經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行高管營(yíng)銷組織推動(dòng)新模式
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
銀行高管營(yíng)銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高管營(yíng)銷培訓(xùn)
課時(shí)設(shè)計(jì)：
2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：
分行支行行長(zhǎng)及行長(zhǎng)助理
課程背景：
高管是銀行營(yíng)銷的骨干和中流砥柱，同時(shí)也是銀行首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是營(yíng)銷的策劃、導(dǎo)演、演員為三位一體的指揮者，他們的角色定位是以營(yíng)銷為平臺(tái)、管理為支撐的資源駕馭者。本課程將結(jié)合*的實(shí)戰(zhàn)案例和營(yíng)銷新模式，讓銀行高管適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大環(huán)境，克服當(dāng)前面臨的種種新難題，掌握*的營(yíng)銷組織推方法，提升營(yíng)銷管理能力，從而逆勢(shì)飛揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)新增長(zhǎng)、新跨越的發(fā)展目標(biāo)。
課程大綱：
第一講：新常態(tài)下以客戶布局為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
二、銀行高管如何提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的核心能力：發(fā)展關(guān)系
三、銀行高管如何構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程
四、如何建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”（總、分、支）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制
五、如何讓團(tuán)隊(duì)掌控營(yíng)銷的4種價(jià)值資源
1.軟資源為何是核心
2.軟資源為何有底線，無(wú)上限
六、營(yíng)銷的六學(xué)
1.社會(huì)學(xué) 關(guān)系學(xué)
2.心理學(xué) 審美學(xué)
3.經(jīng)濟(jì)學(xué) 機(jī)會(huì)學(xué)
七、如何把“水到渠道”構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
第二講：如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)
一、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
1.每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
2.每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
3.組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
二、 銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)和主導(dǎo)
1.檢驗(yàn)談判的籌碼
2.準(zhǔn)備談判的七大要件
1) 談判者的素質(zhì)和能力——信心
2) 如何運(yùn)用情緒ABC法則調(diào)整心態(tài)
3.談判桌上的推擋功夫
1) 讓步的方式
2) 打破僵局的方式
3) 尋求其他解決方案-尋找第三方案
4) 擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4.談判桌上的團(tuán)隊(duì)合作方式
1) 紅臉黑臉策略
2) **后期限法
3) 內(nèi)功碉堡法
4) 拖延戰(zhàn)術(shù)
5) 疲勞策略
6) 欲揚(yáng)先抑
7) 虛假僵局
8) 聲東擊西
9) 兜底策略
10) 既成事實(shí)
11) 得寸進(jìn)尺
12) 哀兵策略
三、團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)對(duì)公客戶時(shí)的營(yíng)銷策略
1.開(kāi)發(fā)客戶時(shí)如何如幫團(tuán)隊(duì)成員處理4種關(guān)系人
1) 決策者
2) 參謀者
3) 操作者
4) 消息者：以上三種人的親朋
2.關(guān)鍵人的定義：決策層 管理層 執(zhí)行
1) 決策層：業(yè)務(wù)分管
2) 管理層：要害部門
3) 執(zhí)行層：管理層心腹或后備人才
3.研究 營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人
1) 大門找對(duì)
2) 小門找對(duì)
3) 關(guān)鍵人找對(duì)
4) 時(shí)間找對(duì)
5) 地點(diǎn)找對(duì)
四、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
1.政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2.國(guó)企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3.事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4.民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5.外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
五、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員轉(zhuǎn)介策略
1.決策層客戶特征及**轉(zhuǎn)介方式
2.管理層客戶特征及**轉(zhuǎn)介方式
3.基層員工客戶特征及**轉(zhuǎn)介方式
第三講：銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)涵
二、戰(zhàn)略客戶的團(tuán)隊(duì)集體開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策略
1.一波三折
2.好事多磨
3.化險(xiǎn)為夷
三、如何構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷新路徑
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)零售業(yè)務(wù)分層次開(kāi)發(fā)的“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
1.傳道戰(zhàn)略
2.授業(yè)戰(zhàn)術(shù)
3.解惑解決方案
五、團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營(yíng)銷
六、銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行柜面營(yíng)銷與品質(zhì)服務(wù)
1.如何讓柜面人員掌握客戶營(yíng)銷的“三大法寶”
2.如何讓柜面員工獲得職業(yè)明星“五牌照”
1) 微笑是通行證-吸引力
2) 職業(yè)是許可證-信任力
3) 氣質(zhì)是信用證-影響力
4) 形象是身份證-可信力
5) 游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證-專業(yè)力
第四講：銀行高管如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種營(yíng)銷宣傳推廣活動(dòng)
一、把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)：如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沙龍營(yíng)銷
1.銀行沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作
2.銀行沙龍的主題與冠名
3.高端客戶邀約技巧
4.場(chǎng)地的選擇、布置與工具
5.銀行沙龍實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理
6.講師授課的流程與要點(diǎn)
7.現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵溝通技巧
8.后期跟蹤與客戶維護(hù)
二、如何組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行路演營(yíng)銷
1.路演營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及效果
2.“理財(cái)小講堂”的前期三大準(zhǔn)備工作
3.“理財(cái)小講堂”的八大必備物料
4.“理財(cái)小講堂”的十二大關(guān)鍵流程
5.后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開(kāi)展
銀行高管營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235953.html
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