銀行旺季營(yíng)銷整體實(shí)施方案
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
銀行旺季營(yíng)銷 培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行旺季營(yíng)銷 培訓(xùn)課
課程背景
在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語(yǔ)，然而隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來(lái)了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來(lái)也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢(shì)，那么如何在市場(chǎng)摸索中逐步形成適應(yīng)市場(chǎng)，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要我們共同來(lái)思考探索。
目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場(chǎng)在變、客戶在變，如果這個(gè)時(shí)候我們?cè)俨扇鹘y(tǒng)方式來(lái)以不變應(yīng)萬(wàn)變，注定會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。本課程將著重將傳統(tǒng)旺季之營(yíng)銷策略，對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)能增量一一展開剖析。
課程收益：
學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。
渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家開門紅業(yè)務(wù)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
各類銷售技巧在旺季營(yíng)銷中的應(yīng)用。
授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
內(nèi)部問題：產(chǎn)品同質(zhì)化、員工拓客手段單一、營(yíng)銷思路窄、營(yíng)銷技能差……
外部問題：競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道合作不順暢、客戶選擇空間大、互聯(lián)網(wǎng)金融
營(yíng)銷痛點(diǎn)分析：
1)主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)及選擇不明確
2)客戶關(guān)系供應(yīng)鏈管理不清晰
3)銷售流程管理不到位
4)運(yùn)營(yíng)管理缺少流程
5)營(yíng)銷策劃活動(dòng)缺少吸引力
6)員工配套營(yíng)銷技能缺少統(tǒng)一訓(xùn)練
二、旺季營(yíng)銷意義及實(shí)施策略
旺季營(yíng)銷的意義
旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系搭建
1)氣氛打造的手法
網(wǎng)點(diǎn)布置：視覺、聽覺、觸覺
業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)操作建議
2)指標(biāo)分解及目標(biāo)設(shè)定
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)&個(gè)人目標(biāo)
指標(biāo)“上臺(tái)階”思路
3)管理手段升級(jí)
資源調(diào)劑
實(shí)施中的營(yíng)銷方法及整體思路
活動(dòng)量管理
4)員工隊(duì)伍建設(shè)
知識(shí)、心態(tài)、技能的塑造
三、旺季營(yíng)銷主流客群分析及營(yíng)銷重點(diǎn)
存量盤活整體思路
1)存量客戶大數(shù)據(jù)分析
2)針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分層營(yíng)銷
資金量大的客戶
產(chǎn)品分布情況不同的客戶
產(chǎn)品即將到期的客戶二次開發(fā)
結(jié)合產(chǎn)品銷售指標(biāo)篩選目標(biāo)客群
3)具體操作方法思路和建議
增量拓展整體思路
1)增量拓展的批量手法
公私聯(lián)動(dòng)法
社區(qū)宣傳法
特定客群活動(dòng)吸引法
2)新增客群的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品
小而美為主
客戶開發(fā)中的促銷手法
四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
營(yíng)銷活動(dòng)的六大設(shè)計(jì)原則
設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)的九大要素
營(yíng)銷策劃活動(dòng)生命周期
營(yíng)銷活動(dòng)中的細(xì)節(jié)管控
1)宣傳推廣
線上線下宣傳的重點(diǎn)
如何組織客戶朋友圈喜歡的素材
朋友圈營(yíng)銷中的小竅門
朋友圈營(yíng)銷的禁忌
2)沙龍活動(dòng)的管理細(xì)節(jié)
客戶愿意參加活動(dòng)的邀約話術(shù)
電話通知客戶的活動(dòng)量管理
給客戶帶來(lái)好感的現(xiàn)場(chǎng)布局
主講人的安排和訓(xùn)練要點(diǎn)
五、旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破要點(diǎn)
聯(lián)動(dòng)合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1)業(yè)務(wù)鏈接點(diǎn)
2)合作意向及合作條件
3)合作形式
4)指標(biāo)及定期反饋
5)聯(lián)動(dòng)中“羊毛出在豬身上，讓熊買單”的思維模式（利益權(quán)衡）
員工管理的方法
1)培訓(xùn)、輔導(dǎo)相結(jié)合
2)態(tài)度、知識(shí)、技巧
3)員工目標(biāo)管理
4)員工溝通及激勵(lì)
旺季重點(diǎn)產(chǎn)品難點(diǎn)突圍（2天時(shí)間詳細(xì)講，1天時(shí)間只說(shuō)要點(diǎn)不說(shuō)細(xì)節(jié)）
1)保險(xiǎn)類產(chǎn)品
2)基金類產(chǎn)品
3)貴金屬產(chǎn)品
銀行旺季營(yíng)銷 培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/234082.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李竹
[僅限會(huì)員]
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