錢激勵的實用案例分享
a.榜樣激勵；b.目標(biāo)激勵；c.授權(quán)激勵；d.溝通激勵；
e.贊美激勵；f.情感激勵；g.競爭激勵;
課堂訓(xùn)練：制作非金錢激勵工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定
1.落地效果不好的原因
1）人員因素 2）流程設(shè)計因素 3）舊有管理因素 4）場域因素 ……
2.落地成功關(guān)鍵因素
1）分享模式 2）轉(zhuǎn)訓(xùn)模式 3）互動模式 4）落地跟進方法
3.店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解
4.督導(dǎo)與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓(xùn)練：業(yè)績達成方案設(shè)計
落地實施計劃方案設(shè)計
門店銷售診斷與業(yè)績提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/236000.html
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- 李坤恒
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