課程描述INTRODUCTION
對公營銷 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：羅樹忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷 培訓(xùn)
課程目標(biāo)：構(gòu)建競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場優(yōu)勢，打擊競爭對手，封堵新進(jìn)入者。
課程對象：銀行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講:銀行間競爭態(tài)勢與經(jīng)營環(huán)境變化
大中小銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化
第二講:中國文化下的客戶關(guān)系模型
情理社會原理
三種關(guān)系:工具、混合、親情
不同關(guān)系的行為表現(xiàn)
第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，*份額
大客戶營銷核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng)
第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.選擇主要的競爭銀行,選擇對手的兩個標(biāo)準(zhǔn)
案例討論:選什么銀行作為我行的主要競爭對手
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
4．日常營銷中的二維碼進(jìn)入
第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略：
目標(biāo)：通過一定密度的信息交流,與客戶保持持續(xù)而緊密的信息互動
微信互動目標(biāo):人性化,有專業(yè),有好產(chǎn)品
微信互動要點(diǎn):朋友圈信息內(nèi)容和頻率
朋友群信息內(nèi)容和頻率
朋友私信信息內(nèi)容
把握公眾事件和客戶個人重要事件
第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的業(yè)務(wù),了解客戶更多業(yè)務(wù)信息
營銷手段：專業(yè)知識溝通、客戶回饋后動
活動策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識，接觸其家人或企業(yè)
第七講：4星級客戶營銷方式——進(jìn)步策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行個性化分析,根本目的是協(xié)助企業(yè)成長
營銷方式：客戶情報(bào)收集 營銷應(yīng)對
工具:WBS客戶信息收集工具
如何從根本上協(xié)助企業(yè)成長
第八講：5星級客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，協(xié)助客戶回避風(fēng)險(xiǎn),降低在我行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對客戶的企業(yè)深入了解，協(xié)助客戶避免3類風(fēng)險(xiǎn)
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助
第九講：MINI MBA 怎樣評估企業(yè)的價值
本章學(xué)習(xí)企業(yè)的競爭力模型，協(xié)助客戶把握企業(yè)價值，提高對企業(yè)的判斷能力，是MBA教學(xué)中，企業(yè)競爭力的部分。
企業(yè)成長的4個要素：客戶價值、產(chǎn)品獨(dú)特性、規(guī)模復(fù)制能力、組織擴(kuò)展能力
每種要素的定義、內(nèi)涵、經(jīng)營特點(diǎn)和財(cái)務(wù)要求
案例：企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，會遇到什么問題？
第十講 客戶心理學(xué)的營銷應(yīng)用
心理模式對企業(yè)運(yùn)營和決策至關(guān)重要，通過對話和觀察找準(zhǔn)企業(yè)老板和財(cái)務(wù)經(jīng)理的心理特點(diǎn)，建立有效溝通和產(chǎn)品介紹要點(diǎn)。
客戶觀察點(diǎn)：神態(tài)、談吐、起色、辦公室擺設(shè)
不同性格客戶的溝通和談判要點(diǎn)
不同性格企業(yè)家的發(fā)展模式特點(diǎn)。
對公營銷 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235966.html
