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銀行全員營(yíng)銷提升培訓(xùn)

課程大綱
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)發(fā)展（1小時(shí)）
案例導(dǎo)入：馬云的“五個(gè)新”為我們帶來什么啟示？
案例導(dǎo)入：國(guó)內(nèi)外各銀行現(xiàn)場(chǎng)圖片
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的幾大變革
4.未來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向
5.未來網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)趨勢(shì)
6.營(yíng)銷人員要扮演的五個(gè)角色
7.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的五個(gè)定位
小組討論：從楊行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷中帶來的啟示？

第二講：銀行三類客戶分析及營(yíng)銷策略
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維變革
2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的三大思考點(diǎn)
3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的五大目標(biāo)
4.網(wǎng)點(diǎn)三類客戶的價(jià)值分析
5.網(wǎng)點(diǎn)客戶激活的四大要素
小組討論：網(wǎng)點(diǎn)四類客戶激活的四大要素分析練習(xí)、分享

第三講：網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷及維護(hù)技巧
案例導(dǎo)入：了解你的業(yè)績(jī)構(gòu)成要素
一、廳堂流量客戶的營(yíng)銷技巧
1.營(yíng)造熱銷的氛圍
2.網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵接觸點(diǎn)展現(xiàn)銷售主題
3.禮品是寶藏
4.實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)廳堂定位管理
1）1-7號(hào)位管理
2）服務(wù)+營(yíng)銷+管理
5.規(guī)范廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程
1）首問責(zé)任
2）崗位聯(lián)動(dòng)
3）轉(zhuǎn)推介
4）業(yè)務(wù)分離
5）明確高柜關(guān)聯(lián)營(yíng)銷產(chǎn)品
6.增強(qiáng)廳堂服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)
1）推行網(wǎng)點(diǎn)鏈?zhǔn)椒?wù)
2）推行五個(gè)一、七個(gè)一服務(wù)
3）提高貴賓區(qū)利用率
4）加強(qiáng)貴賓客戶維護(hù)
7.廳堂微沙龍的操作流程及要點(diǎn)
小組練習(xí)：廳堂微沙龍場(chǎng)景模擬練習(xí)

二、存量客戶的營(yíng)銷技巧
1.沙龍活動(dòng)營(yíng)銷技巧
1）銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的認(rèn)知
2）銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的目標(biāo)
3）銀行沙龍的組織形式
4）沙龍活動(dòng)策劃的六W要素
5）沙龍活動(dòng)策劃的三階段把控要點(diǎn)
案例導(dǎo)入：各家銀行沙龍活動(dòng)賞析
小組討論：網(wǎng)點(diǎn)“每月一驚喜”活動(dòng)策略
2.電話營(yíng)銷的溝通技巧
1）網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷的三不現(xiàn)狀
2）電話營(yíng)銷的5W1H
3）明確每通電話的四大目標(biāo)
4）使你與客戶的目標(biāo)一致
5）陌生客戶電話溝通的流程及技巧
6）老客戶電話溝通的流程及技巧
7）活動(dòng)邀約電話溝通的流程及技巧
小組練習(xí)：結(jié)合工作場(chǎng)景，一對(duì)一角色扮演、情景演練

3.客戶面談營(yíng)銷的溝通技巧
案例導(dǎo)入：轉(zhuǎn)介紹客戶的首次見面場(chǎng)景演練
1）與客戶接觸前的三個(gè)準(zhǔn)備
2）客戶面談流程
3）影響客戶面談的三大要素：形象、理念、技巧
4）與客戶面談開場(chǎng)的八大切入點(diǎn)
5）快速贏得客戶信任的六種方法
6）贊美客戶的五大技巧
7）客戶良好溝通的兩大要素：內(nèi)容+氛圍
小組練習(xí)：贊美客戶的練習(xí)
4.觀察客戶的技巧練習(xí)：六大關(guān)鍵信息要素
5.傾聽客戶的技巧練習(xí)
6.提問技巧的練習(xí)：開放式、封閉式、顧問式
7.異議處理的技巧練習(xí)：太極處理法
8.促成的技巧練習(xí)：二選一法則、行動(dòng)法則

三、客戶的日常維護(hù)技巧
1.日常情感關(guān)懷
2.舉辦客戶活動(dòng)
3.增值服務(wù)體系
4.產(chǎn)品售后跟蹤
5.貴賓權(quán)益展示
6.定期財(cái)富診斷
小組練習(xí)：客戶關(guān)懷短信編寫
結(jié)語：小組代表分享

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